incrussia

Inc

24 марта 2017

F
 
Дарья Золотухина и Елена Новикова / Фото: Алексей Абанин/Inc

Оригинал статьи

Иммерсивный (то есть интерактивный, с вовлечением зрителя) спектакль «Черный русский» по мотивам пушкинского романа «Дубровский» создали глава маркетинговых коммуникаций «Яндекс.Такси» Дарья Золотухина и бывший руководитель ивент-подразделения BBDO Russia Елена Новикова. Шоу проходит в особняке Спиридонова в Малом Гнездниковском переулке в Москве. Сцены нет: зрители наблюдают за персонажами на расстоянии вытянутой руки, перемещаясь по зданию вместе с актерами. Идея родилась зимой 2015–2016 годов, когда Дарья и Елена в свободное время продюсировали постановки театра «Мастерская Брусникина». Премьера «Черного русского» состоялась уже в сентябре, а первый сезон «закрыли» с выручкой 82 млн рублей. Сейчас идет второй сезон шоу — по два представления в день. Дарья Золотухина рассказала Inc., сложно ли создать успешный коммерческий театр в России, почему основатели-маркетологи почти не тратят деньги на маркетинг и на что ушли 45 миллионов рублей инвестиций.

Начало

«Черный русский» начался с того, что мы нашли особняк Спиридонова, влюбились в него и договорились с владельцем об аренде для спектакля. Нам хотелось создать что-то абсолютно новое, авторский продукт, опыт, который расширит границы сознания зрителя. Предложили проект режиссеру Максиму Диденко, мастеру физического театра. Начали поиск материала, Максим пригласил драматурга Костю Фёдорова, и они предложили поставить шоу по мотивам «Дубровского».

По задумке наш проект — одновременно и смелый постмодернистский эксперимент, и качественное городское развлечение. Поэтому над «Черным русским» работала команда ньюсмейкеров нового русского авангардного театра — режиссер Максим Диденко, композитор Иван Кушнир, художник Маша Трегубова, хореограф Евгений Кулагин, видеохудожники Олег Михайлов и Илья Старилов, драматург Константин Фёдоров.

Деньги

Финансирование находили стихийно: сперва мы использовали собственные средства, затем помогли меценаты, вложившие 15 млн рублей, а после мы нашли партнера, владельца металлургической компании «А ГРУПП» Алексея Зайцева. Общие инвестиции в проект составили примерно 45 млн рублей.

Ключевой пункт расходов — гонорары артистов (их два состава) и создателей, а также зарплаты членов команды спектакля.Всего в проекте задействовано 70 человек, включая гримеров, костюмеров, звукорежиссеров, реквизиторов, технический персонал, администрацию. В первом сезоне только на гонорары артистам ушло почти 40 млн рублей.

Фото: Алексей Абанин/Inc 
На аренду и переоборудование здания потратили 20 миллионов рублей. Мы построили театр с нуля на площадке, не предназначенной для этого. Создали гримерный и звуковой цехи, костюмерную, обеспечили условия для репетиций, переоборудовали здание под художественную и техническую задумку, а именно — оснастили необходимым звуковым и световым оборудованием, проекторами (более двадцати подвесных проекторов, под них требовались специальные конструкции в виде колонн и ферм), монтаж объемных статических декораций. Здание носит историческую ценность, поэтому все работы были проведены без изменения текущего убранства особняка. Например, мы не могли трогать стены, потолок, лестницу, не могли установить кондиционеры. Это всё большие расходы на фоне того, что ты создаешь краткосрочный театральный проект. После демонтажа мы также понесем расходы на реставрацию здания, но она в целом будет косметической.

Мы учимся на своих ошибках. Если изначально мы составляли бизнес-план с окупаемостью за два года, то сейчас нам кажется более эффективным вариант быстрого возврата — когда шоу идет недолго, а цены на билеты высокие. Пока есть ажиотаж, билеты продаются на уровне 100% солд-аута на несколько недель вперед. К тому же продукт очень качественный, билеты не могут стоить дешево. Если бы мы запускали подобный проект сегодня, мы сделали бы его еще более нишевым, с более дорогими билетами, и стремились бы отбить инвестиции за 6–8 месяцев.

Сможем ли мы вернуть все инвестиции и быть в ощутимом плюсе — пока нельзя сказать. По сути, мы уже в плюсе, но это потому, что значительная часть инвестиций — средства меценатов, невозвратные. Если бы все деньги были от инвесторов, смог бы в этом случае «Черный русский» стать коммерчески успешным? Думаю, что это реально, если играть шоу 1,5 года, однако размер целевой аудитории для такого авангардного продукта неизвестен. Есть, например, производитель мюзиклов Stage Entertainment — образец успешного коммерческого театра. Что касается более сложного жанра (как в случае с нашим постмодернистским перформансом), то здесь необходимо постоянно искать компромисс между качеством шоу и коммерческой эффективностью.

Фото: Алексей Абанин/Inc 
Ценообразование на билеты далось сложно. Мы консультировались с экспертами билетного рынка, но так и не решились применить какую-то выверенную модель, работающую в других театрах. Мы почти интуитивно начали со стоимости 4 500 рублей до старта пиар-кампании, но после премьеры подняли цену стандартного билета до 5 900 рублей,  — такой она остается и сейчас. Также используем динамическое ценообразование: если спрос высокий, обычно на пятничные и субботние представления, то за 2–3 дня до шоу последние 10 билетов продаем по 7 500 рублей.

Мы нашли небольшие источники дополнительной монетизации.Во втором сезоне мы ввели новую категорию билетов. Их обладатель получает фирменные сувениры шоу: кружевные маски, кожаные стэки, альбомы с музыкой из спектакля.

Продажи билетов стабильны уже больше полугода. Основная пиар-волна была на старте и в первые две недели премьерной и послепремьерной шумихи, — тогда мы распродали все билеты на месяц вперед. Затем ежедневные объемы продаж снизились на 5-10% и стабилизировались. В феврале был сезонный спад, его каждый год наблюдают продавцы билетов во всех театральных и концертных сегментах. Мы тоже заметили небольшое затишье. Но поскольку количество зрителей у нас маленькое (3 500 человек в месяц), то и заполняемость высокая. Для сравнения: мюзиклы посещает столько же зрителей за 2–3 дня.

Окупить подобные проекты, наверное,  можно только в Москве. Я не представляю другого города в России, где реально было бы обеспечить поток зрителей, который позволит если не заработать, то хотя бы вернуть затраты.

В театральной индустрии всего мира коммерчески успешных кейсов — два: бродвейские мюзиклы (многие мировые столицы повторяют эту практику) и иммерсивное шоу Sleep No More в Нью-Йорке с ежегодным оборотом $30 млн. Люди пытаются повторить этот успех на других рынках. В этом, мне кажется, одна из причин популярности иммерсивного театра как формата городского развлечения.

Фото: Алексей Абанин/Inc 
Продвижение

Нам необходим популярный продукт, поэтому используем и тег «шоу», и тег «спектакль», — работаем и на театральную аудиторию, и на тех, кому театр вовсе не близок.

У нас не было и нет охватных медийных каналов — наружной рекламы, например. Идея спектакля и маркетинговые коммуникации выстроены таким образом, что обеспечивают вирусный потенциал и мощное сарафанное радио. Когда человек покупает билет, он получает на e-mail «Правила дома Троекурова» — правила игры, с которыми надо ознакомиться перед шоу. То есть зритель уже в момент покупки билета погружается в атмосферу спектакля, предвкушает определенные ощущения. Этим хочется делиться в соцсетях: о «Правилах дома Троекурова» и впечатлениях от шоу в Instagram рассказывает наш каждый третий зритель. Это очень хороший показатель.

Для продвижения мы используем пиар, сарафанное радио, органические и рекламные посты в Facebook и Instagram. Часто на шоу приходят популярные блогеры и другие лидеры мнений, и их посты вызывают всплеск продаж билетов. Но поскольку такие гости бывают на представлении каждый уикэнд, эти подъемы стабильны и равномерны. У нас нет охватных ATL-каналов, потому как продукт довольно нишевый, к тому же затраты на наружку или ТВ в нашем случае были бы совершенно не оправданы. Мы, в первую очередь, стараемся создать максимально креативный контент, которым людям захочется делиться, который повысит engagement rate — уровень вовлечения аудитории в социальных сетях в наших аккаунтах, который будет генерить и усиливать поток сарафанного радио. Так, например, интригующие правила Дома Троекурова, которые человек получает в билете и которые опубликованы на нашем сайте, имеют отличный виральный эффект — люди постят у себя скриншоты/фотографии билетов, цитаты из правил, обыгрывают их. Очень важно постоянно создавать контент, которым хочется поделиться. В этом случае продукт сам себя продает. Мы записали саундтрек к спектаклю (он доступен в iTunes), сняли клип на саундтрек, сделали линейку сувенирной продукции — все это усиливает впечатления зрителя и создает органический buzz.

