20 апреля 2017
Z Курс Потапенко Все выпуски

Дешев ли дешевый кофе?


Время выхода в эфир: 20 апреля 2017, 23:08

Д.Потапенко Ну что, всем доброй ночи! Как обычно, «Курс дядюшки По». Я Дмитрий Потапенко в эфире. Мы по-прежнему говорим об экономике и людях ее создающих, создающих ее по-разному – имущественное, неимущественно, чего мы только уже не проходили. И вернулись к одной замечательной теме – это кофе, точнее, кофейни, которые можно сделать, и можно ли на этом заработать. Потому что кофеен уже где только не открывалось, какого только вида, какого только кофе мы не пили. Оно, он или в каких-то иных дефинициях мы его обсуждали. Поэтому давайте предметно это обсуждать.

У меня в гостях Александр Мехришвили, директор по развитию компании Cofix. Добрый вечер!

А.Мехришвили Добрый вечер!

Д.Потапенко Давайте начнем с главного: что происходит у нас с рынком кофеен как таковых? В целом и прямо давайте по каким-то сегментам – Москва, регионы – что происходит?

А.Мехришвили Хороший вопрос. Давайте немножко начнем с краткого экскурса того, что в принципе происходит на рынке общественного питания. По данным NPD за 2016 год, за первые 9 месяцев…

Д.Потапенко Вы уж не материтесь. Кто это, что это за люди-то?

А.Мехришвили Это компания международная, которая делает исследования по различным тематикам, в том числе, по состоянию рынка общественного питания, по товарообороту, по транзакциям, по предпочтениям наших уважаемых посетителей, гостей. И статистика неумолима. Начиная с 2015 года у нас есть стагнация рынка. Она продолжается, к большому сожалению, и рынок, в общем, сжимается примерно на 3-5% каждый год. Если говорить по сегментам ресторанного рынка, то есть две тенденции, два тренда на рынке, которые показывают динамику в целом существенно лучше, чем традиционные рестораны – это рестораны быстрого обслуживания, или как их можно называть фаст-фуд НРЗБ и кофейный бизнес. При этом в кофейном бизнесе есть такой доминирующий тренд на нашем рынке, конечно, не вчера, он появился гораздо раньше, но продажи кофе на вынос показывают весьма и весьма хорошие результаты: примерно плюс 15% — цифра, которую я помню из последних исследований. Поэтому на фоне всего остального кофейный рынок и фаст-фуд показывает, в общем-то, неплохие цифры. Это средняя статистика по всей России.

Д.Потапенко Когда говорим о фастфуде и опять-таки кофе на вынос, разделяете ли вы его, соответственно, с точки зрения локации? Потому что локация очень сильно меняет, соответственно, и покупательские предпочтения. Одно дело – история с условным стрид-фудом, другая история – это торговые центры, третья история – это бизнес-центры, ну и далее мы можем сегментировать и сегментировать. Как происходит сейчас изменения на рынке?

А.Мехришвили Безусловно, локация является сейчас одним из основополагающих факторов в ресторанном бизнесе. От этого никуда не деться. И если вы спросите любого эксперта, какие три составляющие успеха любого успеха на ресторанном рынке, конечно, локация – это, скорей всего будет ответ номер один.

Д.Потапенко Место, место, еще раз место.

А.Мехришвили Место, место и еще раз место, абсолютно правильно. В последние годы есть очень позитивный тренд, он заключается в том, что впервые за многие годы арендодатели стали наконец слышать тех, кто приходит и пытается открывать новые проекты, будь то сетевые игроки будь то локальные игроки. Это очень хорошо. Рынок стал меняться. Не могу сказать, что он стал рынком арендатора, но могу сказать, что позитивные сдвиги есть.

Если говорить о конкретных местах, то в последние годы достаточно беспроигрышной темой являются торговые центры. Почему – не секрет. Это гарантированные места привлечения трафика людей. Люди приезжают туда на выходные, люди приезжают в будние дни с целевой покупкой. У людей есть деньги в кармане, и поэтому очень такой проглядываемый тренд у рестораторов, в принципе, у всех игроков – это заходить сначала в хорошие торговые центры, занимать хорошие места на фуд-корте, достигать узнаваемости и дальше — идти в стрит-ритейлеры.

Д.Потапенко Давайте так. Если мы говорим о фуд-корте, это история такая очень небесспорная, потому что, грубо говоря, есть Макдональдсы, есть все остальные. Ну, потому что когда я, как ритейлер или я, как общепитовец прихожу, я понимаю, что это такой жесткий водораздел. Кофеин достаточно много: «Шоколадницы», «Кофе Хауз» и далее везде. Какое ваше уникальное так называемое УТП, как любят говорить наши проклятые маркетологи? Чем вы будете выделяться относительно грандом, монстров, которых, по моим оценкам, сотни уже объектов. И многие из них убыточные. Я знаю, что вот система…, поскольку я был одним и здесь экспертов, которые принимали участие в инвестициях в одну из этих сетей, оценивал, соответственно, документы и там, я бы сказал, что очень небесспорные локации. Вот, что вы будете делать, чтобы дать понять покупателю, клиенту потенциальному, что вы – это вы?

А.Мехришвили Вопрос интересный, вопрос правильный. И уникальное торговое предложение, в основном, базируется вокруг какой-то идеи. Мое глубокое убеждение, что сейчас создать ресторанный проект можно только вокруг конкретной идеи, конкретной мысли, которую вы пытаетесь донести вашему клиенту. Наша мысль, если говорить про нас, она заключается в уникальном ценовом предложении. Если в целом говорить про кофейный рынок, идеи могут быть разные. Кто-то пытается спекулировать на раф-кофе, кто-то пытается спекулировать на каких-то фишках, связанных со вкусом и так далее. Но та ниша, в которую заходим мы и фактически создаем, она основана на том, что все продукты, которые вы покупаете в нашей кофейне, они стоят, во-первых, одни и ту же цену, это фиксированная цена и эта цена составляет 50 рублей, чего на кофейном рынке еще не было. Поэтому это конек нашего уникального ценового предложения.

Д.Потапенко Это не вопрос. Как вы его достигните. Тот же, условно говоря, кофе, «достаточно приличный» — я в кавычки поставлю это слово – в Макдональдсе, который поставляет компания Paulig и поставляет его достаточно давно, стоит ну 100 рублей, 99, если быть точным. То есть у вас, получается такой дискаунтер. За счет чего?

