'Вопросы к интервью
15 декабря 2016
Z Курс Потапенко Все выпуски

От малого к федеральному. Фарма. Как расти в кризис?


Время выхода в эфир: 15 декабря 2016, 23:07

Д.Потапенко Ну что? Всем доброй ночи! Да, действительно, это Курс дядюшки По. Я, Дмитрий Потапенко, как всегда в эфире в 23:00. Ну, если кто забыл SMS-портал, +7 985 970-45-45 – это, как обычно, можно задать вопросы. И по-прежнему я говорю об экономике и людях, которые создают каждый день, кормят, поят, производят, в том числе и лечат.

Сегодня у меня замечательный гость, у меня в гостях Самсон Согоян, генеральный директор «Самсон-фарма». Добрый вечер, Самсон.

С.Согоян Добрый вечер.

Д.Потапенко Очень хорошо, что, как говорится, не надо мучиться с названиями. Почему решил, как говорится, назвать компанию своим именем?

С.Согоян Ну, начну историю, что меня назвали в честь деда. Мой дедушка погиб на фронте. И, естественно, что имя – оно обязывает. Когда решил задумать свой вид бизнеса (фармацевтику), я понимал, что мое имя – оно достаточно обязывает меня, и я должен быть таким же честным, прозрачным и с таким же чистым помыслом вести. Поэтому, назвав свой корабль именем свое деда, то есть Самсон, «Самсон-фарма», я проповедую эти принципы 23 года.

Д.Потапенко О’кей, хорошо. Ну, вот, рынок фарма у нас… У нас недавно были коллеги твои по рынку – это компания «Ригла». Я потому что в свое время у них там проводил несколько Советов директоров. Насколько сейчас?.. Что сейчас происходит с рынком, вот именно с рынком фарминдустрии?

С.Согоян Ну, если говорить о коммерческом розничном рынке, который я сегодня представляю, «Самсон-фарма» — это часть этого рынка. Мы существуем 23 года, мы 23 года одно юрлицо, у нас 65 аптек в Москве. Мы работаем на коммерческом розничном рынке, повторюсь.

Он незначительно падает. По сравнению с 2015-м годом падение в упаковках около 7%. С чем это связано? Естественно, на потребительских возможностях покупателей сказался общий спад, общий спад экономики, и население также экономит не только на продуктах питания, товарах промышленного производства, но и в том числе на лекарствах. Поэтому рынок характеризуется тенденцией к снижению как в упаковках, так и в рублях.

Вы знаете, что есть прогноз, что рынок потихонечку будет восстанавливаться во 2-м квартале 2017 года. Надежды, конечно, есть. В этом году был очень тяжелый сезон летний, было колоссальное падение – это отметили все участники рынка и мы в том числе.

Д.Потапенко А приблизительно на сколько было летом падение?

С.Согоян Знаете, я думаю, что больше 10%.

Д.Потапенко В упаковках?

С.Согоян В упаковках, да. И у нас, да, порядка, наверное, 12% в рублях. Это связано с тем, что…

Д.Потапенко А в рублях почему? Ну, вот, и почему задаю этот вопрос, потому что, ну, на нашем продуктовом рынке была, все-таки, товарная инфляция. То есть, ну, цены на товар возросли. У вас какова была ситуация?

С.Согоян У нас также потихонечку росли цены, но, однако, покупатели решили приобрести и приобретают, заменяют оригинальные препараты чаще на генерические и еще чаще на…

Д.Потапенко Ну, так называемые дженерики, да?

С.Согоян Да, дженерики. И еще чаще российского производства, которые самые доступные по цене. То есть падает средний чек. К слову сказать, у нас один из самых высоких чеков в России, у нас он 1490 рублей. Мы занимаем 1-е место по этому показателю и мы 4-е по эффективности.

Д.Потапенко Ну, полторы тысячи – это прилично, да.

С.Согоян Да, у нас достаточно большой чек. Но это целый комплекс мер, которые мы разработали и проводим. То есть покупатели выбирают дешевое, так скажем.

Д.Потапенко А сейчас, смотри, ты сконцентрировал на Москве.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко А, вот, работаешь под единым брендом. Насколько это обосновано? И не думаешь ли?.. Ну, я почему задаю этот вопрос? Потому что бываю в твоих аптеках, и у меня возникает ощущение, что, все-таки… Ну, вот, если вот так пофантазировать, там у вас есть минимум 2-3, а, может быть, даже 4 формата. Внутри даже одной сети просто. Ну, я не знаю там, брендировать… Я бы их брендировал вообще по-разному, и вообще по-разному презентовал, потому что очень локации разные… Ну, по-разному, вот, как мне кажется.

С.Согоян Ну, такое впечатление несколько обманчивое, но справедливое, потому что вы видите разного формата аптеки – это история развития компании «Самсон-фарма». То есть это история наших возможностей. Если мы сначала открывали, так скажем, аптеки эконом-класса, дискаунтеры и таковыми и являемся сейчас по основному ассортименту… Вот, например, для примера, средняя наценка на жизненно важные препараты у нас сегодня составляет 8,67%. А средняя наценка по компании, если брать еще фармацевтику, косметику, БАДы, около 15%. Это достаточно мало.

С.Согоян: средняя наценка на жизненно важные препараты у нас-8,67%. Это достаточно мало:мы дискаунтеры

То есть, по сути, мы дискаунтеры. По форматам у нас есть аптеки премиум-класса, однако, ценообразование во всей компании единое и оно централизованное. То есть у нас есть единая шкала расценок, мы стараемся, чтобы препараты социального назначения, жизненно важные препараты реализовывались с минимальными наценками, чтобы…

Д.Потапенко Ну, это понятно.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Потому что там на них и ничего заработать-то невозможно, по сути дела.