Фото: Алексей Абанин/Inc 
Многие посещали шоу два или три раза — благодаря продюсерскому ходу, который мотивирует зрителя вернуться и посмотреть на события с другой стороны. Сюжет можно увидеть глазами трех героев, но во время одного посещения вы наблюдаете только за одним персонажем: Троекуровым, Дубровским или Машей. Такой подход позволяет нам не инвестировать значительные суммы в маркетинг и  работать с уже существующей аудиторией.

P.S.

На спектакле зрители наблюдают за артистами, а мы — за зрителями: изучаем их психотипы. Многие закрыты, не реагируют на инициативы артистов, прячут руки в карманы, прижимаются к стене, отворачиваются. Другие, напротив, ведут себя чересчур активно. Однажды зрительница выхватила пистолет у артиста и выстрелила ему в ухо. Выстрел холостой, но барабанные перепонки повредить можно легко, — в тот раз обошлось. Зритель тоже играет, участвует в шоу.

Отдельный блок работы каждого артиста иммерсивного театра — научиться быстро считывать реакции зрителя, держать в уме несколько вариантов развития сцены и применять их в зависимости от ситуации. Этому невозможно научиться на репетициях — навык приходит с опытом: после 10, а то и 20 отыгранных спектаклей. И даже у таких артистов случаются непредвиденные ситуации.

Делать коммерческий театр в России — трудно. Большинство постановок не окупаются, при этом затраты — колоссальные. Поэтому основная сложность — отсутствие господдержки.

Тем не менее в прошлом году коммерческий театр получил мощный толчок — прежде всего благодаря тренду интерактивности представлений. Зрителя вовлекают в происходящее, и это приводит новую, до того момента «нетеатральную» аудиторию. А значит, появляется возможность вернуть вложения и заработать. Самые нашумевшие проекты в России — Remote Moscow, «Твоя_игра», «Вернувшиеся» и, конечно, наш проект «Чёрный Русский».

Автор: Виктор Вилисов

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.

Изображение: simonkr/istockphoto.com

Оригинал статьи

Из 638 российских компаний, опрошенных AdIndex, около половины намерены в 2017 году увеличить расходы на рекламу и продвижение в среднем на 53,2%. Сократить маркетинговый бюджет планируют всего 10% респондентов — в среднем на 14,6%. В 2016 году рынок рекламы в России вырос до рекордного уровня c 2000 года и составил 360 млрд рублей, говорится в мартовском исследовании Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР). На протяжении последних лет все сегменты, за исключением интернета, испытывали падение. Теперь они снова начали расти. Эксперты рассказали Inc., где малому и среднему бизнесу эффективнее давать рекламу.

Телевидение  

Больше всего рекламодатели тратят на телевидение — 150,8 млрд рублей. Но если раньше многие компании малого и среднего бизнеса могли позволить себе рекламу на федеральных каналах, то сейчас для них это почти нереально, говорит директор по развитию и продажам крупнейшего оператора наружной рекламы Russ Outdoor Дарья Чуйкова. Цены в 2017 году значительно выросли — на 12-15%.

Президент рекламного агентства AltCommunicationGroup Егор Альтман считает, что малому и среднему бизнесу имеет смысл размещать рекламу на кабельном и региональном ТВ. «Телевидение не заменить интернетом. Эффект ТВ-размещения в России и доверия к носителю невероятно огромный», — утверждает Альтман.

В Москве размещаться дороже всего. Реклама на телеканалах продается по рейтингам (GRP), которые измеряются компанией Mediascope (бывшая TNS), и по минутам. Если давать рекламу в минимальном размере — 30 роликов по 20 секунд, — то за размещение в среднем придется заплатить более 100 тысяч рублей. И это не считая затрат на создание видеоролика, рассказали Inc. в рекламном агентстве «Медиа Анлимитед». Размещение в Екатеринбурге стоит дешевле: на 150 тысяч рублей можно купить 80 двадцатисекундных роликов.

Интернет

Самый быстрорастущий сегмент рынка — интернет-реклама. Её объем увеличился на 21%, до 136 млрд рублей. Интернет используют для увеличения прямых продаж. В сети бизнес тратит на контекстную и медийную рекламу, говорится в исследовании AdIndex. «Это основа интернет-рекламы, поэтому на них и тратят больше всего средств. Контекст — дешевый вид рекламы, на него достаточно и 20 тысяч рублей»  (смысловой конфликт), — объяснила Inc. директор по работе с клиентами «Медиа Анлимитед» Ольга Галицкая. Она добавила, что увеличение расходов бизнеса на рекламу связано, в частности, с тем, что медиаинфляция (повышение стоимости размещения) выросла до 15%, в то время, как в прошлом году она составляла 10%.


Малому бизнесу следует сосредоточиться  на продвижении в соцсетях с таргетированной рекламой. Например, реклама в «ВКонтакте» помогает позволяет, дает возможность задать параметры поиска клиентов, вплоть до пола, возраста, интересов и местонахождения (регион, город, район, улица, конкретный дом или бизнес-центр). Такие точные настройки позволяют, например, ресторанам в обеденное время рекламировать заведение офисным сотрудникам, работающим поблизости. По словам директора по развитию «ВКонтакте» Александра Круглова, за 25 тысяч рублей, которые компании отдают на региональном ТВ за пакет рекламы, охватывающий 170 тысяч человек, в соцсети можно гарантированно охватить ту же аудиторию трижды.

«Мы лишь иногда ставим рекламу в Facebook, — рассказала Inc. основатель сервиса Podarking Алена Макова. — Она эффективна при правильном таргетинге. Учитывая, что мы работаем на рынке корпоративных подарков, я ставлю таргетинг на позиции маркетинг менеджера, PR или маркетингового директора, и после рекламы от них приходят запросы», — добавляет Макова. «Соцсети и прочие new media — каналы с хорошим охватом, плюс прямые продажи по реферальной программе «приведи друга» и скидкам. Неплохо работает контекстная реклама в Яндексе и Google», — говорит представитель Qlean Злата Николаева.

Создатели шоу «Черный русский» Дарья Золотухина и Елена Новикова рассказали Inc., что для продвижения они используют органические и рекламные посты в Facebook и Instagram. «У нас нет охватных ATL-каналов, потому как продукт довольно нишевый, к тому же затраты на наружку или ТВ в нашем случае были бы совершенно не оправданны. В первую очередь мы стараемся создать максимально креативный контент, о котором люди захотят рассказать, поделиться, который повысит engagement rate — уровень вовлечения аудитории соцсетей в наших аккаунтах, будет генерировать и усиливать поток «сарафанного радио», — объясняют создатели шоу.

Малому и среднему бизнесу выгодно размещаться в мессенджерах, набирающих популярность в последние годы. Например, в Viber можно отправлять «сервисные сообщения» (одно сообщение — 33 копейки, что дешевле обычной смс-рассылки). «Функция наиболее эффективна для сервисов, оказывающих услуги как с помощью звонка по телефону, так и через приложение, — говорит начальник отдела по связям с общественностью сервиса заказа такси «Максим» Павел Стенников. — Мы посылаем такие сообщения клиентам, которые пользуются нашим сервисом, но по каким-то причинам еще не установили приложение. Сообщение можно красиво оформить, и пользователь обязательно его увидит, в отличие от спама. В сообщение встраивается кнопка взаимодействия, чтобы клиент мог скачать приложение», — пояснил Стенников в разговоре с Inc.

Новый вид рекламы в интернете — Programmatic. Это технология автоматизированной закупки и показа рекламы на основе социально-демографических и поведенческих данных пользователей. «С помощью programmatic рекламодатели закупают не рекламные места с неясной эффективностью, а нужную им целевую аудиторию, — объясняет коммерческий директор AdTech компании GetIntent в России Надежда Бабиян. — Источник эффективности такой рекламы — возможность точного выбора нужной аудитории, различных форматов креатива (баннеры, видео) и доступ к разным устройствам (desktop, mobile, smart tv)», — сообщила ла Inc.Надежда, и добавила, что основное направление для роста всего programmatic — видео-реклама.

Стоимость такой рекламы зависит от выбранного формата и целей компании, которые рекламодатель обозначает, выбирая необходимые параметры.