А.Мехришвили Опять же все просто. Давайте считать вместе. Сколько стоит сделать чашку хорошего кофе, как вы думаете?

Д.Потапенко Если это делает автомат, то практически ничего.

А.Мехришвили Вы близки к этому, то фактически, если это будет хорошее зерно, если это будет молоко, если это будет сироп, это будет порядка 20-21 рубля.

Д.Потапенко Себестоимость да, где-то так.

А.Мехришвили Конечно. Теперь вопрос, НРЗБ, вы видите в типичном ресторане? За сколько вы обычно покупаете чашку кофе, например, в «Старбаксе» или в «Шоколаднице»?

Д.Потапенко Ну «Старбакс» и «Шоколадница», все-таки вещи разные. «Старбакс», несмотря на то, что на родине он является, по моим оценкам, достаточно «рыгаловкой», у нас франшиза переплюнула с точки зрения сервиса свою альма-матер, то есть у нас это что-то приличное. В США – это треш, в котором бомжи предпочитают. Но маржинальность все равно должна быть, по крайней мере, для общепита в районе от 35% точно и вверх.

А.Мехришвили Конечно. И если мы переведем с вами на простые, понятные цифры, то, скорей всего, чашка кофе будет, наверное, в районе 200-220 рублей при средней себестоимости в 20 рублей мы с вами получаем, что это в 10 раз, то есть этот разрыв колоссальный.

Д.Потапенко Для «Старбакса» – да. Но, предположим, вы берете ту же маржинальность, те же 35, как вы будете вписываться в полтинник?

А.Мехришвили Давайте считать дальше. Сколько чашек кофе мы можете продать их за 220 рублей? Ну, наверное, вы можете продать достаточно приличное количество, можете продать еще десерты, круассаны, сэндвичи и так далее.

Д.Потапенко Я бы не на кофе концентрировался.

А.Мехришвили Давайте мы сейчас от кофе перейдем к другим продуктам, чтобы было понимание. Если вы продаете продукты достаточно много и вы базируетесь на том, что вы делаете экономику за счет объемов, вы можете себе позволить меньшую себестоимость. И фишка, если можно так выразиться, модели заключается в том, что мы имеем другую маржинальность, она заведомо меньше, чем у всех других игроков. Мы берем объемом и тем количеством единиц наименования продукции, которую мы продам ежедневно и гордимся тем, что людям это нравится.

Д.Потапенко За счет чего появляется объем?

А.Мехришвили Объем появляется за счет нескольких факторов. Первое – это локация, в которой есть достаточно количество людей, это трафик. Мы с вами уже поговорили о том, что локация, локация и еще раз локация… Безусловно, подобный концепт вы не откроете в селе или в деревне, где просто элементарно недостаточное количество людей. Вы откроете его на проходимом месте в торговом центре с хорошей проходимостью. Вы откроете его около станции метро, вы откроете его в хорошем торговом коридоре в стрит локации. Вам нужен поток людей.

Д.Потапенко Не Бирюлево одним словом, получается.

А.Мехришвили Вы знаете, не факт. Если это будет около метро, например, и будет достаточно трафика, то почему бы и нет? Но, безусловно, локация важна.

Второй момент, который не нужно забывать, — это цена. То есть для нас, для такого формата лучшей рекламой сейчас будет являться новое предложение. Когда люди начинают понимать, что они могут купить чашку кофе за 50 рублей, а не за 200, попробуют. Ну рискуют мало чем, рискуют 50 рублями. Если им понравится, они придут к нам еще, попробуют что-то еще. Это лучшая реклама. Они расскажут своим друзьям. Друзья придут, расскажут по кругу и так далее.

Д.Потапенко То есть рассчитываете на «сарафан».

А.Мехришвили Мы рассчитываем на разные каналы продвижения, но, безусловно, в ресторанном рынке, в принципе, «сарафанное радио», оно очень хорошо работает, и оно работает, пожалуйста, лучше всего, потому что люди видят очередь, люди видят уникальную цену, люди рассказывают друзьям и это все начинает работать по кругу.

Д.Потапенко Хорошо. За 50 рублей, что это будет за кофе? У нас Nescafe тоже считается кофе.

А.Мехришвили Смотрите, это будет очень приемлемый бленд. Более того, мы гордимся тем, что сейчас работаем с компанией LavAzza. Это будет хороший бленд от LavAzza. Это будет кофе который сделан бариста, то есть это не человек, который нажимает на кнопочку, а человек, который работает с полуавтоматической кофейной машиной, который в ручную делает помол кофе, настраивает кофе-машину каждый день, я подчеркиваю, вручную сбивает молоко. Это кофе, который имеет вкус настоящего кофе – будь то эспрессо, будь –то капучино, будь то латте.

Д.Потапенко Хорошо. При таком подходе и ценовой характеристике у вас станет вопрос не только кофе, но и молоко.

А.Мехришвили Безусловно.

Д.Потапенко Откуда у нас с вами будет молоко? И как мы будем вписываться, соответственно, в этот ценник? Потому что в данном случае, чтобы поднять пенку пармалата долгоиграющего вам будет недостаточно.

А.Мехришвили Опять же здесь цена, которую я называл за чашку кофе, она включает в себя, безусловно, молоко. Потому что если мы с вами посчитаем граммовку кофе и выход на каждую чашку, посчитаем стоимость килограмма кофе на точке, то это, вообще, минимум, который находится в вашей чашке. Вы абсолютно правы, что если, например, автоматическая машинка, человек нажимает кнопочку – то это практически ничего не стоит, ну правда.

Д.Потапенко Ну это по трудозатратам. Понятно, что это что-то стоит – машина, ее обслуживание, фильтры и далее по списку.

А.Мехришвили Молоко, безусловно, стоит денег. От него никуда не деться. Молоко – продукт в последнее время, скажем так, сезонный. Цена на него меняется существенно. Плюс помимо молока я бы, на самом деле, выделил другую составляющую – это еще и скорость и эффективность работы бариста, который будет работать на точке.

Д.Потапенко Мы просто до этого не добежали. Это у меня про запас. Давайте с молоком договорим. Основное, что меня тревожит в этой всей истории – это гуляние его качества.

А.Мехришвили Безусловно, молоко – это тот продукт, на который мы обращаем большое, пристальное внимание. Мы следим за его качеством. Мы пробуем разных поставщиков. Если мы видим, что качество нас не устраивает, мы его меняем. И постоянно делается проработка, постоянно нужно над этим работать. Пока мы довольны тем, что мы получаем за той маржинальностью, которую я вам примерно озвучил.