С.Согоян Да. На премиум-класс косметики, БАДов у нас побольше наценка. То есть мы здесь относительно наверстываем прибыль, чтобы быть…

Д.Потапенко Ну, это разумно, конечно.

С.Согоян Да. Вот. И скажу, что, да, у нас есть и среднего класса аптеки – это в спальных районах. Есть премиум-класса – это аптека на Новинском бульваре, где у нас есть и премиальная мебель, там, дорогие люстры. То есть…

Д.Потапенко Ну а ты не думал, чтобы это не только, скажем так, разнести по внутреннему антуражу? Ну, вот, многие ритейлеры в различных сферах – они идут еще и, соответственно, по-разному называют, внешнее оформление. То есть делают больше внешне антураж, чтобы клиент, в общем… Поскольку, все-таки, это инструмент маркетинга такой.

С.Согоян Понятно. Знаете, это путь, все-таки, увеличения затрат, себестоимости бизнеса, и путь не очень эффективный. Потому что разные бренды, разные форматы требуют таких же равноценных усилий. Ну, тем не менее, себестоимость бизнеса в этом случае вырастает, потому что это отдельные усилия отдельных команд. Не может команда, которая ведет премиум-проект, также одинаково правильно руководить, там, форматом дискаунтера. Это другие люди, с другими знаниями, другими навыками.

Мы же, наш бизнес, философия бизнеса – это максимальная эффективность с каждой аптеки, с каждой точки, с каждого метра. Есть такие рейтинги, которые выводят аналитические агентства, DSM, АМС, мы – самые эффективные в расчете на квадратный метр, и занимаем лидирующее место в расчете не выручку на каждого нашего сотрудника поаптечно. Поэтому эффективность стоит во главе угла нашей работы, и максимальная, так скажем, оборачиваемость, максимальный товарооборот с каждой аптеки – это…

Д.Потапенко Хорошо. Идеальная аптека – она какова? Какая площадь, какой объем инвестиций? Через сколько она должна возвращать деньги?

С.Согоян Если говорить о наших более ранних аптеках, то окупаемость была…

Д.Потапенко Я даже говорю не о ранних. Идеальная. Вот, смотрим в будущее, твое будущее.

С.Согоян Да. Идеальная аптека – это сегодня 150 квадратных метров, и окупаемость в течение двух лет.

Д.Потапенко И сколько приблизительно инвестиций в такой объект?

С.Согоян Порядка 15-20 миллионов инвестировать.

Д.Потапенко То есть в 150 метров надо вот такие, достаточно большие инвестиции?

С.Согоян Не меньше. Для того, чтобы обеспечить правильное хранение лекарств, для того, чтобы обеспечить правильный набор помещений, комфортное обслуживание покупателей, оптимальный набор сотрудников, для того чтобы не зашкаливал вход и, соответственно, затраты не росли. А также чтобы покупатели чувствовали персональное обслуживание и ими занимались.

Многие сегодня, так скажем, их называют гении фарм-ритейла, они открывают такие птичьи клеточки, в которых провизору иногда не хватает площади опустить вторую ногу. Они стоят на одной ноге, потому что всё заставлено коробками, шкафами, товар неправильно хранится. И такие клеточки в 30 метров, лицензированные под аптеки, у меня вызывают большие вопросы. Поэтому… Нужно уважать, все-таки, покупателя, который к вам приходит, заботиться о нем и обеспечить ему максимальное качество и услуг, и лекарств, которые вы храните.

Поэтому я считаю, что не меньше 150 метров оптимальная аптека.

Д.Потапенко Вопрос финансирования всегда. Насколько сейчас тебе это удается?

С.Согоян Мы развиваемся как на собственные средства, потому что мы финансово-устойчивая компания. Но и есть у нас небольшие кредиты из нашей первой тройки. Сбербанка, значит… С кредитной нагрузкой мы справляемся, наша оборачиваемость нам это позволяет, мы своевременно погашаем и возобновляем кредитные линии, поэтому с этим всё хорошо.

Единственное, что на рынке Москвы особенно последние 3 года они сотрясаются такими, грандиозными сделками поглощения и скупки сетей. Несколько напуганы дистрибьюторы ситуацией. И кредит доверия, в том числе к аптекам, он несколько, так скажем, снижен, и мы все это чувствуем. Потребовались личные гарантии всех собственников для того, чтобы дальше кредитовать и иметь хорошие лимиты, потребовались дополнительные банковские гарантии, чтобы наши кредиторы, наши поставщики-дистрибьюторы спокойно, так скажем, грузили нас. Но я думаю, что дело это временное. Наш кредит доверия – это наши 23 года честной, прозрачной работы, это наши партнерские отношения с основными нашими поставщиками. Поэтому мы в этом никаких затруднений не чувствуем.

Д.Потапенко Если говорить… Ну, у нас красивое такое слово «импортозамещение». Насколько, соответственно, произошло? Потому что оно произошло… И произошло ли? Потому что, вот, общаясь именно с поставщиками, ну, в общем, многие из них признаются, что ингредиенты-то, в общем, всё равно оказываются большей частью импортными, а здесь, в общем, на территории Российской Федерации, по сути дела, это дособирается сам продукт. Насколько это соответствует твоим ощущениям, видению, знаниям?

С.Согоян Вы знаете, нашим правительством еще в 2008 году, еще нашим президентом поднималась такая, очень актуальная проблема как импортозамещение. И вот эта озабоченность – она оказалась пророческой, потому что все последующие годы, последовавшие за этим санкции – они подтвердили, что мы должны быть автономны, мы должны обеспечены быть собственными лекарствами качественными, потому что это вопрос национальной безопасности прежде всего. И принята нашим государством программа «Фарма 2020», она реализовывает каждый год… Открываются заводы, там допустим. По состоянию на 2015-й год у нас открыто больше 19-ти площадок, инвестируются огромные средства. Там, начиная с 2011 года, инвестировано более 50 миллиардов государством и в 3 раза большая сумма инвестирована частным капиталом. То есть бизнесмены поддерживают эту программу. И задача стоит, чтобы к 2020 году 50% всего оборота лекарств занимали наши отечественные препараты.