Надежда Бабиян, коммерческий директор AdTech компании GetIntent в России:

— Обычно малому и среднему бизнесу необходима высокая конверсионность на малых бюджетах, чего с помощью programmatic добиться довольно сложно. Во-первых, programmatic — это не чисто performance инструмент, он помогает как выстраивать работу с брендом, так и качественно перевести ее в конверсию. Во-вторых, programmatic — это технология больших данных. С малыми бюджетами сложно набрать релевантную статистику о пользователях, чтобы алгоритмы машинного обучения смогли оптимизировать трафик. То есть объем накопленной статистики крайне важен для активации алгоритмов машинного обучения. Как следствие, кампании с большим бюджетом показывают лучший результат на круг, чем с меньшим. Поэтому целесообразно начинать размещение в programmatic с бюджетом, который позволяет провести эффективную рекламную кампанию.

Наружная реклама

Расходы на рекламу в сегменте out-of-home (сюда входит наружная, транзитная реклама, indoor и реклама в кинотеатрах), согласно исследованию АКАР, выросли в 2016 году на 5,8% — до 38,3 млрд рублей. Рынок наружной рекламы увеличился на 8% — до 31,4 млрд рублей.

Если ваш бизнес — небольшое кафе, давать рекламу на телевидении, радио, в печати — бессмысленно. Аудитория классических СМИ выходит далеко за границы района, где находится ваш бизнес. Для рекламирования локального бизнеса подходит наружная реклама.

У «наружки» есть много плюсов. В первую очередь это визуальный эффект, — она привлекает внимание. Другая важная для малого бизнеса вещь — навигация: наружную рекламу можно разместить поблизости от своего бизнеса.  Если рекламное сообщение легко считывается, проезжающий водитель заметит его, не отрываясь от дороги. Кроме того, «наружка» не вызывает негатива, её не хочется (да и невозможно) заблокировать.

«Наружная реклама может достичь аудитории, которую очень тяжело поймать другими средствами. Многие не смотрят телевизор, а в интернете используют Adblock. [В среднем человек видит более 4000 рекламных сообщений ежедневно только на компьютере, не считая объявлений на мобильном телефоне. — Прим. Inc.]. Мы если и читаем, то только креативные рекламные сообщения. Но «наружку» видим в любом случае», — поясняет Чуйкова из Russ Outdoor.

Наружную рекламу регулирует законодательство. Так, вывеску на жилом доме можно установить только с согласия ⅔ жильцов. За самовольное размещение рекламы грозит штраф — 3 тысячи для физических и 500 тысяч рублей для юрлиц. С 2006 года реклама на дорожных покрытиях и столбах не считается нарушением. Рекламу также можно размещать на частных транспортных средствах, при условии что оформление не мешает движению и не отвлекает водителей.

Кинотеатры

По данным АКАР, объем рекламы в кинотеатрах в 2016 году вырос на 11%, до 1 млрд рублей. Директор по стратегии «Синема 360» Павел Шиловский объясняет это увеличением зрительской активности: «Около 190 млн зрителей посетили кинотеатры в 2016 году. Это очень качественная,  платежеспособная и лояльная аудитория».

Стоимость размещения предпоказных видеороликов в кинотеатрах Хабаровска составляет от 29 тыс до 120 тыс рублей за один месяц, в зависимости от кинотеатра. В московской сети кинотеатров «Синема Стар» недельное размещение в одном зале стоит 19,5 тыс рублей. Размещение тридцатисекундных роликов в петербургских «Каро Фильм» обойдется в 37 тыс рублей. Кроме предпоказных видеороликов в кинотеатрах можно размещать лайтбоксы, аудио и печатную рекламу (например, на ведрах с попкорном).

Реклама на транспорте

В сегменте Out-of-Home отрицательную динамику показала только транзитная реклама (-11%), что объясняется сильным сокращением количества рекламы в московском метрополитене, говорят в АКАР. В Москве месячное размещение на рекламных щитах 1,8×1,2 стоит от 60 до 100 тысяч рублей (зависит от станций), звуковая реклама 15 секунд — в среднем 500 рублей, 30 секунд — 950 рублей, щиты 4×2 на путевых станциях — 140 тысяч рублей. В Санкт-Петербурге цены ниже. Лайтбоксы 0,6×0,9 на эскалаторах стоят 34 тысячи рублей, 0,8×1,2 у эскалаторов — от 29,7 тысяч до 38,5 тысяч рублей, щиты 1×1,4 в вестибюлях — от 12,5 до 15 тысяч рублей. В казанских поездах цены не сопоставимы со столичными. Размещение панелей разного размера варьируется от тысячи рублей до 3,2 тысяч в месяц.

Фото: Сергей Фадеичев / ТАСС

Печатные СМИ

Единственный сегмент рынка, где за год произошло падение, — реклама в печатных СМИ. Ее объем составил 19,7 млрд рублей. «Сокращение не касается глянца, — журналы красивые, и их продолжают покупать, — поясняет Альтман из AltCommunicationGroup. — Духи, одежда, машины продолжают там рекламироваться. А вот с газетами другая ситуация. С появлением интернета новости стало удобнее читать на электронных носителях, и спрос на газеты падает». С этим соглашается директор по маркетинговым исследованиям Hearst Shkulev Media Алексей Овчинников: «Наиболее уязвимые сегменты — это рекламные издания и новостные газеты, что связано с их спецификой и переходом потребителей в digital. В более выгодном положении находятся журналы: они еще не вышли на докризисный уровень, но заметно улучшили свои позиции».

В федеральных печатных изданиях реклама стоит дорого и малому бизнесу не выгодна. Размещение в «Ведомостях» стоит от 100 тысяч до 3,2 млн рублей, в зависимости от формата, расположения и размера баннера. Реклама в региональных изданиях обойдется дешевле и будет эффективнее. В газете «Метро» несколько видов рекламы: строчная, модульная, статьи и вклейки. Цены варьируются от 2 тысяч до 1,3 млн рублей. Реклама в газете «Деловой Петербург» стоит от 9 тысяч до 241 тысячи рублей.

«Мы сейчас большую ставку делаем на оффлайн размещение в тематических бумажных СМИ и закупку рекламы на радио по портрету нашего пользователя. Естественно, отдельно каждый из каналов не дает такого результата, как весь маркетинговый комплекс»,  —  сообщила Inc. представитель Qlean Злата Николаева.

Радио

По сравнению с прошлым годом объем рекламы на радио вырос на 6%, до 15,1 млрд рублей. Считается, что радио — это имидж. На такой платформе стоит продавать уникальный продукт. «Если у компании какая-то акция, или она выходит на рынок и хочет завоевать аудиторию, то радио — хороший вариант. Это будет достаточно дорого, но эффективно и заметно», — объяснила Inc. экономист и ведущая «Бизнес.ФМ» Надежда Грошева. «Эхо Москвы» разместит 30-секундное рекламное сообщение примерно за 40 тысяч рублей, в зависимости от времени и дня недели. Но потребуется время и хороший бюджет, чтобы реклама достигла цели.

Выбор места размещения зависит от типа вашего бизнеса и целей рекламной кампании. Если ваша цель — прямые продажи товара или услуги, то самым эффективным каналом будет интернет и реклама в кинотеатрах. Вы можете точно выбрать интересующую вас аудиторию и рекламировать свой продукт только потенциальным покупателям. Реклама в интернете подходит кафе и ресторанам, косметическим салонам, мастерским, магазинам, а также компаниям, чей бизнес сам по себе связан с интернет-сервисами. Реклама на транспорте будет эффективна, если ваш бизнес связан с автомобилями или путешествиями. Например, автомастерская, служба такси или база отдыха. Но часто бизнес, достигший определенного роста и потолка аудитории, использует для расширения охвата традиционную рекламу в бумажных СМИ и на радио.

Автор: Илья Немченко

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


Иллюстрация: Roy Scott/gettyimages.com

Оригинал статьи

По данным опроса ФОМ, в 2016 году 60% граждан России оказались недовольны политикой государства в здравоохранении. Низкая заработная плата вынуждает врачей уходить в частные учреждения или брать дополнительную подработку, просто чтобы выжить. В то же время Минфин в 2017 году сократил расходы на здравоохранение на треть. Однако предприниматель в самой дурной новости может разглядеть новую возможность. Страховщики, частные врачи и интернет-стартаперы запускают новые продукты и сервисы, которые предупреждают заболевания, удешевляют или вовсе заменяют медицинские услуги.

В результате реформы обязательного медицинского страхования (ОМС) многие услуги врачей становятся платными. Встает вопрос: зачем платить в обычной поликлинике, если есть платные сервисы более высокого уровня? От этого выигрывают современные частные клиники, вроде «Чайки» Александра Винокурова, и агрегаторы услуг частных докторов.