Д.Потапенко Ну, потому что LavAzza — это бренд.

А.Мехришвили Это бренд

Д.Потапенко Это бренд, это система. Если вы останетесь с ними работать, дешево это не будет, но это бренд. А вот с молоком в Российской Федерации – это всегда, скажем мягко, это засада. Засада причем такая, очень глубокая. Сейчас-то у вас количество объектов, скажем, единичное: вы на уровне стартапа. А вот когда у вас появится объем… Я просто пытаюсь вычислить, не будет ли это стартап, которые за 50 рублей – почему я подвожу – который за 50 рублей сначала хорошо стартанул, а потом стал 100 рублей. Ну, потому что очень многие проекты этим, в общем-то, и заканчивали. Они начинали так красиво…

А.Мехришвили Знаете, я ждал этого вопроса. Просто думал, когда мы к нем подойдем: после молока или после всего остального.

Д.Потапенко У нас еще много времени.

А.Мехришвили Замечательно. На самом деле, вопрос тоже абсолютно типовой, и его задают очень часто. Ответ на него очень простой. Вы абсолютно правы, пока мы находимся в стадии стратапа – да, это слово, оно уместно, потому что количество точек пока еще небольшое – мы не имеем влияния наших уважаемых поставщиков продукции с точки зрения ценообразования, с точки зрения объемов…

Д.Потапенко Я бы сказал, никакого. Вы для них никто.

А.Мехришвили Никакого. Мы пока для них никто. Как только точек становится больше, их становится 20, 30, 40, 50, 60, — это совершенно иные условия контракта, это совершенно другие условия поставок. И как раз-таки там мы в наименьшей степени боимся, что мы не сможем получить исходное сырье, которое необходимо нам для приготовления продукции по неадекватной цене. Поэтому здесь эта история начинает работать при определенном масштабе, при определенной экономике. Это же происходило в Израиле.

Д.Потапенко Но Израиль все-таки насколько другая страна, скажем прямо. Там хотя бы развитая «рыночная экономика» — я в кавычки поставлю – там есть выбор среди поставщиков. А у нас с выбором поставщиков будет сильно большая проблема, как мне кажется.

А.Мехришвили И инфляция, безусловно, другая. Экономика другая.

Д.Потапенко Да, другая экономика. Соответственно, срок окупаемости объекта?

А.Мехришвили Это очень сильно зависит от арендной платы, безусловно. Это очень сильно зависит от того, какой поток людей в итоге к вам придет. Потому что локация бывает уникальной, где люди приходят постоянно. Это какие-нибудь вокзалы. Бывают локации, которые лучше работают на выходные дни, хуже работают в будние дни. Ту окупаемость, которую мы видим сейчас и так цифра, на которую мы выходим, — это от 12 до 24 месяцев в зависимости от этих показателей.

Очень много зависит от того, насколько эффективно работает операционная команда точки. Потому что по глупости можно и 10 человек вывести на смену, а они там просто не нужны. Поэтому то, к чему мы с вами еще не пришли в сегодняшней дискуссии – может быть, коснемся этого – при этой модели очень важно управлять такими затратами, как рабочая сила, как тот персонал, который, собственно, и готовит наши чудесные напитки, отдает продукцию…

Д.Потапенко Соответственно, какая площадь нужна для объекта?

А.Мехришвили Площадь начинается от 14-15 квадратных метров.

Д.Потапенко Ну это точка такая: кофе на вынос.

А.Мехришвили Это, на самом деле, не совсем кофе на вынос, потому что это точка, которая позволяет вам поставить полноценные десертные витрины, поставить вам холодильные столы, кофе-машины и, в принципе, вы можете обеспечить может быть стабильный ассортимент. Вам не хватит этого для складирования продукции, для оперативного запаса на день. Потребуется небольшой склад, который будет находится где-то недалеко, но это уже совершенно другой уровень аренды – еще 5-6 квадратных метров. И в течение дня вы сможете пополнять запасы, которые необходимы оперативно на точке. Но с этим уже можно начинать работать. Оптимальный формат – это 30-40 квадратных метров. И здесь уже получается достаточно места.

Д.Потапенко С посадочными местами?

А.Мехришвили Без посадочных мест. Это сугубо take away.

Д.Потапенко Понятно.

А.Мехришвили Люди зашли – есть барная стоечка, либо высокие столы – они могут либо сделать заказ, они могут подождать, либо потом НРЗБ вместе с кофе, поставить его на стол, подождать попить.

Д.Потапенко Хорошо. Тогда идеальная ваша локация?

А.Мехришвили Локация на трафике. 30-40 квадратных метров, с хорошим фасадом. Хороший фасад в нашем понимании – это от 4 до 5 квадратных метро, чтобы была хорошая видимость локации с хорошей вывеской. Это идеальная локация. Разумеется, вода, канализация.

Д.Потапенко Сколько человек должно работать на этой точке?

А.Мехришвили Наша модель базируется на том, что количество людей должно быть гибким в зависимости от того, в какое время мы с вами работаем. Если это только утро и торговый центр еще не открылся, точку могут открыть два человека, грубо говоря. Если это пиковые часы и это ланч-тайм, когда пошел большой поток люде, на точке могут быть до 4 человек, каждый их которых выполняет строго свою функцию и, грубо говоря, с этого места никуда не отходит и находится только там. Опять же в течение дня по мере убывания посетителей количество людей можно доводить до двух человек, даже одним человеком закрыть точку.

Д.Потапенко Хорошо. Соответственно, на такую точку НРЗБ нужно уложить где-то миллиона полтора из того, что вы перечислили по крайней мере. Я так прикинул по стоимости витрин, со всеми делами. Но это, может быть, без продукта.

А.Мехришвили Вы имеете в виду инвестиции первоначальные?

Д.Потапенко Да, конечно.

А.Мехришвили Я даже вас немножко скорректирую. Здесь очень важно, чтобы не было у людей, которые хотят повторить эту историю или попытаться сделать что-то похожее, ложных ожиданий. Я вам скажу, что вложить меньше, чем миллиона три в такую точку у вас не получится никак. Потому что хорошее технического оборудование, хорошего качества кофе-машины, витрины, IT оборудование, видеонаблюдение…

Д.Потапенко А у вас там внутри музыка?