Д.Потапенко Но насколько они будут отечественными? Просто, вот, всё равно ингредиент-то откуда?

С.Согоян Понятно. Готовясь к нашей встрече, я сегодня обзвонил несколько российских заводов. Могу сказать, не называя заводы, могу привести такие примеры. Ну, вот, один из заводов у нас в регионе – они выпускают 100 наименований лекарств, и только 10% отечественного сырья, всё остальное импортное.

Один из наших тоже крупных заводов (находится в Подмосковье) – они выпускают 200 наименований в производстве, около 10% отечественного сырья. Ну, вот, максимальная цифра, которую сегодня услышал, и завод тоже в регионе, выпускает 150 наименований и только от 20 до 30 процентов отечественного сырья в зависимости от сезона.

Д.Потапенко Ну, это подтверждается моими, так скажем, оценочными суждениями, поскольку я с заводами так плотно не общаюсь. Но когда с предпринимателями также вот в такой беседе общаюсь, они говорят, что «Ну, 10%, ну, 15%. А всё остальное – это, все-таки, реальный импорт».

С.Согоян:Наша философия бизнеса – это максимальная эффективность с каждой аптеки, с каждой точки, с каждого метра

В этой связи очень часто (ну, по крайней мере, я сталкивался с людьми, которые занимаются проблемами рака) многие отмечают, что так называемые отечественные препараты не содержат активного вещества, то есть они содержат меньше активных веществ. По твоим оценкам, когда, все-таки, у пациента или клиента (в данном случае он, все-таки, не совсем пациент) есть разница между нашими дженериками или, там, нашими препаратами и зарубежными аналогами?

С.Согоян Вы знаете, такой статистики у меня, конечно, нет. Но та же самая Программа-2020 – она предусматривает и развитие фарм-отрасли, открытие заводов. И в том числе на создание новых отечественных молекул, их разработку, чтобы могли быть полностью 7 нозологий – это, вот, различные онкозаболевания, вирусные заболевания. Чтобы могли обеспечить эти заболевания нашими отечественными препаратами.

Я знаю, что есть такая статистика. Пациенты, которые могут себе позволить, они покупают оригинальные импортные препараты. С чем это связано? Либо это начатый курс, и они не продолжают его нашими отечественными препаратами. Либо это рекомендация от доктора. Но такая статистика есть.

Однако, не все это могут себе позволить, и поэтому пациенты, которые находятся на лечении в наших онко-клиниках, все обеспечены препаратами. Тем более, что наше производство сертифицируется стандартом GMP, то есть продукция должна соответствовать мировым стандартам. И в нашей Стратегии-2020 и стоит одна из таких стратегий – выйти с нашими конкурентными инновационными препаратами на мировой рынок и выйти на экспорт.

Поэтому такое патриотическое уверование в это есть, что мы, все-таки, можем создать, потому что мы первые в космосе…

Д.Потапенко Но для этого должны быть наши лаборатории.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Тоже основная проблема в том, что должны быть наши ученые, которые еще никуда не уехали, должны быть наши лаборатории. Программа-то… Ну, ты 23 года в бизнесе, там, и это прекрасно. Ты ж понимаешь, что программ писалось очень много.

С.Согоян Ну, конечно, она за один день (эта программа) не заработает, и мы не создадим, собственно, промышленность.

Д.Потапенко Тем более, 2020-й год уже не за горами, надо сказать, объективности ради.

С.Согоян Да. Мы не создадим за один день промышленность, но, тем не менее, большие шаги в этом направлении сделаны.

Д.Потапенко Хорошо. Вот, когда происходила регуляция отрасли, вводились фиксированные цены так называемые на жизненно важные лекарства, насколько мне помнится, то есть вас начали регулировать, да? Я помню, что в этот момент закрылось… По разным оценкам отмечали, что около 3 тысяч мелких аптек. Насколько… Пофантазируем. Победа сферического коня в вакууме. Если мы возвращаемся к системе, когда нету регуляции цен на так называемые жизненно важные товары, что произойдет с рынком?

С.Согоян Вы знаете, все-таки, фарм-рынок – он характеризуется академичностью такой науки, которая к этому обязывает. И где-то относительно большим процентом честности, а где-то меньшим.

Я могу сказать о себе, что никогда ни до включения в этот перечень большого списка препаратов, ни после мы не были сторонниками больших наценок на, действительно, эти препараты.

Д.Потапенко Ну, понятно, это ваш сегмент.

С.Согоян Да. И сейчас бесконечно предприятия проверяются. Таких нарушений практически единицы. То есть можно сказать, что за 2015-й год была там тысяча проверок, в регионах выявлены единицы, потому что это является достаточно серьезным нарушением, которое вплоть до приостановки.

Д.Потапенко Это понятно, про цены – да. Но с другой стороны, все заводы отмечают, что они стали меньше производить, просто становится невыгодно. Потому что регуляция-то регуляцией, с одной стороны, то есть государство ведет достаточно странную политику, то есть оно регулирует отпускную цену, но при этом поднимает базовые издержки, там типа, налоги, стоимость электричества, стоимость кадастровую и, соответственно, связанные с этим, опять-таки, налоги на недвижимость, на заработную плату, ну и всё остальное. То есть, упирая в верхнюю планку, оно, как говорится, и поднимает нижнюю планку. И я, вот, опять-таки, возвращаюсь к беседе с производственниками, я видел не один раз, что они говорят «Мы просто сокращаем эту историю и перестаем это производить, потому что это просто банально невыгодно». Ну, потому что регуляция, ну, неверная. Поэтому я и говорю, что…

Вот, фантазируем. Победа сферического коня в вакууме. Что бы произошло, если бы регуляция вот этих цен перестала существовать, по твоим оценкам?