Впрочем, платная медицина по карману не всем. В то же время из-за кризиса часть работодателей сократила расходы на медицинские страховки. Люди лишились привычных корпоративных ДМС, и медицинские услуги теперь приходится оплачивать самим. От этого страдают страховые компании (они обеспечивали частным клиникам основной поток клиентов), и первыми, кто предложили идею экономии на медицине, стали именно они.

Экзотическое страхование

У меня самого есть базовый ДМС (иногда запускают акции, и он может обойтись в 16 тыс. вместо обычных 60 тыс. рублей). В дополнение к нему я купил стоматологическую помощь и экстренную госпитализацию (если воспалится аппендицит, не придется лежать в общей палате). Все это было и раньше, но в 2016 году страховщики стали продавать настоящую экзотику. Например, страховку при онкологических заболеваниях.

Такой полис ценой немногим более 100 евро обычно имеет страховое покрытие в 500 тыс. евро в год или 1 млн евро за весь период страхования. Ограничение — не состоять на учете в онкодиспансере последние 10 лет. На самых ранних стадиях рак излечим, и эта страховка будет интересна людям, которые относят себя к группе риска. То есть, например, тем, у кого есть родственники, страдающие онкозаболеваниями.

Генетические тесты

Помимо страховщиков на кризисе здравоохранения зарабатывают медицинские центры — продавцы генетических тестов. Центр «Атлас», например, прямо позиционирует эту услугу как «превентивную медицину». Как это работает? Вы сдаете на анализ слюну в пробирку, и по слюне на сложном оборудовании проверяется ДНК, примерно по 300 показателям. Вы узнаете о предрасположенности к болезням, наличии наследственных заболеваний, склонности к полноте, о том, что вам нужно есть, каким спортом заниматься. Прикладного, лечебного значения эти тесты не имеют, но они могут подтолкнуть к переменам в жизни, и вероятность проблем со здоровьем снизится, а в нынешних условиях быть здоровым — это экономия.

Телемедицина

В России медицина может быть плохо доступной из-за высокой стоимости и огромных расстояний. И тут приходит на помощь телемедицина — удаленное общение с врачами. Правда, в России существует не телемедицина, а скорее ее фантом. Телемедицина сейчас не разрешена законом (в январе Минздрав внес в Госдуму законопроект о легализации телемедицины), и бизнес идет впереди законодательства. Предприниматели, дабы не нарушать закон, позиционируют свои сервисы как «консультирование без постановки диагноза» и формально врачебную деятельность не ведут. Так, запрет не помешал «Яндексу» объявить о подготовке к запуску сервиса, который позволит получать консультации от врачей по аудио или видеосвязи.

Детская телемедицина

Здесь предприниматели, во-первых, заменяют самодиагностику, которую молодые мамы практикуют в бэби-блогах (с врачом советоваться надежнее, чем с подругой по социальной сети). Во-вторых, в какой-то степени подменяют детскую страховку, которая стала непозволительной роскошью: для новорожденных ее стоимость может доходить до 300 тыс. рублей. Это один из самых дорогих видов страхования, — ведь мамы маленьких детей слишком часто обращаются за медпомощью.

Детский доктор в онлайне может стоить около 6 тыс. рублей в год за неограниченное число консультаций. Например, у малыша покраснела попа. Что делать? Звоним по видеосвязи педиатру, показываем попу в веб-камеру и получаем совет. Он может быть в виде pdf-файла с кратким резюме обсуждений и варьируется от «не бойтесь, ничего страшного» до «срочно на прием». В таких сервисах работают практикующие врачи, которые подрабатывают на дому. Получается своего рода медицинский Uber, который формально к медицине не относится.

Чекапы

Еще одна успешная бизнес-идея — чекапы: человек приходит в клинику и за один день сдает кучу анализов и посещает основных врачей. Чекап можно пройти во многих современных клиниках: «Чайка», «Атлас», «Медси», MedSwiss и прочих. Чем отличается чекап от диспансеризации? Чекап подробнее. Проверяется риск критических заболеваний, таких как сахарный диабет, опухоли, почечная недостаточность и прочих. При стоимости около 15 тыс. рублей, считается, что эта процедура предупреждает дорогое лечение. Кроме того, клиники позиционируют чекап как модный продукт. Как курение и вейпинг, фрикаделька и митбол — диспансеризация и чекап похожи по сути, но разные по восприятию.

За первые пару лет с начала кризиса в 2014 году медицина стала единственным сегментом сферы услуг, который показал рост. По данным РБК (.pdf), в 2015 году бесплатной медициной пользовались 79,4% жителей России, а в 2016 году — уже 76,6%. При этом каждый второй пациент государственных клиник так или иначе прибегал к услугам частной медицины хотя бы раз в течение года. Высокие траты на медицину становятся неизбежностью. Успех ждет того, кто предложит способы их снизить.

Автор: Артем Климов, генеральный директор сервиса Prosto.Insure

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


Фото: Onfokus/istockphoto.com

Оригинал статьи

Сегодня существует очень мало инновационных решений в АПК, разработанных в России, утверждают эксперты, опрошенные Inc. По словам заместителя гендиректора РВК Гульнары Биккуловой, российским агрохолдингам не хватает руководителей, которые хотели бы внедрять инновации и разрабатывать новые технологии. Некоторые из крупнейших российских агрохолдингов пользуются зарубежными технологическими разработками, но малые предприятия не могут себе этого позволить из-за отсутствия свободных средств. Рассказываем, как сегодня технологии влияют на сельскохозяйственный рынок.

Датчики, помогающие вести статистику

Датчики устанавливают на тракторах и другой сельхозтехнике для контроля скорости передвижения, количества посеянных удобрений и собранного урожая. Животноводы тоже используют специальные датчики: они следят за поведением скота, активностью в течение дня, температурой тела, местонахождением. Такие приборы можно установить как внутрь, так и на животное. Собранные данные помогают увеличить продуктивность производства. Среди компаний, поставляющих датчики, — John Deere и «Агро-Н».

Датчики используют также в современных теплицах последнего поколения, рассказывает ментор Агро направления акселератора GenerationS и генеральный директор Инжинирингового центра «Промбиотех» Надежда Орлова. «Микроклимат регистрируется и определяется автоматически — дистанционно регулируется влажность, система освещения, анализируются растения (становится понятно, когда нужно его полить)», — объяснила Inc. эксперт.

Такие точечные решения внедрять довольно просто, утверждает инвестиционный аналитик ФРИИ Максим Калюжный. Стоимость датчиков, равно как и доступ к системе анализа данных, — пренебрежительно мала по сравнению со стоимостью сельскохозяйственной техники. «Средняя стоимость трактора — около 1,5 млн рублей, а стоимость датчика, в зависимости от типа необходимых данных, колеблется от 15 до 40 тысяч. Стоимость доступа к системе анализа данных в месяц составляет порядка 300 рублей», — рассказал Inc. заместитель директора ФРИИ по технологическому развитию Сергей Алимбеков.

Вадим Чеклецов, директор Российского центра по исследованию интернета вещей:

 — В России сейчас почти нет классических технологий интернета вещей — например, практически не метят животных, не внедряют автоматические системы. Беспроводные сенсоры, позволяющие прогнозировать погоду, чтобы обеспечить безопасность техники и предотвратить ее поломку (у нас плохие погодные условия, большие расстояния) или датчики, позволяющие следить за здоровьем животных, сильно подешевели. Если раньше установка тысячи датчиков стоила несколько тысяч долларов, то сейчас это всего несколько сотен. Фермеры просто не знают об этом — видимо, из-за недостатка образования.

Роман Куликов, руководитель направления «Биотехнология в сельском хозяйстве и промышленности» кластера биомедицинских технологий «Сколково»:

 — Ситуация осложняется тем, что в России используется много разношерстной техники — разные производители, электронные системы и интерфейсы. Они плохо дружат между собой. Есть стартапы, которые пытаются создать единую платформу, которая поможет тракторам общаться между собой, дружить со спутниковыми системами.

Роботизированное кормление и доение животных

Роботизированные системы доения и кормления распространены на Западе, но в России — это пока единичные случаи. Например, этим занимается Lely Vector и «СА Кристенсен и Ко». Работает это так: животное самостоятельно заходит на дойку, робот считывает его номер и подключает доильный аппарат. То же самое с кормлением, рассказывает Inc. Роман Куликов, — робот считывает номер, и животному подается питательная смесь. По словам Куликова, создание таких систем — огромная работа, требующая крупного финансирования и поддержки — если на мировом рынке в этой области есть три лидера, то в России существует лишь несколько небольших стартапов.