А.Мехришвили Конечно. Как же без этого? Это все стоит денег. И по нашим таким очень консервативным хорошим расчетам, начиная от 3 миллионов что-то уже можно сделать. Меньше – я бы даже не рекомендовал тешить себя надеждами, что это можно сделать.

Поставить кофе-машину на такой маленький pop-up киоск, конечно, можно. Это будет стоить других денег, но это другой формации все.

Д.Потапенко Соответственно, поскольку вы пропагандируете программу франшизы, на кого вы рассчитываете с точки зрения целевой аудитории, кто будет покупать ее?

А.Мехришвили Смотрите, здесь нужно сделать маленький экскурс в то, что модель, которую мы делаем на российском рынке имеет свои корни в Израиле. В Израиле это частные предприниматели. И объяснение этому очень простое: это либо люди, которые хотят сейчас уйти от работы в какой-то компании и начать свой бизнес, либо люди, которые понимают уже, что в силу каких-то определенных особенностей, например, в силу возраста им тяжело найти работу где-то еще, они хотят начать что-то свое.

В Израиле опять же экономика другая, принципы немножко другие. Достаточно легко привлечь инвестиции. Особенно если это хороший, узнаваемый бренд. Они приходят в банк, они получают кредитные средства легко, они открывают точку. С этим нет проблем.

В России, конечно экономика совсем другая. Мы понимаем прекрасно, что просто так прийти в банк и без залога, без обеспечения взять 2-3 миллиона рублей и сказать «Я хочу открыть кофейную, все по фиксированной цене 50 рублей. Окуплюсь через 15 месяцев» — ну это будет утопично. Поэтому мы рассчитываем, что люди, которые приходят в наш бизнес либо это частные предприниматели, которые уже имеют опыт ведения бизнеса другого, у которых недостаточное количество собственных денег для того, чтобы открыть этот бизнес, которые готовы в определенной степени погружаться туда. Потому что, вообще, любой успех любого проекта на рынке

HoReCA, он зависит от того, насколько человек погружен, насколько он пытается окунаться в проблематику и решать проблему на точке. Это первый тип предпринимателей, первый тип потенциальных франчезеров.

Вторая категория — это люди, условно, инвесторы, которые считают – и мы их в этом, безусловно, поддерживаем – можно открыть 5, 6, может быть, 10 точек и добиться хорошей экономики за счет масштаба, за счет того, что эта мини-сеть, которая будет сформирована, она будет эффективно, и они будут зарабатывать деньги.

Д.Потапенко Соответственно, как вы оцениваете потенциальный рынок такой целевой аудитории?

А.Мехришвили Мы оцениваем, что он достаточно большой. И это связано прежде всего с тем, что интерес сейчас к диверсификации бизнеса, он у людей достаточно большой. Люди, с которыми мы общаемся сейчас, они приходят из разных бизнесов, и основная их мотивация связана с тем, что помимо того, что они что-то имеют сейчас или имели до этого, они понимают, что есть шанс того, что их существующих род деятельности прекратит свое существование или начнутся какие-то финансовые проблемы, поэтому они ищут что-то еще. Поэтому количество людей, которые, в принципе, в этом заинтересованы, оно большое. Опять же люди идут на идею. И мы уже об этом немного поговорили. Любой хороший проект, который сейчас стартует на рынке HoReCA – это мое глубокое убеждение – он должен строится вокруг идеи. Идея людям понятна.

Д.Потапенко Дискаунтер в данном случае.

А.Мехришвили Да, дискаунтер, хотя мы больше любим такую фразу, может быть, неправильно переведенную на русский язык с иврита «рациональное потребление»: зачем переплачивать, когда можно купить кофе за 50 рублей. Поэтому спрос есть люди, которые приходят и хотят открывать такие форматы, они есть. Но, безусловно, наша задача сделать так, чтобы у них не было ложных ожиданий, и чтобы он точно понимали, во что они инвестируют деньги и чтобы они зарабатывали деньги вместе с нами.

Д.Потапенко Хорошо. Если мы говорим о рациональном потреблении, но есть и нерациональное потребление, то есть есть кофе take away в большом количестве, которое, конечно, стоит не 50 рублей, а стакан может стоить и 150 рублей, но, соответственно, есть набор кофе, так скажем. Что вы-то будете предлагать за 60 рублей? То есть это будет шаблон или это будет все-таки «авторская» история? Раз уж мы затронули слово «идея».

А.Мехришвили Знаете, слово «шаблон» мне не очень нравится. Оно, может быть, не очень подходит к этому.

Д.Потапенко Просто за 150 рублей человек может выбрать, условно говоря, робусту, арабику и как-то поиграться с бариста. У вас – 50 рублей, значит, должна быть какая-то… возьмите слово, если не нравится слово «шаблон», возьмите слово «стандарт».

А.Мехришвили Давайте. Стандарт больше подходит. У нас, безусловно, есть стандарт. Но даже в рамках этого стандарта у вас за те же самые деньги есть вариативность: вы можете взять черный кофе, вы можете взять американо, вы можете взять эспрессо, вы можете взять кофе с молоком — капучино латте. Более того, вы можете добавить к нему любой сироп по вкусу, который вам нравится и это будет та же самая цена.

Поиграться с баристой – наверное, нет, потому что бариста абсолютно точно имеет свой процесс приготовления кофе, и нет смысла с ним играться, он и так сделает все правильно в рамках этого стандарта.

Д.Потапенко Насколько сейчас потенциал по точкам?.. Я задал вопрос об идеальном вашем объекте Насколько все-таки есть потенциал именно под ваши точки, именно объекты, именно локации?.

А.Мехришвили Потенциал есть, и мы это видим. Более того – и мы немножко этой темы коснулись рынок арендодателей стал меняться.

Д.Потапенко Но ценники в торговых центрах сейчас как крыло от «Боинга» по-прежнему. Вы все-таки не игрок рынка, тоже про это должны осознавать.

А.Мехришвили Безусловно. Здесь трудно с этим спорить. Но наше основное преимущество заключается в том, что площадь, которая нужна нам по факту, она существенно меньше, чем то, что требует полноценный ресторан с кухней и так далее. Поэтому мы можем позволить себе брать и достаточно дорогие локации. Если это будет порядка 30 квадратных метров, мы договариваемся о том, как это помещение рационально разделить, поделить с соседями как-то еще, и это тот ценник, которые вполне по силам в определенном формате, опять же, обеспечивая достаточное количество людей и поток.