С.Согоян Да, такая тенденция есть. Такие препараты, действительно, нуждаются в дотации, в государственной поддержке. И наше Министерство здравоохранения поднимало этот вопрос и поднимает сейчас. То есть препараты до 50-ти рублей условно – они зачастую продаются производителем ниже своей себестоимости, и без дотаций им не выжить. Поэтому я думаю, что этот вопрос будет решен положительно, все-таки. Без этого эти препараты просто… Есть такая угроза, они исчезнут с полок.

Д.Потапенко Ну, в аптеках, скажем так, другого ценового сегмента их практически… Они там присутствуют очень фрагментарно. Потому что я вот там даже проходил какие-то вещи, видел. О’кей.

Мы с тобой за кадром немножко поговорили о фармацевтах, так скажем. Все-таки, что у нас происходит с подготовкой работников фармацевтики?

С.Согоян Статистика очень такая, печальная. Почему? Потому что большинство выпускников фармвузов не хотят идти работать в аптеку, потому что у них есть альтернативные, допустим, предложения – медицинские представители. Кто-то уходит в отрасль, совершенно не связанную с фармацевтикой. С чем это связано? Это связано с тем, что очень тяжелая нагрузка психологическая работать с населением, которое приносит в аптеку все проблемы, выплескивает весь негатив, и психологически достаточно трудно. То есть это, на самом деле… Если кому-то кажется, что аптека – это такое место зарабатывания денег, провизор – он несет огромную психологическую нагрузку.

Д.Потапенко Да он работает, по сути дела, психотерапевтом.

С.Согоян Да, психотерапевт, врач. Вообще провизор с латыни переводится как человек, который предвидящий, и второе назначение этого слова – это запасающий. То есть человек, который предвидит заболевание, помогает в его лечении и предвидит результат.

Поэтому эту ответственность с нас никто не снимал, и к качеству образования мы, например, как аптечная сеть предъявляем большие требования. Мы берем только специалистов с образованием с фармацевтическим, с высшим или средним. Вот, провизор – это человек, который получил высшее образование. Фармацевт – это…

Д.Потапенко Ну, по-моему, это у вас обязанность в данном случае.

С.Согоян Да. Это лицензируемая норма. Вот.

Сокращается количество вузов в России. Там, допустим, объединяются несколько вузов, оставляется один факультет в каком-то вузе. Специалистов категорически катастрофически не хватает.

Д.Потапенко Ну и причем это не хватает не только у вас – вообще просто по отрасли. Отрасль просто голодает, и поэтому здесь достаточно тяжелая история.

В связи вот с такой историей есть определенный потолок по количеству развития. Не было ли идеи открыть медицинский центр? Как продолжение.

С.Согоян У нас есть медицинский центр. У нас есть медицинский центр «Самсон Мед» – он находится в Москве на Остоженке. Мы попытались воссоздать такую, уютную домашнюю обстановку с качественными медицинскими услугами по доступным ценам. Дело в том, что в Москве нет медицинских центров со средним уровнем цен – либо очень дорогие, запредельные, VIP-центры, либо бывшие государственные больницы, которые перелицензированы и открыты частные медицинские центры. А, вот, среднего класса очень мало.

Наши цены достаточно доступны. Мы сделали медицинский центр с набором услуг, и он, так скажем, больше в сторону женского здоровья. Это гинекологи, косметологи, ЛОР, специалист-офтальмолог. И поэтому…

Медицинский центр – это часть группы компаний, и все наши покупатели, которые имеют нашу дисконтную программу и карту, они имеют скидки, преференции в нашем медицинском центре. Но это не означает, что мы не обслуживаем других москвичей – к нам приходят и из Москвы, и приезжают из Подмосковья. Врачебный состав собран очень грамотный.

Вот, например, наш главврач – она кандидат медицинских наук, у нее 35 лет медицинского стажа гинекологом. Достаточно такой, специалист, к которому запись целый день.

Д.Потапенко Почему это не пошло, так скажем, в сеть? То есть почему только объект один оставили?

С.Согоян Вы знаете, это был такой первый тестовый… Медицинскому центру немногим больше 3-х лет. Это такой первый тестовый наш проект.

Для того, чтобы развивать, скажу честно, не хватает двух ресурсов – это времени. Потому что я развиваю, все-таки, аптечную сеть, мы за последние 1,5 года увеличили практически сеть вдвое. И развитие сети активно шло. Второе – доверить имя, опять же, нужно собирать хорошую команду. Все хорошие врачи – они, так скажем, пристроены в хороших медицинских центрах и получают достойную зарплату, их мало.

Команда, которая работает сегодня в центре, она отбиралась, так скажем, лучшие из лучших, и вот команда, которая за 3 года, так скажем, доказала свое право быть и работать в центре. Поэтому очень мало, так скажем, ресурса врачебного в том числе.

Д.Потапенко Ну и в данном случае я бы сказал бы, чтобы это больше не столько врачебного ресурса, сколько твоего менеджерского. Просто ты…

С.Согоян Не хватает времени этим всем управлять и развивать.

С.Согоян:Идеальная аптека – это сегодня 150 квадратных метров, и окупаемость в течение двух лет

Д.Потапенко Хорошо. Насколько в регионы ты смотрел?