Аэросъемка для поиска повреждений полей

Современные фермерские хозяйства осуществляют мониторинг полей с воздуха при помощи беспилотников, дронов и даже спутников со встроенным аппаратом аэрофотосъемки. Фотосъёмка из космоса облегчает жизнь фермера: ему не нужно ездить по всему полю в поисках проблемы, на снимках легко увидеть зараженный участок. Здесь можно выделить сервис MavrX — «это такой Uber для фермеров», говорит Калюжный из ФРИИ. Фермер заказывает аэрофотосъемку своего поля, и к нему прилетит дрон или беспилотный самолет, который всё отснимет.

На зарубежном рынке в этой нише набирает популярность сервис Skydio, стремящийся стать первой компанией, давшей обычным потребителям доступ к передовой аэрокосмической технике. Проектом занимаются робототехники из MIT, Stanford, Google, Apple и Tesla.

Управляющие системы для агропредприятий

Особенно полезны для фермеров системы контроля предприятий в режиме реального времени. Например, российский проект «Агросигнал» показывает все, что происходит с техникой: это отражается на мониторах — любые сбои в работе легко заметить и оперативно исправить. Сейчас основной фокус компании — контроль за посевами. К системе подключено свыше 150 хозяйств, обрабатывающих более 2 млн гектаров земли. «Агросигнал» позволяет планировать весь производственный цикл, корректировать планы по ходу их выполнения: приборы и датчики автоматически регистрируют факт выполнения работ.

Компания ExactFarming предлагает онлайн-сервис мониторинга полей и управления сельским хозяйством. В системе отражаются данные о погоде, индекс вегетации, севооборот за все годы, состояние почвы, информация о расходах и остатках продукции на складах. Сервис также позволяет вести учет и контроль хода полевых работ. ExactFarming помогает банкам принимать решения о выдаче кредитов аграриям благодаря более точной оценке различных рисков. В сентябре прошлого года экс-совладелец «Техносилы» Михаил Кокорич с партнерами вложил в проект $2 млн.

Ещё одна подобная система, работающая в России, — StavTrack. По словам Калюжного из ФРИИ, российские проблемы уникальны на мировом рынке. Одна из них — водители сельхозтехники воруют топливо. Соответственно, у нас есть большой спрос на решения, которые это отслеживают. Решение проблемы предлагает компания StavTrack — их система осуществляет ГЛОНАСС/GPS-мониторинг транспорта.

Роман Куликов, руководитель направления «Биотехнология в сельском хозяйстве и промышленности» кластера биомедицинских технологий «Сколково»:

 — Наш менталитет играет огромную роль в развитии технологий в сельском хозяйстве. Российские аграрии — люди в возрасте. Нет молодой силы, готовой через айфон управлять фермой. Нужно разворачивать большую образовательную программу — на энтузиазме это плохо полетит. Идея крайне необходима — нужно заинтересовать молодежь.

Генная инженерия семян

Генная инженерия — одна самых инновационных областей сельского хозяйства, говорит Руководитель Центра международного агробизнеса и продовольственной безопасности РАНХиГС Анатолий Тихонов. Но в России организмы, генотип которых изменен при помощи методов генной инженерии, запрещены на законодательном уровне. Исследовать — можно, и российские ученые этим занимаются, говорит Куликов из «Сколково». По его словам, несмотря на запрет использования, в Россию всё же завозят генномодифицированные семена — отследить их практически невозможно.

Технологию используют для того, чтобы сделать растения устойчивыми к заболеваниям, например, фитофторозу, объясняет Орлова из «Промбиотеха». По ее словам, помидоры, капуста или другие растения становятся даже экологичнее обычной продукции, заболевания которых приходится устранять химией.

В последние годы в России создают гибриды подсолнечников и кукурузы с использованием современных методов селекции. Однако до сих пор большинство семян импортные. По словам Куликова, один из лидеров российского рынка в этом направлении — компания «Агроплазма». Она не просто скрещивает растения: селекция более тонкая, на уровне ДНК и молекул, когда селекция происходит в более ускоренном режиме — вместо десяти лет требуется пять-шесть.

Биофермы для борьбы с вредителями

В России около 4-5 институтов разрабатывают биопестициды — препараты для биологической борьбы с вредителями. Они безопаснее химических пестицидов, но менее эффективные. По словам Куликова, чтобы повысить их устойчивость, наши специалисты разработали специальный микроконтейнер, куда помещается биопестицид для защиты от влаги, солнца и других факторов, которые его разрушают.

Для борьбы с насекомыми-вредителями также используют хищных и паразитических насекомых — их выращивают на специальных фермах. Они позволяют сократить применение химических веществ до ¾ от общей потребности в защите агрокультур.

Разработкой органических биопрепаратов для защиты растений занимается российский проект «Мануфактура зеленых технологий». В начале марта стартап победил в отраслевом треке GenerationS и получил 500 тысяч рублей на развитие технологии, а также грант «Фонда содействия инновациям» в размере 2 млн рублей по программе «Старт», рассказали Inc. в Российской венчурной компании (РВК). Биопрепараты компании на основе новых штаммов бактерий защищают зерновые, плодовые, овощные культуры и сою от заболеваний и вредителей, не оказывая негативного воздействия на окружающую среду.

В акселераторе также участвовала разработка, позволяющая снизить повреждение семян во время их обработки средствами защиты от вредных бактерий и вирусов — «Смеситель-инкрустатор EcoMix». Еще одна компания — «ДНК тест-системы для пищевой промышленности» занимается определением микробиологических загрязнений и позволяет оперативно проверить пищевые продукты на содержание патогенных микроорганизмов через ДНК-анализ.

Гульнара Биккулова, заместитель гендиректора РВК:

 — В России агробизнес пока довольно закрыт и консервативен. Из нашего опыта мы видим, что у крупных российских агрокомплексов до инноваций «не дошли руки». Чтобы всерьез заниматься новыми технологиями, корпорация должна вложить внутренние ресурсы: выделить экспертов, которые готовы работать со стартапами в течение долгого времени, делать пилотные проекты. Пока таких людей на рынке нет. В то же время есть огромное количество проблем, которые могут решать инновации. Например, большой кадровый голод в отрасли может восполнить робототехника.

Автор: Илья Немченко

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.

Илья Чех / Фото: Дарья Малышева/Inc

Оригинал текста

Инженер-робототехник Илья Чех и совладелец сервиса промышленной 3D-печати Can Touch Василий Хлебников делают уникальные детские протезы, похожие на гаджеты. Их компания «Моторика» не имеет конкурентов в России, что позволяет им зарабатывать несколько миллионов рублей в год. Все деньги, впрочем, уходят на операционные расходы и научные исследования. Недавно компания-резидент «Сколково» нашла венчурных инвесторов и готовится выйти на международный рынок. Чех рассказал Inc., зачем в протезе пульт управления квадрокоптером, как зарабатывать, работая с государством, и как его компания ищет партнеров за рубежом.

В 2013 году опенсорсные проекты по бесплатной печати функциональных детских протезов вроде Robohand, Enable, Open Bionics стали появляться по всему миру один за другим. Can Touch решила реализовать такой же благотворительный проект вместе с профессиональными инженерами из W.E.A.S. Robotics, компании Ильи Чеха, в которой он вместе с одногруппниками конструировал промышленных и бытовых роботов на заказ.

«Мы скоро поняли, что брать открытый исходный код по печати протезов не наш путь, — рассказывает Чех. — Увидели минусы работы опенсорсных проектов. Инженеры–волонтеры зачастую используют низкое качество материала, не могут обеспечить полную индивидуализацию по типу травмы, протез не разрабатывается под человека, а только «подгоняется» под него. Как следствие, такие протезы часто ломаются, и ими неудобно делать хваты».

Разработка собственного прототипа протеза руки заняла у него два года. Параллельно Чех работал в компании «Селеноход», конструировал первый частный луноход. Протезами приходилось заниматься дома в свободное от работы время.

За это время он выяснил, что в России область функционального детского протезирования не развита, и большинство детей до 12–13 лет могут рассчитывать только на косметические протезы. «Косметика» — это муляж руки, функциональности в ней нет. Дети такие практически не носят, так как они развивают еще большие комплексы и неловкость. Функциональными тяговыми протезами в России никто не занимался. Чех понял, что фактически открывает новую нишу.