Д.Потапенко О’кей, хорошо. Если мы говорим тогда в целом о кофейнях, которые у нас на рынках представлены. Они, конечно, не дают такой демократичный ценник, скажем прямо, да и кофе take away у них скорее ассортиментная позиция, но то, в чем вы будете с ними пересекаться и не только с ними, но и с пекарнями – вы будете пересекаться в кондитерке. Откуда вы будете брать кондитерку по конкурентным ценам? Притом, что вы масенькие.

А.Мехришвили Смотрите, если окунуться вглубь, посчитать, какая экономика есть на всех остальных продуктах тоже, то и по кондитерке и по всему остальному тоже есть очень хороший потенциал по снижению цен. Если вам кто-то будет рассказывать, что невозможно хорошего качества, например, чизкейк продать за 50 рублей и получить хорошую маржинальность порядка 50%, ну это не совсем правда. Потому что фактически мы работаем… не факт, что с теми же, но с крупными компаниями, которые играют на этом рынке, которые поставляют продукцию не только к нам, а еще и к другим производителям, мы видим, что и сейчас даже при нашем маленьком объеме мы получаем вполне приемлемые цены, которые нам позволяют добиваться этой маржинальности.

Опять же мы не испытываем иллюзий, мы понимаем, что с увеличением объема могут начаться проблемы, связанные с тем, что и качество будет не всегда идеальное, которое мы ждем – я прежде всего говорю о качестве – и с объемами поставок могут быть проблемы. То есть мы морально готовимся к тому, что после определенной точки мы будем озабочены проблемой создания своего собственного производства, которое будет работать конкретно на регион и обеспечивать нас фреш-продукцией: это сэндвичи, это выпечка, это десертная группа.

Д.Потапенко Хорошо. Давайте на этой оптимистичной ноте прервемся. Я напомню, что у меня в гостях Александр Мехришвили, директор по развития компании Cofix в России. Не переключайтесь!

РЕКЛАМА

Д.Потапенко Еще раз всем доброго вечера. Это я, Дмитрий Потапенко и это «Курс дядюшки По». Мы по-прежнему говорим об общепите. Никуда мы с него не слезем, потому что кофе – это практически наше все. Александр, мы закончили на оптимистичной ноте, что крупные компания вам дают какие-то достаточно хорошие условия. Совершенно логичная реакция, понимаете, грандов рынка, что если они увидят, что у вас тот же чизкейк – как-то зацепились мы за это слово – стоит 50, что им мешает его поставить по 40? Ну, потому что закупочные силы у них кратно больше. И как вы будете работать с таким демпингом?

А.Мехришвили Здесь опять же опрос правильный. И ответ на него очень простой…

Д.Потапенко Извините, что я перебиваю. Просто если вы проламываете рынок, вы должны быть готовы к тому, что какой-нибудь гранд скажет: «А чего это там за юноши со взором горящим? А мы, условного говоря, уйдем не в полтинники – условно пофантазируем – а в 20 рублей». А поскольку у них есть цикл, они могут кофе продавать реально по 20, а зарабатывать – пофантазирую – на пончиках, условно говоря, то есть у них есть какая-то вариативность. Что мы с вами делаем?

А.Мехришвили Такая вероятность, безусловно, есть и, наверное, будут люди, которые будут пытаться это сделать. Но я не уверен, что эта модель будет жизнеспособна. Объясню, почему. Этот формат изначально рассчитан на определенную операционную модель: на небольшое помещение, на небольшие инвестиции, на то, как работает операционная команда, на то, что у вас нет кухни на точке и так далее.

Можно ли в нормальном ресторане начать продавать чизкейк за 40 рублей? Да можно, нет проблем. Вы его можете, в принципе, и за 20 продавать.

Д.Потапенко Даже дарить.

А.Мехришвили Можно, в принципе, дарить. Можно и кофе подарить, можно и чизкейк подарить, вообще нет проблем нет. Вопрос в другом: как вы будете зарабатывать деньги. Аренда у вас есть, кухню у вас никто не отнимает, персонал у вас есть, повара у вас есть.

Д.Потапенко Если для меня это ассортиментная позиция, например, одна из 250, ну кофе я ставлю, условно говоря, по себестоимости – 25 и, условно говоря, тот же чизкейк по 25. Ну так вот веселимся. А все остальное – пончики, тирамису, еще какая-нибудь приблуда, которой у вас нету, любимый «Цезарь» и кальян поднимаю на те же 25 рублей.

А.Мехришвили Я допускаю, что это будет, что кто-то это попробует сделать. Я не очень понимаю идеи, которая будет воплощена в этой точке, почему люди должны пойти туда. Ради «Цезаря», который будет стоить на 25 дороже и чизкейка, который будет идти на 25 рублей дешевле? Это же не тот концепт, который можно уместить в существующую нишу. Никто не пытается оспорить то, что нужны традиционные форматы, что нужны традиционные кофейни, где можно прийти, посидеть, попить чашку кофе за 200 рублей. Ниша, которую мы устраиваем сейчас, она иная. И если мы говорим с вами про take away, про то, что у вас есть демократичная цена, не важно, сколько она – 50 рублей, 40 рублей и так далее – это не то место, куда вы придете с друзьями или на бизнес-переговоры и будете сидеть и общаться.

Д.Потапенко Взял и побежал.

А.Мехришвили Взял и побежал, да. Безусловно, любой сервис стоит денег, любая атмосфера стоит денег. Хотите переговоры, хотите нормально посидеть и покушать – вы придете в полноценный ресторан и покушаете. В конце концов, это их бизнес, и мы не хотим его у них отнимать. Я не очень верю, что традиционные игроки пойдут на то, чтобы пытаться свою бизнес-модель кардинально поменять. Это им не нужно, на самом деле. Какие-то эксперименты будут происходить, но, в конце концов, посмотрим, к чему они приведут.

Д.Потапенко Дай-то бог, чтобы у вас на эту темы был, соответственно, адекватный ответ. Это самое основное.

Когда мы говорим – я все-таки потопчусь на теме персонала – какой идеальный сотрудник?

А.Мехришвили Молодой человек, может быть, еще студент, который учится, который хочет расти вместе с нами, потому что это достаточно важно, потому что в данном конкретном случае мы человеку даем четкого понимания его конкретного пути, пусть маленького, в пределах кофейни, но оно у него есть; и которому нравится заниматься тем, чем он занимается. Потому что работа на точке, работа в подобном бизнесе, она не самая простая. В принципе, работа в общепите не самая простая. Но здесь она еще сопряжена с тем, что это очень большая скорость работы, это очень большой интенсив, и ребята в течение 6-8 часовой смены, безусловно, будут уставать. Поэтому нам нужны люди, которые понимают это, готовы расти вместе с нами. Сегодня это бариста, завтра это будет старший смены, послезавтра это будет менеджер. Послепослезавтра, возможно, это будет, человек, который будет отвечать за группу точек.