С.Согоян На этот вопрос у меня стандартный ответ отрицательный. Скажу, почему. Сеть развивается только в Москве. Несколько причин. Я хочу иметь очень стабильный, контролируемый и прогнозируемый вид бизнеса, который мною управляется и на результаты деятельности которого я могу непосредственно повлиять. Я как операционный, генеральный директор вовлечен во все процессы, я знаю все происходящие бизнес-процессы в сети, и в каждой аптеке многих сотрудников знаю лично, потому что начинал работу непосредственно за первым столом в некоторых аптеках.

Дистанцировать и работать дистанционно в регионах… Вы знаете, мы как шкатулка ручной работы, которая требует ежедневного внимания, любви и заботы. К сожалению, дистанционно это не получится. Любая ошибка, которая может быть совершена каким-нибудь дистанционным сотрудником где-нибудь в каком-нибудь городе в регионе России, может быть грозными такими, рисковыми потерями для сети. Поэтому я не хочу такого результата для себя. Всё здесь, всё рядом со мной, всё мною контролируется, управляется.

Д.Потапенко Ну, понятно. Рядом в карманчике, что называется, по сути дела.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Ну, ты же понимаешь, что это, в общем-то, ты сам себя определенным образом ограничиваешь?

С.Согоян Ну, не совсем так. В Москве еще достаточно много мест. И потом, определенная надежда…

Д.Потапенко Сейчас сколько объектов у тебя?

С.Согоян 65.

Д.Потапенко Ага.

С.Согоян А, вот, днями открывает 66-ю аптеку. В Москве, на самом деле, достаточно много мест, и клиенты, которые выбирают качество и доступные честные цены, их всё больше и больше.

Есть на рынке так называемые жесткие дискаунтеры, которые здесь сейчас продают зачастую с отрицательной наценкой для того, чтобы получить любой ценой покупателя и закрепить его надолго. К сожалению, это очень такая, не очень благодарная публика, которая сегодня она в «Самсоне», а завтра она в другом месте.

Д.Потапенко Давай об этом поговорим после небольшой рекламы. Напомню, у меня в гостях Самсон Согоян, генеральный директор «Самсон-фарма». Не переключайтесь.

РЕКЛАМА

Д.Потапенко Ну что? Мы продолжаем Курс дядюшки По, мы говорим о людях, создающих экономику. Напомню, у меня в гостях Самсон Согоян, генеральный директор «Самсон-фарма».

Мы с Самсоном закончили предыдущую часть на объеме развития. И Самсон сказал, что он будет контролировать по максимуму всё, что он сможет, конечно, контролировать.

Я… Что меня в этой части тревожит? Понятно, что очень хочется всё контролировать. Но ты же понимаешь, что ты таким образом, вот говорю, очень сильно сам себя ограничиваешь? Москва – да, большой город, безусловно. Но через очень короткое время… На самом деле, тебе осталось открыть, по моим оценкам, там, 30-40 аптек. После этого вот это станет реальной сетью. И ты очень сильно будешь зависеть от управляющего, по сути дела, объектом. Тогда, внимание, вопрос: насколько сейчас бизнес-процессы внутри компании прописаны?

С.Согоян Ну, скажу, что не боюсь я этой ограниченности, потому что создана большая команда. У меня офис более 100 сотрудников.

Д.Потапенко А сколько суммарно в компании работает человек?

С.Согоян В группе компаний больше 1300. В «Фарме» работает 870 человек.

Команда единомышленников, которые рядом со мной кто-то 10 лет, кто-то уже 20 лет работает. Кто-то 5 лет (пришел недавно). Люди талантливые, которым я делегировал полномочия. Я, конечно, курирую стратегические вопросы. Вот, операционное управление, подключаюсь, когда нужно какие-то серьезные вопросы решить, когда нужно принять, там допустим, какие-то решения по годовым соглашениям и так далее.

Сильные маркетологи работают, команда дизайнеров. Большие надежды я связываю с новыми, так скажем, возможностями и потенциалом развития дистанционной торговли, которую планируется в 2017 году нашим правительством узаконить. И поэтому нам открывается большой очень круг возможностей. Уже сегодня огромное количество запросов по вопросу доставки лекарств, продажи через интернет. Мы – одна из немногих сетей, кто полностью законопослушна…

Д.Потапенко Это понятно, что вы соблюдаете. Все-таки, насколько прописаны бизнес-процессы?

С.Согоян Бизнес-процессы прописаны по группам, по всем, так скажем, подразделениям и они формализованы. Но могу сказать, что они не стандартизированы в рамках там международных стандартов.

Д.Потапенко Да не принципиально – они могут быть на листочке. Но насколько?..

С.Согоян Каждый сотрудник знает задачи, цели, стратегию на ближайшее, и выполняет четко свой функционал. Одновременно я не ограничиваю людей в их, так скажем, возможностях, в развитии их как личности, в том числе и творчества. Поэтому, вот, степень доверия и степень делегирования полномочий – она достаточно большая.

Д.Потапенко Хорошо. При такой высокой степени доверия совершенно очевиден вопрос: как часто люди увольняются из компании? Насколько люди?.. Есть ли люди, которые создали аналогичный бизнес как твой? Ну, больше-меньше – это второй вопрос.

С.Согоян Ну, больше есть, конечно. Но бизнес, который эффективен так же, как и наш, такого второго опыта нет. Очень много иностранных делегаций наших партнеров, производителей, приезжая в Россию, посещают именно аптеки «Самсон-фарма» для того, чтобы понять, каким же образом организован этот бизнес, который показывает такие стабильные продажи и такие продажи в расчете на одну точку. То есть задаются вопросом.