Фото: Дарья Малышева/Inc Чех очень хотел, чтобы протезы можно было получать бесплатно, как и в опенсорсных проектах. Он узнал, что в случаях ампутации конечностей, врожденных аномалий развития и дегенеративных заболеваний конечностей человек имеет право получить протез бесплатно. Есть два варианта — купить его за собственные средства с последующей компенсацией или пройти вместе с производителем через конкурсные процедуры в региональном органе фонда социального страхования (ФСС). По закону детям до 18 лет нужно менять протез дважды в год, и замену оплачивает государство. Это значит, что, однажды заказав протез в компании, дети могут возвращаться за протезами снова и снова. Чех увидел в детском (и не только) протезировании перспективы.

Статистика также говорила, что протезы будут востребованы. В 2014 году в России было изготовлено около 10 тысяч ручных протезов. Около 90–95% из них — косметические, 5–10% — функциональные (тяговые и биоэлектрические). В России протезы рук нужны примерно 30–40 тысячам человек, из них 2,5 тысячи нуждаются только в протезах кисти. Функциональные протезы лучше косметических, но не все про них знают. Тем не менее каждый год спрос на них растет на 3–4%.

Сначала Чех подготовил образцы для двух «пилотов», которые тестировали протезы и давали обратную связь. Оборудование для разработки и производства предоставила компания Хлебникова Can Touch. «Особых сложностей с техникой не было, — говорит Чех.  — Просто поэтапное развитие протеза: сделали, протестировали на удобство и функциональность, внесли изменения. Всего мы испытали 7–8 модификаций, пока не пришли к базовой конструкции, которую и отправили на сертификацию».

Вне конкуренции

Во время сертификации протез проходил механические и токсикологические испытания (процесс занял 2 месяца), после чего в июне 2015 года компания получила декларацию о соответствии на изделие. В феврале того же года Чех официально зарегистрировал компанию «Моторика». Теперь компания могла распространять свой инновационный протез по государственной социальной программе. Конкурентов не было. Детские тяговые протезы в России и сегодня не делает никто, кроме «Моторики». Тогда же нашелся первый инвестор — две дочерние компании РОСНАНО («Северо-западный центр трансфера технологий» и нанонцентр «СИГМА.Томск») выкупили 55% компании за 3 миллиона рублей.

Инженер «Моторики» Алексей Шиков Фото: Дарья Малышева/Inc

Тяговый протез «Моторики» работает за счет движения кисти в лучезапястном суставе. Движение вниз обеспечивает хват, натягиваются тросы. Усилие хвата зависит от степени развития мышц предплечья, которые являются движущим «механизмом» в протезе. Один общий хват помогает держать как крупные вещи, так и мелкие — ручки, вилки, большие кружки, бутылки, иголку с ниткой, мячи. «Использование тягового протеза с детства — это гарантия того, что мышцы руки будут находиться в тонусе, и в будущем человеку будет намного легче привыкнуть к более сложному типу протезов — биоэлектрическому, — объясняет Илья Чех. — Ставить бионический протез целесообразно приблизительно с 12 лет, когда рост руки не так ярко выражен. С ростом ребенка «биоэлектрику» пришлось бы менять каждые полгода. А это слишком дорого для государства».

Протез с GoPro

Детские протезы «Моторики» называются Киби, и они похожи на игрушки. «Когда мы начинали делать протезы, я шел от концепции, что протез не должен быть похож на медицинский продукт, — рассказывает дизайнер «Моторики» Никита Реплянский. — Современный протез — это аксессуар. Людей привлекает не только начинка, но и внешний вид. Когда мы покупаем обувь, то обходим несколько магазинов. Всем нам важно выбрать то, что будет отражать наш характер. На тот момент я вдохновлялся спортивной модой, кроссовками, компьютерными играми».

Пока в «Моторике» не было ни одного повторяющегося варианта. Все протезы индивидуальны. Это касается и точной подгонки натяжения тросов, и дизайна, и специальных насадок. В детские протезы могут быть встроены бинокль, компас, фонарик, рогатка, бластер для снежков или камера GoPro. С помощью протеза можно управлять квадрокоптером, пульт управления которым встраивается в пластмассовую конечность.

Как создают протезы

Протезы делают за две недели. Сначала снимаются мерки или слепок культи, затем создается 3D–модель протеза. Печать деталей происходит на промышленных 3D–принтерах в Can Touch в Подмосковье. Затем детали поступают в лабораторию в Сколково, очищаются от порошка, красятся, собираются в «полуфабрикат» протеза, приобретают индивидуальный дизайн. Когда приезжает клиент, специалисты делают индивидуальную культеприемную гильзу, чехлы и собирают все в конечный протез.

Протез Киби стоит около 100 тысяч рублей. Прибыль составляет примерно 30%. Чех не делает ценник выше, так как хочет «уместиться» в государственные программы по компенсации стоимости протезов. По кистевым функциональным протезам максимальный размер компенсации в зависимости от региона варьируется от 90 до 140 тысяч рублей, по протезам предплечья — от 40 до 250 тысяч рублей.

За первый неполный год работы «Моторика» сделала всего 6 тяговых протезов на заказ. В 2016 — уже 72 детских протеза. Это больше, чем было сделано детских функциональных протезов по всей стране — около 50 (по данным Минтруда). Оборот компании за прошлый год составил около 8 миллионов рублей. Всю прибыль компания тратит на операционные расходы и научные исследования. Зарабатывать больше «Моторика» сможет только в случае увеличения объемов заказов. План на 2017 год — более 200 тяговых детских и 30 биоэлектрических протезов. Это обеспечит выручку в 30 миллионов рублей. При этом статус резидента Сколково дает «Моторике» налоговые льготы — уменьшение процента с ФОТ (14% вместо 28%), отсутствие налога на прибыль и имущество.

Первоначальные инвестиции от РОСНАНО (3 миллиона рублей) и собственные деньги Чеха и Хлебникова (600 тысяч рублей) «Моторика» еще не вернула. Основные затраты компании сегодня — аренда офисов в Сколково, 75 000 рублей (до марта этого года аренда была бесплатной), производство, комплектующие и зарплата. В компании работают 19 человек, включая 4 стажеров, — Чех постоянно приглашает молодых инженеров на стажировку по разным направлениям робототехники. По мнению предпринимателя, чтобы выйти в прибыль, понадобится еще 2–3 года.

«Моторика» стремится сотрудничать с регионами, чтобы сделать протезы доступнее и увеличить количество заказов. Замеры для протеза и все медицинские документы офис в Москве может получать по почте. «Полуфабрикат» готового протеза отправляется в региональное протезное предприятие (они есть в каждом регионе). Предприятие на месте делает приемную гильзу, собирает протез до конца и получает процент от стоимости заказа. Первое протезирование делают специалисты «Моторики» и обучают людей на месте. Однако многие региональные предприятия консервативны и не хотят браться за «детские» заказы. Поэтому «Моторика» работает в первую очередь с крупнейшими компаниями, которые заинтересованы в новых продуктах и расширении клиентской базы. «Менее крупные постепенно планируем привлекать, показывая успешный опыт передовых предприятий», — говорит Чех.

В работе с регионами «Моторике» помогают Агентство стратегических инициатив (АСИ), Министерство труда и Минпромторг. Благодаря им Чех познакомился с руководителями региональных администраций и бесплатно участвовал в специализированных выставках.

Бионический протез

На продвижение компания деньги не тратит. «Все заказы приходят с сайта, — рассказывает Илья Чех. — Мы ребята продвинутые, нам ничего не стоило поднять наш сайт по поисковым запросам на релевантные темы на первое место, подвинув в этом отношении мирового лидера протезирования — немецкую компанию «Отто Бокк».

Самые удобные протезы в мире

«Отто Бок» — один из конкурентов «Моторики», который выпускает только биоэлектрические (бионические), косметические и тяговые активные предплечья протезы. На сегодняшний день бионические протезы  — наиболее удобные и популярные. Человек управляет ими при помощи собственной нервной системы, посылая сигнал с мышц предплечья. Человек с таким протезом сначала должен сделать фантомный жест, представить его. Это вызывает сокращение соответствующих мышц, приводящих протез в движение. Датчики, улавливающие движение мышц, расположены на поверхности кожи. Протез заряжается от внешнего источника и имеет аккумулятор. После обучения и привыкания к протезу пользователь выполняет действия инстинктивно, не задумываясь. Бионический протез от «Отто Бок» с минимальными функциями стоит около 300 тысяч рублей.

Бионические протезы в «Моторике» пока в разработке, хотя все необходимые документы на выпуск нового продукта получены. Уже есть около 70 заявок на производство таких протезов для взрослых. Стоить бионический протез будет 350 тысяч рублей. Компании удалось приблизить стоимость к размеру максимальной государственной компенсации —  до 300 тысяч рублей.