Д.Потапенко Но главное, чтобы эта группа точек возникла.

А.Мехришвили Разумеется.

Д.Потапенко Потому что основная модель, какая будет: все-таки органическое развитие или франшиза?

А.Мехришвили Основная модель развития – франшиза. Но опять же, если мы вернемся к типовому профилю нашего франчайзингового партнера, то будут люди, которые будут развивать этот бизнес больше как единичное открытие – это одна точка, две точки, три точки. Мы этому очень рады, потому что в этом конкретном случае у меня большая уверенность в том, что люди будут погружены в бизнес. Когда у вас точек больше, чем две, я не уверен, что собственник будет находиться на точках постоянно. Конечно, будет время от времени заезжать, давать ценные указания, но он не будет жить этим процессом. И это здорово, такие люди нам нужны.

Если это будет мини-сеть, это будет инвестор, который, условно, открывает 5 точек, 10 точек и так далее, безусловно, у него будет управляющий и, соответственно, там есть куда расти. В рамках этой сети люди, которые приходят сегодня бариста, могут дойти до менеджера, отвечающего за несколько точек.

Д.Потапенко Просто стоимость объекта получается такая, надо сказать, не гуманная, она сильно кусается, потому что 3-4 миллиона взять в банке, как вы уже говорили, действительно, невозможно. Для инвестора такая история, в которой он, по сути, ничем не владеет, будем честны, потому что объект у него в аренде, скорей всего, краткосрочной, оборудование у него в лизинге, которое никуда потом не применишь, товар поставщика, ну а сотрудники, вообще, что называется, в любую секунду сорвутся, то есть непонятно, во что он инвестирует. То есть нет имущественного комплекса, который обеспечит возвратность в случае если…

А.Мехришвили Тут я с вами готов поспорить. И это сделать очень просто. Давайте с вами посмотрим в целом на ресторанный рынок.

Д.Потапенко А я всегда говорю, что у ресторана или у того, чем я занимаюсь – я занимаюсь, правда, столовыми – у меня за душой ничего. То есть это существенная правда. Любой человек, который представляется: «Я ресторатор» — это, на самом деле, человек, который владеет огромными долгами. Он, конечно, красавчик, он может даже ходить в каком-то модном пиджачке и подъезжать на «Ламборджини», но в целом это человек, который не владеет ничем. Потому что у него то самое, что я сказал – объект в аренде, оборудование в лизинге, которое не продашь, когда его продаешь, это рубль килограмм: мы все знаем, что такое ликвидация объекта; сотрудники сдергиваются в течение 15 минут после того, как у тебя возникают какие-нибудь сколько-нибудь существенные проблемы. Ну а уж то, что у тебя осталось в холодильниках, вообще принадлежит поставщику, потому что это на отсрочке.

А.Мехришвили Тем не менее, давайте с вами посмотрим в целом на рынок. То, что вы описали, безусловно, так, хотя с лизингом можно поспорить. В лизинг берут далеко не все.

Д.Потапенко Ну даже если это оборудование ваше, это еще хуже.

А.Мехришвили Конечно. Это не меняет картину.

Д.Потапенко Ухудшает еще.

А.Мехришвили Смотрите, если посмотреть на ту картинку, которую вы описали, то все очень печально, и все рестораторы, которые есть на рынке, ничем не владеют. Владеют они, на самом деле, самым ценным, что у н их есть, — это торговой маркой, которая работает и их публикой, лояльной к ним, которая приходит к ним каждый день.

Д.Потапенко Скорее они владеют собой и публикой и контактом с публикой.

А.Мехришвили Безусловно. Согласен с вами. И тот разумный предпринимательский риск, который есть – подчеркиваю, разумный, он должен быть разумный, — он оправдан в данном случае. Потому что О’кей, давайте посчитаем, насколько рационально покупать в собственность помещения для того, чтобы там открыть кофейню. Наверное, не очень. Это не тот бизнес.

Д.Потапенко Это другой девелоперский бизнес. Там задача как раз сдать по максимальному.

А.Мехришвили Абсолютно правильно. Поэтому большинство все проектов в ритейле, которые вы найдете, э то, так или иначе, арендный бизнес.

Д.Потапенко Всегда. Это схема так работает.

А.Мехришвили Долгосрочный договор аренды, краткосрочный – не суть важно.

Д.Потапенко Саша, я не про это говорю. Меня-то это не пугает, я все это прекрасно понимаю. Те инвестиционные группы, которые ко мне обращаются, они все это понимают еще со времен Адама, поскольку в ритейле очень сильно давно. Забываю, что у меня есть какой-то опыт. Я фантазирую, что вот я был либо менеджером, либо откуда-то у меня намылось 4 миллиона. Приходит ко мне Александр или ваши какие-то последователи и говорят: «Слушай, есть отличная мулька. Можно окупить за 12 месяцев». Фантазируем. Я, конечно, не верю, я верю в окупаемость 18 месяцев за такую историю. Но, может быть, какие-то локации, которые окупаются за 9 месяцев, ну возьмем среднее арифметическое – пусть 12. И вот он говорит: «Дмитрий Валерьевич, вот смотрите: вот 4 миллиона вкладываете…». И целом-то, что приобретаем-то? Что мы будем отвечать этому потенциальному инвестору, который имеет очень высокие шансы пролететь?

А.Мехришвили Смотрите, прежде всего мы приобретаем с вами торговую марку.

Д.Потапенко Она неизвестна.

А.Мехришвили Пока неизвестна.

Д.Потапенко Подождите, Саша, давайте так. Я все говорю, когда люди начинают очень гордиться брендом, они говорят: Вот у нас бренд, — я говорю: бренд – это Кока-Кола, все о стальное – это логотипы, потому что очень существенная разница. Есть то, за что вы готовы заплатить. За Кока-Колу можно платить. За все остальное, как бы оно ни называлось и как бы многие наши радиослушатели не обсуждали какие-то бренды, их не существует. Бренд – это Кока-Кола, потому что за него готовы платить. А если, например, бренд, волею судеб моя альма-матер «Пятерочка» — произнести ее, наверное, в Чехии, все пожмут плечами. Есть ли бренд? Вот Кока-Кола – это бренд; все остальное – это логотипы, нарисованные девочкой за 100 долларов.