Там, допустим, недавно был представитель компании Pierre Fabre, который был удивлен. Наши продажи в наших аптеках косметики Pierre Fabre превышают аналогичные продажи во французских аптеках при том, что Pierre Fabre – это французская компания, и это у французов у каждого дома находится как минимум 3-4 средства, выпускаемых этой компанией.

Как мы это достигаем? Мы достигаем различными инновационными способами, приемами, нашим сильным маркетингом, нашим общением с нашими клиентами. Мы максимально клиентоориентированны.

Д.Потапенко Насколько детально прописывается скрипт продаж?

С.Согоян Не могу сказать, что он детально прописан. Есть общая цель. Есть понимание каждого сотрудника, что клиент не должен услышать слово «Нет». Мы максимально клиентоориентированы. Если препарата нет сегодня, мы всегда закажем, препарат будет завтра. Он будет заказан специально для него персонально, там допустим, с персональным ценообразованием, возможно. Мы можем пойти навстречу, если там онкозаболевание и так далее. То есть максимальная клиентоориентированность.

Отсутствие дефектуры. Дефектура – это отсутствие какой-либо позиции в аптеке. То есть максимальная оборачиваемость, благодаря нашим доступным ценам. У нас есть собственная дисконтная программа, которая поощряет, и так далее.

Д.Потапенко Это понятно. Если б ты описал трех своих клиентов прямо группами, что это за клиент?

С.Согоян Значит, основная целевая аудитория – это женщины 25-35 лет, работающие, со средним достатком. Это вот первые наши покупатели. Второе, это социально незащищенные слои населения, пенсионеры, которые приезжают за своими препаратами. И третье, можно объединить современную, так скажем, молодежь, которая работает в офисах класса А и Б, которая ценит время, которая любит качество и профессионализм сотрудников, когда они могут получить ответ на любой свой вопрос по любой проблеме.

Д.Потапенко В дальнейшем между вот этими группами в течение этих, условно говоря там, двух десятилетий происходили ли перемещения? Как менялись эти группы клиентов?

С.Согоян Да, конечно. Когда мы начинали только работу, основными покупателями были, конечно, пенсионеры. Их и сейчас много. Но в силу того, что сейчас московский рынок наводнен дискаунтерами, мы, так скажем, потеряли часть наших уважаемых пожилых покупателей. Но тем не менее, мы рады всем покупателям.

Мы сейчас привлекаем и заинтересованы в том числе в поступлении нового пула покупателей. Это, вот я говорю, современная молодежь, которая покупает товары для здоровья и красоты. В наших аптеках большое количество лечебной косметики. Эксперты называют наши аптеки «Аптеками экспертного уровня», потому что практически вся палитра лечебной косметики, которая есть на рынке, у нас представлена.

Да, для лечения любой проблемы – от простых, там допустим, прыщей, заканчивая псориазом или витилиго и так далее.

С.Согоян:Наш кредит доверия – это наши 23 года честной, прозрачной работы

То есть мы придумали такой большой проект, и мы его уже почти год, так скажем, промоутируем. Ввели такую новую категорию, которая называется «фарма-бьюти». Есть косметическая розница, есть парфюмерная розница, да? А есть продукты, которые хорошего лечебного действия, продаются в аптеках. И кто-то называл это «лечебная косметика», кто-то называл «нутрицевтикой». Мы придумали термин «фарма-бьюти», и мы его, так скажем, пропагандируем. Мы говорим о том, что аптечный канал также является достойным местом, в котором можно приобрести товары для здоровья и красоты не только по проблемам, но и для поддержания красоты.

Д.Потапенко Ну, смотри. Вот эти 3 группы клиентов, по крайней мере, 2 из них – они не сильно пересекаются. Например, пенсионеры и молодежь. Когда мы говорили чуть выше о позиционировании нескольких форматов, которые я абсолютно четко уже понимаю, что я вижу, что внутри там твоих 60-ти объектов минимум 3 формата я вижу железобетонно и их надо разносить. Вопрос, соответственно. Вот, для вот этой аудитории как ты разносишь, условно говоря, пенсионеров и условную молодежь? Потому что молодежи нужно быстро и совершенно определенный набор товара. Для красоты, обзовем его так. Пенсионеру, скорее всего, нужно что-то там от гипертонии, и они могут постоять и позволить себе. Эти два потока – они, по сути дела, являются антагонистами. Как внутри аптеки их развести?

С.Согоян Очень просто. У нас создано мобильное приложение «Самсон-фарма», и молодежь, конечно, пользуется им. Это очень удобный и быстрый сервис. Сегодня больше 30 тысяч пользователей, и мы первыми в России разработали его не только для iOS и Android, но даже для Windows. Для всех версий телефонов у нас написано 3 версии нашего мобильного приложения.

Также у нас есть система интернет-бронирования, и рынок… Я первым это сделал в России и рынок это подхватил. Вы можете забронировать любой товар на сайте, прийти в аптеку и без очереди в специально отведенной кассе интернет-бронирования получить уже заказ, который для вас забронирован, сформирован, собран и вам только остается оплатить.

В будущем, когда появится возможность дистанционных продаж, у нас на сайте реализовано практически всё. То есть нам осталось снять такую галочку на сайте ограничений, и мы превращаемся в полноценный интернет-магазин. Это может случиться в любой день, и поэтому мы к этому готовы и технически, и организационно. В аптеках подготовлены к этому. Поэтому молодежь – она не чувствует себя ущемленной или как-то некомфортно в общении там с более, так скажем, возрастным контингентом.

Кроме того, у нас достаточное количество консультантов. У нас больше 30 консультантов наших, которые являются также фармацевтами. Они обучаются нашими тренерами по БАДам, косметике и так далее. То есть любой молодой человек может прийти, получить консультацию по проблеме. Пока он ожидает, получив талон электронной очереди, в аптеке своего обслуживания, он может получить и обслуживание по консультированию проблемы и так далее. То есть созданы условия для всех категорий населения.