За рубежом старейшими фирмами–производителями протезов верхних конечностей для взрослых и детей кроме упомянутой «Отто Бок» являются «Стипер» (Англия), «Хосмер Дорансе» (США), «Вази» (Канада), Touch Bionics (Великобритания). Последняя предлагает бионические протезы за 4,5 миллиона рублей. Цена высока не только из-за дорогой разработки продукта и лицензирования. Дело в маркетинге: производитель обещает большое количество функций и подвижность каждого пальца. Однако подобные функции не так уж и нужны, считает Чех. Они уменьшают надежность и снижают силовые характеристики. Протез «Отто Бок» позволяет удерживать десятикилограммовую сумку, и это гораздо более ценная функция.

«В создании бионического протеза наша задача — совместить качество «Отто Бокк» с точки зрения характеристик и при этом добавить современных функций, которые бы существенно не сказались на стоимости, — говорит Илья Чех. — Наша основная концепция в том, что все датчики, которые мы используем в протезе, будут иметь Bluetooth–модуль. Человек с протезом сможет управлять не только кистью руки, но и любым цифровым устройством за счет жестов. Протез в будущем будет оснащен доступом к Wi–Fi сетям, сенсорным дисплеем с возможностями смартфона. Человек с протезом не должен нуждаться в каких–либо дополнительных гаджетах, все средства связи должны быть уже в протезе».

Илья Чех Фото: Дарья Малышева/Inc

В конце 2016 года компания получила грант в 5 миллионов рублей от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно–технической сфере, более известного как Фонд Бортника. Деньги пошли на исследования и разработку бионического протеза.

Новые инвестиции

Энтузиазм молодых инженеров не остается незамеченным. В 2016 году Илья Чех организовал краудфандинговый сбор на Planeta.ru на разработку функциональных насадок и гаджетов для протезов. Проект быстро набрал полмиллиона рублей (больше, чем планировалось). Тогда часть собранных денег пошла на оплату двух протезов для детей, которые не смогли приобрести его по государственной программе из-за бюрократических проволочек. Сам Чех за последний год получил множество наград — премию от журнала «Сноб», Национальную предпринимательскую премию «Бизнес–Успех», премию «Я — гражданин». Но чтобы развиваться дальше, ему нужно не только общественное признание, но и больше инвестиций.

Год назад в компанию пришел бизнес–ангел — Андрей Давидюк. С его помощью компания выкупила долю РОСНАНО и ведет сделку по привлечению нового раунда инвестиций. Давидюк также занялся операционной деятельностью — финансами, инвестициями и GR. «Моя задача как бизнес–ангела — провести компанию через «долину смерти» и поддерживать прозрачность процессов, — комментирует он. — Мы планируем выйти на рынок детских протезов Китая и Европы. Крупные игроки в этот сегмент рынка (детский) пока не идут. Поэтому у нас есть преимущество».

Что дальше?

Каково будущее рынка протезов верхних конечностей в России и в мире? Стабильное количество пациентов — взрослых и детей — с культями рук и врожденными аномалиями развития говорит о том, что технологии протезирования будут постоянно совершенствоваться, а спрос сохранится.

Руководитель российской Ассоциации менторов бизнес–школы «Сколково» Михаил Хомич, у которого учился Илья Чех, считает, что успех «Моторики» будет зависеть от международного признания и возможной покупки сильным международным игроком.

Сейчас «Моторика» выходит в Китай со специальным пакетным предложением по протезированию в России: в него входят перелет в Москву и обратно, проживание в отеле, создание протеза, реабилитация, туристические экскурсии. По словам Давидюка, стоимость комплексного пакета вполне конкурентна со стоимостью протезирования рук в Китае. В Финляндии бизнесмены нашли партнера, который поможет продвигать протезы «Моторики» в Европе. Компания уже выполняла единичные заказы протезов из Казахстана, Таджикистана, Узбекистана, Чехии, Индии и Белоруссии.

Автор: Надежда Румак


Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.

Основатели Pedego Терри Шерри и Дон ДиКонстанцо / Фото: pedegoelectricbikes.com

Оригинал статьи

Компания Pedego зарабатывает на двух трендах: пожилым людям нужны легкие в управлении велосипеды, а стареющим предпринимателям не терпится запустить очередной (а может, и первый) стартап.

За годы работы в правоохранительных органах Фрэнк Мускато часто заводил с коллегами разговоры об открытии бизнеса. И всё же он не думал, что когда-нибудь и в самом деле осуществит эту мечту. Однако в 74 года Фрэнк взял и открыл магазин электровелосипедов.

В сентябре Мускато инвестировал $70 000 в открытие монобрендового магазина Pedego в Блумингтоне, штат Индиана. В декабре, приехав на ежегодную встречу официальных дилеров Pedego в Фантин-Вали, Калифорния, он увидел множество других владельцев магазинов — почти всем им было за 50, 60 или даже за 70. Сегодня второй день конференции, на часах всего 8 утра, но Мускато уже успел обсудить с электриком ряд улучшений в своем магазине, на которые его вдохновили вчерашние презентации коллег.

— Нам нужно новое освещение. У меня появились идеи, как расставить велосипеды. Один из них мы подвесим в витрине, — объясняет Мускато. Он одет в шорты, а на шейном ремешке закреплены очки. — Вчера я не мог заснуть, всё думал о том, как нам это организовать.

Немного теории

По данным исследовательской компании Navigant Research, Pedego лидирует на рынке электровелосипедов США. (Электровелосипеды могут работать как от мотора, так и от педалей.) Сама Pedego в первую очередь занимается разработкой и производством товара, а 85% дистрибуции передает владельцам монобрендовых магазинов. На сегодняшний день в США 60 таких точек продаж, и почти все они открыты людьми за 50.

Кто такие Бэби-бумеры

Общество преклоняется перед вундеркиндами с техническим складом ума. Но респектабельные «седые волки» демонстрируют большую проворность. По данным Kauffman Foundation, среди бизнесменов, открывших бизнес в возрасте от 20 до 64 лет, почти четверть относится к категории «за 55» (для сравнения: в 1996 году эта категория составляла всего 15%). Предпринимательский рейтинг этой возрастной группы за последние 20 лет показал самый стремительный рост. Поколение бэби-бумеров живет дольше, демонстрирует отличное здоровье, имеет лучшее образование и больший профессиональный опыт, чем любое из предшествовавших ему старших поколений. Результаты исследования Merrill Lynch говорят о том, что 7 из 10 профессионалов, приближающихся к пенсионному возрасту, хотят продолжать работать.

По данным Gallup, 80% стартапов поколения бэби-бумеров — это не столько бизнес, сколько выбор в пользу активного стиля жизни и возможности заработать прибавку к пенсии. Впрочем, некоторые проекты выглядят куда более амбициозно. Та же компания Pedego учреждена в 2008 году Доном ДиКонстанцо и Терри Шерри — в то время им обоим было чуть за 50. Большинство тех, кто способствовал 154-процентному росту Pedego за три года, — это люди, вышедшие на пенсию, либо работающие пенсионеры, впервые открывающие свой бизнес. Новоиспеченные бизнесмены сначала покупали электровелосипеды Pedego для себя, а затем начали продавать их другим.

Бизнес почти без риска

Конечно, начинать предпринимательскую деятельность в пожилом возрасте непросто. ДиКонстанцо и Шерри постарались максимально облегчить эту задачу для будущих партнеров: сначала они разработали велосипеды для стареющих людей, а после организовали бизнес таким образом, чтобы компенсировать недостаток некоторых навыков у дистрибьюторов, в частности, в области технологий и социальных сетей. Таким образом, их бизнес-модель оказалась направлена на минимизацию рисков для пожилых людей, у которых больше денег, но меньше времени на то, чтобы терять их впустую.

Основатели Pedego ни секунды не сомневались в том, что могут довериться старшему поколению. По словам генерального директора компании, владельцы монобрендовых магазинов велосипедов «более зрелые и рациональные», чем молодые предприниматели: «Сравните решения, принятые вами в 25 лет, с теми, которые вы делаете в 55. Последние, скорее всего, более обдуманны».

ДиКонстанцо отмечает, что сегодня они с Шерри (сейчас каждому из них за 60) заняты самым амбициозным бизнес-проектом в жизни, который через 5 лет может достичь оборота $100 млн. «Сегодня я более энергичен, чем 20 лет назад, — говорит ДиКонстанцо. — И мы не считаем наших дилеров слишком старыми: ведь сами мы еще далеко не старики».