Так все-таки, что мы приобретаем? Пусть, хорошо, у вас появляется бренд. Ну… достаточно слабая штука против 4 миллионов. То есть, с одной стороны, вы же понимаете, бизнес — это обмен бумажками. Я с одной стороны, кладу бумажки с Петром, а вы, с другой стороны, должны положить другие бумажки, чтобы в итоге я получил те же самые бумажки, только чуть-чуть больше.

А.Мехришвили Смотрите, давайте тогда с вами, чтобы ответить на этот вопрос, я потрачу буквально пару минут для того, чтобы пояснить в целом принцип работы рынка франчайзинга. Те вопросы, которые вы задаете, это достаточно типовые вопросы, которые у любого человека с деньгами, который готов инвестировать их во франшизу, не важно в какую: будь то ресторан, будь то образовательный клуб, будь это школьное образование, что угодно, не принципиально.

Давайте сначала разберемся, почему франшиза, а не собственный бизнес. Потому что, если у вас есть 4 миллиона, вы что с ним можете сделать? Вы можете оставить под подушкой, но, скорей всего, они обесценятся, потому что, сами понимаете, инфляция… По крайней мере, они не преумножатся. Вы можете принести в банк. Вопрос, в какой банк вы принесете. Возможно, это будет стандартная ставка ЦБ, либо это будет что-то более доходное и рискованное. Сколько банк просуществует, мы с вами не знаем в текущих реалиях. Либо вы можете их куда-то инвестировать. Вы можете сделать бизнес с нуля. Замечательно. Вы можете придумать идею, вы можете потратить на это большое количество времени…

Д.Потапенко Зачем? Давайте фантазировать. Я буду плохим потенциальным франчайзи. Я приду и, условно говоря, обучившись не только у вас, – я просто про рынки франчайзи выступаю на бай-бренде; я всегда говорю, что франшиза – это покупка крайне дорогостоящего места работы, — я сделал бы так и рекомендую зачастую. Ну, например, хочу открыть кофейню – раз уж мы зацепились. Я бы обучился в трех, четырех, а, может быть, пяти компаниях, которые занимаются кофейным бизнесом, посмотрел изнутри… Причем посмотрел бы, если я неофит и ни черта не понимаю в технологии вместе со своим технологом, который потенциально может эту историю произвести. Ну и, собственно говоря, создал бы собственную историю.

А.Мехришвили Понимаете, в чем дело. Многие люди, наверняка думаю так же, но практика показывает, что отнюдь не у всех получается.

Д.Потапенко Согласен. Что мы все-таки меняем на 4 миллиона. Вот мы принесли сюда бумажки с Петром или, соответственно, со всем остальным. Что мы дадим в обратку?

А.Мехришвили Мы дадим с вами франшизу. Подписывая бумажки, я хочу быть уверен в том, что вы понимаете риски, которые у вас есть.

Д.Потапенко Извините, поскольку у нас радиослушатели сидят, риск – это означает, что из бумажек с Большим театром может случиться пепел.

А.Мехришвили Любой бизнес, который бы мы не начинали, мы ведь с вам прекрасно понимаем – вне зависимости от того, франчайзинг это не франчайзинг и так далее, либо это вклад в банк, как мы только что проговорили – это в любом случае риск. Вопрос лишь в уместности, вопрос лишь в вероятности того, что этот случай наступит, скажем так.

Мы уверены в том – и это не мои слова, это статистика, которая говорит о том – что в целом выживаемость любого бизнеса по франчайзингу, она существенно выше, чем бизнес, который создан с нуля.

Д.Потапенко Если мне не изменяет память, она выше 60%. И если рестораны закрываются практически 90% в первый год, то франшиза выживает в районе 60%. Это правда.

А.Мехришвили То, что я помню, там за 5 лет, наверное, 86% выживаемости в целом франчайзинга рынка. Примерно мы с вами сошлись. А бизнес, который, условно, с нуля, процентов, наверное, 20% где-то так. На пятый год…

Д.Потапенко А, вы про пятый. Я просто про первые два. Не принципиально.

А.Мехришвили Не принципиально. Поэтому, конечно, риски немножко разные. И при этом в целом, если вы понимаете, что вы хотите преумножить свой капитал и готовы рискнуть, вы понимаете, что вы получите доходность, которая будет выше, чем в банке, вы идете и покупает франшизу у нас или у кого-то еще, — вы должны совершенно четко отдавать отчет, что не бывает такого предложения на рынке, которое скажет вам, что вот 100% не рисковый актив. Никто гарантию вам под это не даст, не подпишется. В любом случае это ваш бизнес, который зависит целиком и полностью от того, насколько вы успешно будете оперировать.

Можно получить идеальную локацию, можно вложить минимальные деньги, но можно плохо, к сожалению, заниматься операционной деятельностью и фактически завалить все это дело, которые было так хорошо сдела8но и так хорошо началось. Поэтому наша задача и задача любого франчезера, с которым вы будете общаться, заключается в том, чтобы объяснить вам, как сделать так, чтобы эта модель с его помощью, с его партнерством реально заработала; доказать, это, объяснить это, вместе с вами сделать нормальный бизнес-план, посмотреть с вами на локацию, в которой вы хотите открываться; посмотреть на то, как вы будете эти деньги тратить: потратите ли вы эти 4 миллиона или сколько бы то не было сразу или вы разобьете на какие-то платежи; сколько вам нужно оборотного капитала и так далее. То есть вы фактически приобретаете за эти деньги – я вот пока это все рассказывал, я нашел хорошую формулировку, которая мне лично нравится – вы приобретаете партнера, с которым вы идете в эту историю. Потому что так же, как вы рискуете – вкладываете деньги, так же и любой франчезер рискует тем, что сейчас, открыв точку, которая закроется через 2, через 3 месяца. Это репутационные риски. Вы рискуете деньгами, мы рискуем репутацией.

Д.Потапенко Репутацию можно обсуждать опять-таки в случае, если существует бренд. Потому что если бренда нет, то его легко поменять.

А.Мехришвили Все правильно. Но если бренд не будет развиваться и будут первые закрытие, соответственно, бренд и не начнет…

Д.Потапенко Совершенно логичный вопрос: готовы ли вы выкупать объекты, если франшиза будет закрываться?