Д.Потапенко Ну, касаемо сайта, на самом деле, его надо причесывать и причесывать, потому что, вот, даже глядя, грубо говоря, на главную страницу… Потому что после, грубо говоря, контактов потом начинается где-нибудь после этого забота о зрении, отзывы, линзоматы.

С.Согоян А где вы находитесь, на новом сайте или на старом? samson-pharma.ru или samson-f.ru?

Д.Потапенко С «f», да.

С.Согоян Значит, да, расскажу историю наших сайтов. Это наш старый сайт.

Д.Потапенко Он выпадает, к сожалению, в выдаче.

С.Согоян Да, понятно, потому что он более старый – ему больше 15-ти лет.

Д.Потапенко Тогда либо должно быть зеркало, либо что-то там… Косяк.

С.Согоян Да. Мы пытались. Мы 5 лет назад создали наш новый сайт, и пятый год пытаемся переключить наших покупателей на новый сайт. Но, к сожалению, они очень нервничают, привыкли к этому уже, и у каждого находится каприз. Хочу сообщить для наших любимых слушателей, что мы в конце 2016 года будем переключать всех наших покупателей на новый сайт. Старый сайт перестанет функционировать. Зайдя на старый сайт, вы попадаете на новый сайт, который более функционален, более удобен, более мобилен. У вас будет личный кабинет, вся история заказов и так далее. Куча преференций и возможностей.

Д.Потапенко А почему на старом сайте нет ссылки на новый?

С.Согоян Есть такая заставка, называется «Новый сайт». В левом углу.

Д.Потапенко В левом углу? Вот, нахожусь на сайте, вот, хоть убейте, вот, не поверите.

С.Согоян Есть-есть, точно. Называется «Новый сайт». Левый верхний угол – там есть, где идут все названия.

Д.Потапенко Ну, вот… Это должно быть вместо заставки с надписью, вот с такой огромной надписью «Самсон-фарма» вот такая маленькая строчка. Шансов найти… Даже я со своим зрением, что называется, не верю, чтобы это кто-то мог найти. Ну, всё равно, да, причесывать и причесывать, и делать зеркало.

О’кей. Хорошо. Раз вы на это рассчитываете, дай-то бог, соответственно. Конечно, сложное название samson-pharma.ru. Множество будет… Должно возникнуть сразу большое количество киберсквоттеров, которые должны захватить соседние сайты, скорее всего. Потому что через дефис тем более. Ну, это уже пусть маркетинг разбирается – это его, как говорится, проблема. Но это я вам как пользователь.

Хорошо. Про помещения. Насколько сейчас достаточное количество помещений именно под твой формат? Просто, все-таки, площадь такая, очень…

С.Согоян Востребованная.

Д.Потапенко Да.

С.Согоян Да. На самом деле, да, помещений качественных очень мало. У нас была надежда еще…

Д.Потапенко Я думаю, что просто единицы. У тебя ж еще… Ну, потому что 150 – это такой… Я общо скажу, это магазин возле дома. И ты начинаешь конкурировать в том числе, ну, грубо говоря, с условным мной.

С.Согоян Да, формат востребованный. Помещений качественных, которые подходят нам, очень мало. Но тем не менее, мы, так скажем, умудряемся находить. Вот, за год мы открыли практически 10 аптек. И на следующий год у нас стоит такой же план – порядка 10 аптек открыть.

К сожалению, у нашей популярности есть оборотная сторона медали. Как только слышат «Самсон», цена на помещение может и вырасти, потому что знают, что мы очень стабильные. За 23 года мы не закрыли ни одной аптеки. Вот. Поэтому…

Д.Потапенко Копии ваши есть?

С.Согоян Есть копии плохие. То есть, есть…

Д.Потапенко Ну, «плохие-хорошие» — это ты оцениваешь. Все-таки, себя не похвалишь, целый день как оплеванный. Но, все-таки, есть ли копии?

С.Согоян Есть копии, да. Склонировали, потому что скопировать его невозможно, наш ассортимент, потому что…

Д.Потапенко А название? Ну и название защитить практически невозможно.

С.Согоян: Мы придумали термин «фарма-бьюти», и мы его, так скажем, пропагандируем

С.Согоян Да. Плюс наши методы работы доходят до того, что копируют наши маркетинговые акции вплоть до названий, шрифтов и так далее. Ну… Смешно.

Д.Потапенко Ну а есть другие?

С.Согоян Достойных конкурентов на московском рынке, к сожалению, нет, знаете, чтобы был такой задор и желание поконкурировать честно. Есть примитивное копирование и желание любой ценой забрать покупателей «Самсона». Но эти потуги, знаете, они очень слабые, и поэтому мы этого не боимся, честно.

Д.Потапенко Ну, хорошо. Не имеет смысл кого-нибудь купить из сетей?

С.Согоян К сожалению, для меня это невозможный способ развития, потому что, как я шучу, после покупки сети или аптеки одиночной, придется потратить не один год на восстановление доброго имени этого адреса, потому что, как правило, очень много недобросовестных участников, и… Даже не восстановление, а реабилитация адреса у нас занимает, там допустим… Мы открывались на мете государственных аптек. Могу сказать, что вот у нас есть таких 2 ярких примера. Это большие государственные аптеки, которые работали там в 50-х годах и так далее. За год мы увеличили выручку аптеки с 2-х миллионов до 19-ти месяц. Это огромный труд большого коллектива из 19-ти сотрудников. Работали, так скажем, не покладая рук.

Д.Потапенко Ну, то есть вставать на чужое место тяжеловато?

С.Согоян Нет, это тяжело, потому что ты восстанавливаешь доброе имя. Потому что есть уже определенное отношение покупателя к аптеке.