А.Мехришвили Вы знаете, хороший вопрос. И это зависит, прежде всего, почему франшиза закрывается. Если мы видим, что проблема в операционной работе, мы готовы точку выкупить, мы готовы довести ее до нормального состояния и дальше оставить либо под своим управлением, либо отдать дальше во франчайзинг. И безусловно, мы не летаем в облаках, не испытываем никаких иллюзий. Мы понимаем, что такие случаи будут возникать по разным причинам. И, может быть, будут люди, у которых будет все успешно, но они будут приходить и говорить: «Вот устал я, не хочу больше заниматься этим бизнесом. Хочу заниматься другим бизнесом. Хочу рыбу ловить в конце концов. Пожалуйста, купите у меня это». И почему нет? В Израиле это работает так же.

Д.Потапенко В Израиле-то работает. Осталось только понять цену вопроса: как вы будете покупать? Потому что оборудование, оно же уже будет амортизировано достаточно серьезно. Его же надо будет перепроверить, соответственно, потенциальный продавец может не получить обратно своих денег или получить существенно меньше.

А.Мехришвили Безусловно, это надо будет каждый раз садиться, обсуждать и смотреть, что произошло за это время, когда этот момент наступил – через три месяца… Дай бог, чтобы это наступило через несколько лет, тогда, безусловно, нужно определять справедливость стоимости актива.

Д.Потапенко Ну да, если актив еще остался.

А.Мехришвили Если актив существует, конечно.

Д.Потапенко О’кей. Насколько ваши планы грандиозны по развитию собственному? Я имею в виду, в каких городах вы планируете развиваться.

А.Мехришвили Это не секрет. Мы планируем сфокусироваться в этом году на Москве, на Московской области…

Д.Потапенко Самостоятельно, я подчеркиваю. То есть франшиза – понятно. Вы готовы продавать хоть на Марс по франшизе.

А.Мехришвили На самом деле, нет. Кстати, нет, и на Марс мы абсолютно точно ничего не продадим. Людей там нет, трафика там нет пока еще…

Д.Потапенко Спутники, да. Но, может быть, там есть какие-нибудь микроорганизмы…

А.Мехришвили Не знаю, будут ли они хорошими клиентами Cofix. Посмотрим.

Д.Потапенко С платежеспособностью у них тяжело.

А.Мехришвили Соглашусь с вами. На самом деле, смех смехом, а продавать налево-направо франшизу мы не будем. И одна из причин, почему это так – потому что в этой модели нужно абсолютно четко выстраивать логистическую цепочку. До тех пор, пока в городе логистика не выстроена, до тех пор, пока мы не можем обеспечить нормальную поставку продукции, в принципе, говорить о том, что там что-то можно открывать по франчайзингу, но это как минимум не дальновидно. Поэтому мы исповедуем этот принцип.

Есть Москва. В Москве логистика выстроена. О’кей, можем начинать. Есть Санкт-Петербург. Логистика выстроена. Можем начинать. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, сколько будет точек создано органических, — мы оставляем за собой возможность открывать какие-то точки для определенных нужд, например, заход в новый региона, попробовать новый формат, сделать точки для обучения…

Д.Потапенко Понятно. Все так делают показательные выступления, делают показательный объект, два-три показательных объекта. На основании этого… как говорится, без витрины вы не можете продать продукт. Виртуальный продукт сложно продается.

А.Мехришвили Разумеется. Но здесь даже слово не в показательном продукте, а здесь слово в том продукте, в котором мы уверены. То есть на не нужно показывать другим людям. Мы хотим, чтобы мы сами понимали, что этот продукт, он адекватный, его можно продавать дальше.

Д.Потапенко Когда мы говорим о развитии, совершенно логичным вопросом при развитии становится вот вопрос контролирующих органов. Насколько, по вашим оценкам, сейчас рынок зарегулирован и насколько новые изменения, например, те самые электронные кассы сыграют за или против развития системы?

А.Мехришвили Я думаю, что то, что происходит сейчас с точки зрения электронных касс, оно пойдет на пользу рынку. И объяснение здесь очень простое: очень много франчайзинговых систем, которые работают на рынке – это не секрет, это нормальная практика – НРЗБ это процент товарооборота. Я в своей практике сталкивался с тем, что многие франчайзи поступали не совсем добросовестно, они пытались идти на всякие хитрости и так далее.

Как только будет введена эта система, на самом деле, это большая помощь френчезеру, который практически – ну стопроцентной вероятности не бывает – но с процентной вероятностью 95-99% будет понимать, что выручка, которую он видит, на самом деле, это так, это очень легко проверить через налоговые органы, через ФНС и так далее. Поэтому в целом это идет на пользу. Главное, чтобы реализация этого проекта была гладкая, чтобы не было каких-либо технических сложностей, как у нас бывает. Но в целом это хорошее изменение. Я его только поддерживаю.

Д.Потапенко Но у нас есть еще такая история с введением ХАССП. Мы все это обсуждаем: электронные кассы, ХАССП – это, конечно, прекрасно с точки зрения некой стандартизации рынков. Но это поднимает, соответственно, стоимость вложений.

А.Мехришвили Здесь тоже палка о двух концах. С одной стороны, понятно, что любой стандарт, любое требование, оно заведомо понимает планку для того, чтобы ее перепрыгнуть и идти дальше. Это правда. С другой стороны, когда мы с вами говорим про рынок общепита, то я бы не экономил деньги на том, что потенциально может в дальнейшем привести к катастрофическим последствиям. Потому что, если вы не соблюдаете принципы пищевой безопасности, не соблюдаете ХАССП, есть огромный риск отравить ваших посетителей.

Д.Потапенко Ну отравить посетителей можно и с ХАССПом и без ХАССПа. Ладно. У нас еще осталась эта тема на будущее. Спасибо, Саша, что зашли, что были в гостях.

А.Мехришвили Спасибо большое.

Д.Потапенко Напомню, что у меня в гостях был Александр Мехришвили, директор по развитию компании Cofix. Я Дмитрий Потапенко. Это был «Курс дядюшки По». Не переключайтесь!

Комментарии

0

Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.
>
Не заполнено
Не заполнено

Не заполнено
Не заполнено минимум 6 символов
Не заполнено

На вашу почту придет письмо со ссылкой на страницу восстановления пароля

Войти через соцсети:

X Q / 0
Зарегистрируйтесь

Если нет своего аккаунта

Авторизируйтесь

Если у вас уже есть аккаунт

Самое обсуждаемое

Популярное за неделю

Сегодня в эфире