Д.Потапенко К месту.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Даже если вывеска новая.

С.Согоян Да. Да. Да. У нас нет ни одного адреса, который на месте старой коммерческой аптеки открыт. У нас есть несколько адресов, которые открылись бывших акционированных государственных аптек.

Д.Потапенко Каким ты видишь ближайшие 3-4 года развития вообще сетевого фарм-рынка? Насколько он будет консолидироваться, распадаться, будет переходить в какие-то иные формы торговли? Я именно про торговлю в данном случае.

С.Согоян Ну, так скажем, глобализация рынка, то есть сделки с…

Д.Потапенко Извини, что я тебя перебью, Самсон. Можете ли вы умереть? Фантазия.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Я, вот, фантазирую. Победа сферического коня в вакууме.

Вот, сейчас происходит «уберизация» мира, да? То есть когда, по сути дела, производитель контактирует напрямую с клиентом. Фантазируем, что, например, не будет тебя, ну, или ты сделаешь что-то так, чтобы был Uber (я в кавычки поставлю) в фарм-препаратах, то есть когда я, заказывая какой-то продукт (может быть, через твое приложение), контактирую прямо напрямую с заводом, и завод привозит к тебе в точку тот препарат, который я захотел. Может ли быть такое развитие рынка? Насколько оно, ну, возможно или невозможно на сегодняшний день?

С.Согоян Я думаю, вряд ли. Потому что производитель не возьмет на себя затраты по логистике – они достаточно такие, серьезные. Второе, если не будет нас, провизоров, которые рассказывают… Это, все-таки, даже не продукты питания. Когда идет дискуссия о том, чтобы лекарства попали, допустим, в ритейл…

Д.Потапенко Ну, БАДы, по крайней мере.

С.Согоян Да. Например, я противник этого, потому что те же самые безобидные БАДы – они при передозировке могут иметь серьезное… А тем более если это безрецептурное.

Должны быть единые стандарты: лекарства отпускают только специализированные учреждения со специально выученным персоналом.

Д.Потапенко Ну, в данном случае больше я бы сказал бы, специально обученный персонал продает это, ну, через учреждения. То есть если пофантазировать, то, грубо говоря, в гипермаркете если возникает специализированный персонал, то снимается это ограничение. То есть человек контактирует с человеком.

С.Согоян Ну, это до первого серьезного какого-нибудь побочного действия или отравления, или какого-нибудь массового происшествия.

Д.Потапенко А вот тогда возникает вопрос. У нас по сравнению с той же Европой очень много безрецептурных препаратов, в том числе и… Ну там, наркосодержащие, понятно, ушли давным-давно. А связанные там, болеутоляющие и далее везде. Насколько это правильно или неправильно, по твоим оценкам?

С.Согоян Насколько это правильно-неправильно? Я считаю, что любому человеку должна быть доступна как врачебная, так и фармацевтическая помощь. Именно поэтому они называются «безрецептурными», потому что их применение – оно не может оказать серьезного последствия для здоровья человека. Но в любом случае в любой инструкции препарата написано (для любого грамотного человека эта информация доступна должна быть), что есть суточные дозировки и курсовые. То есть любой трезвомыслящий человек, прочитав инструкцию, он может правильно применить лекарство и оказать себе первую фармацевтическую помощь. Без этого, там допустим, могут быть случаи летальных исходов, сильная головная боль, связанная с чем-то там, допустим, да? Или, там, мигрень или жар, температура.

С.Согоян:Мы максимально клиентоориентированы. Если препарата нет сегодня, мы всегда закажем, препарат будет завтра

Это нормально, это мировая практика. То есть препараты должны быть доступны. Единственное, что мое, так скажем, четкое убеждение, что в процессе оборота, вращения, реализации лекарств должен обязательно присутствовать специалист со специальным образованием. Он учтет все тонкости и, так скажем, предвосхитит все возможные побочные действия, предупредит беременную о том, что есть противопоказания, расскажет человеку или спросит у человека, нет ли у вас там заболеваний печени, если в препарате содержится спирт, допустим. Или нет ли у вас аллергии на компоненты, допустим, которые противопоказаны.

Д.Потапенко Ну, в данном случае либо будет ограничение для вождения.

С.Согоян Поэтому каким бы ни был специалист в продуктовой рознице, к сожалению, это примет очень массовый характер потребления и это закончиться может очень плохо.

Д.Потапенко Ну, о’кей, хорошо. У нас сегодня было много достаточно смсок, вопросы практически большей частью я воспроизвел там, может быть, своим голосом что-то. Даже не зачитал. Планы на следующий год?

С.Согоян Открытие в Москве 10-ти аптек. Также у нас бизнес, ведь, диверсифицирован – мы не только «Самсон-фарма», мы еще и ферма «La Ferme» в Калужской области, мы производим цесарок. Это расширение нашего сбыта, мы работаем с основными ресторанами и сетевыми игроками – Metro, Ашан, Перекресток и X5.

Мы открываем собственное рекламное агентство «Самсон Дизайн», мы будем… Так как мы выросли из просто потребностей собственных подразделений, мы будем оказывать рекламные услуги для наших партнеров и по фарм-рынку, и выходить на другие рынки.

Д.Потапенко Ну ладно, будем надеяться, что кризис и будущий, и все остальные не подкосят.

С.Согоян Да.

Д.Потапенко Спасибо за то, что был в программе. Напомню, у меня был в гостях Самсон Согоян, генеральный директор «Самсон-фарма». Я, Дмитрий Потапенко, это был Курс дядюшки По. Не переключайтесь.



Загрузка комментариев...

Самое обсуждаемое

Популярное за неделю

Сегодня в эфире