В 2006 году ДиКонстанцо жил на вершине холма, у подножия которого располагался пляж. После серфинга ему стало трудно подниматься в гору на велосипеде: ноги безжалостно ныли. Поэтому он купил электровелосипед. Сначала один. Потом еще семь — и все от разных производителей. ДиКонстанцо нравилось, что электровелосипеды облегчают ему подъем в гору, но сами модели были ему не по душе. В 2007 году из чисто спортивного интереса он открыл магазин электровелосипедов в Ньюпорт-Бич.

Дело лучших друзей

Этот магазин был забавой. До этого, в 2004 году, ДиКонстанцо открыл магазин, торговавший продукцией для автосервисов, и пригласил Шерри стать партнером (Шерри на тот момент только завершил карьеру в области ипотечного кредитования и искал, чем бы еще заняться). Эти двое — лучшие друзья с университетских времен.

Какое-то время ДиКонстанцо и Шерри управляли магазином (они, впрочем, до сих пор остаются его владельцами), а в 2007 году приступили к новому проекту: продаже индивидуальных наборов сопутствующих товаров для грузовиков Toyota. Из-за экономического кризиса дело не пошло, и тогда они обратили внимание на хобби ДиКонстанцо — магазин электровелосипедов.

Почти всем покупателям электровелосипедов было за 50, причем многие покупали велосипед впервые. Эти люди были активными в душе, но тело выдавало их возраст. Электровелосипеды обеспечивали психологическое подспорье для бодрости духа. «У многих наших клиентов были проблемы с бедрами, лодыжками, сердцем и так далее, — рассказывает финансовый директор Pedego Терри Шерри. — Теперь, почувствовав боль в бедре, они могут просто переключить сцепление. Это помогает им оставаться активными. Они уверены, что им всегда хватит сил доехать до дома».

Как изобретали велосипед

Большинство тогдашних электровелосипедов не были рассчитаны на эту аудиторию. Как правило, модели выпускалось исключительно в черном цвете, при этом их конструкция заставляла ездоков наклоняться вперед. Старшее поколение хотело, чтобы велосипеды были цветными и давали возможность сидеть прямо. А еще важно, чтобы велосипед был легкий и его можно было без труда поднять. ДиКонстанцо и Шерри решили создать велосипед, отвечающий этим критериям. Они нарисовали на салфетке набросок первой модели и наняли профессионального промышленного дизайнера. В этот проект ДиКонстанцо вложил $300 000 личных накоплений.

Найти подходящую фабрику в Китае и обучить местных рабочих было, конечно, непросто. Но еще большую трудность вызывала дистрибуция. Магазины велосипедов не хотели иметь дела с новым брендом. «Такое сотрудничество не принесло бы нам больших оборотов, да нас и не пускали на рынок, — говорит ДиКонстанцо. — Они считают, что электровелосипед — это своего рода жульничество». Перспективы онлайн-продаж тоже выглядели не радужно: обычно люди сначала хотят опробовать товар в деле, и лишь затем, возможно, купить.

Какое-то время предприниматели продавали велосипеды друзьям, которые, в свою очередь, перепродавали их своим друзьям. Едва ли это можно было назвать перспективной бизнес-моделью. Но однажды, в 2011 году, один из покупателей поинтересовался, может ли он открыть собственный монобрендовый магазин Pedego.

Практически все желающие открыть магазин (Pedego получает примерно 400 запросов ежегодно) сначала опробовали этот велосипед лично, как правило, взяв его во время отпуска напрокат. После этого многие решали приобрести собственный Pedego, заплатив за него $2 300 и выше. Средний возраст покупателей Pedego — 58 лет для мужчин и 57 — для женщин. А некоторым велосипедистам уже исполнилось 95. Так родилась бизнес-модель, практически целиком управляемая представителями старшего поколения.

В этом смысле история Кэти Пурайер довольна типична. Отдыхая вместе с мужем в Калифорнии, вышедшая на пенсию 57-летняя учительница взяла напрокат велосипед Pedego. Она не планировала заниматься бизнесом («Вообще-то я хотела стать флористом»), но спустя полгода супруги открыли собственный магазин Pedego в Скоттсдейле, штат Аризона. «Когда проработаешь в одной профессии 35 лет, приятно вдруг осознать, что ты еще можешь начать новое дело и добиться успеха», — говорит Пурайер.

Среди дилеров Pedego есть и опытные предприниматели. Сегодня со своей презентацией выступает энергичный 77-летний бизнесмен Говард Айкс. Черный костюм выгодно подчеркивает седину. Айкс дает советы, как повышать продажи за счет выставок, благотворительных акций и общественных мероприятий. Сидящие в зале увлеченно конспектируют.

Айкс открыл магазин Pedego в 2011 году — спустя 10 лет после того, как продал свою компанию-дистрибьютора кухонного оборудования за $18 млн и отправился путешествовать по миру, играть в гольф и рыбачить. Но без дела он быстро почувствовал себя «как лев, запертый в клетке». Свой магазин в Хендерсоне, штат Невада, Айкс превратил в лабораторию для исследования новых бизнес-идей. К примеру, построил симулятор, обучающий людей ездить на велосипеде, а также крытую велодорожку для тестирования моделей в плохую погоду. Продажа первой компании обеспечила его необходимыми средствами: помимо вышеперечисленного, Айкс может позволить себе платить $1000 в месяц за услуги SMM-агентства, которое взяло на себя ведение аккаунтов в социальных сетях.

Впрочем, среди дилеров Pedego на каждого Говарда Айка приходится несколько бывших учителей, военных или государственных служащих, не имеющих опыта в бизнесе и солидной суммы на счете. Компании, владельцы которых в возрасте 50+ впервые запускают бизнес, демонстрируют меньший показатель выживаемости по сравнению с теми компаниями, что открывают коллеги, уже имевшие опыт стартаперов. Поэтому Pedego помогает владельцам магазинов с выбором места и мерчандайзингом и учит их азам дистрибуции. Помимо этого, Pedego запускает магазинам сайты, управляет их учетными записями в Google Ads и ведет группы в социальных сетях. Либо обучает дистрибьюторов, как делать это самостоятельно. «Людям трудно разбираться в новых технологиях, так что мы взяли это на себя», — говорит ДиКонстанцо.

Секреты успеха

Доверив дистрибуцию бэби-бумерам, основатели Pedego сделали правильный выбор. По данным исследований, компании, запущенные людьми старше 50, демонстрируют 50,3-процентную выживаемость в течение 8 лет — и это самый высокий показатель среди компаний, открытых бизнесменами всех возрастных групп. Успехом они во многом обязаны богатому опыту и крепким связям, наработанным за время построения прежней карьеры.

Еще один важный момент — деньги. По данным исследований, предприниматели за 50 владеют гораздо большим стартовым капиталом, чем любая другая возрастная группа: в среднем он в четыре раза выше, чем у тех, кому еще нет 30. Кроме того, владельцам бизнеса старше 50 гораздо охотнее выдают кредиты, чем их более молодым конкурентам.

В то же время у молодых людей больше времени на исправление промахов и есть второй шанс, если бизнес потерпит крах. «Принимая финансовые решения, пожилые люди понимают, что у них нет времени на ошибки», — говорит Мишель Марки, вице-президент компании FastTrac, которая разрабатывает обучающие курсы для бизнесменов 50+.

ДиКонстанцо и Шерри не обсуждают стратегии выхода из бизнеса с владельцами магазинов Pedego. (Кстати, несколько человек уже отказались от предложений продать свои магазины.) При этом они утверждают, что их бизнес-модель практически не несет рисков. Не будучи франшизодателем, компания бесплатно предоставляет дилерам помощь и поддержку и не берет денег за использование бренда. Единственное препятствие, на которое натыкается дилер Pedego, — покупка торгового оборудования стоимостью $50 000. Впрочем, ДиКонстанцо говорит, что это вложение окупится после первого же объявления об открытии магазина, размещенного в местной газете.

Компания старается максимально снизить затраты для дилеров. «Но мне открытие магазина всё же дорого обошлось, — говорит бывший полицейский Фрэнк Мускато. — Если я прогорю, голодать, конечно, не буду. Но жизнь станет намного труднее».

В целом старшее поколение — перспективная целевая аудитория. Согласно AARP, к 2020 году только в Америке будет проживать 119 млн человек старше 50, что составит треть всего населения. При этом, по данным Morgan Stanley, покупательная способность этой возрастной группы в течение ближайших 20 лет возрастет на 58%. А кто лучше всего сумеет обслужить этот рынок? Правильно: чтобы понимать старшее поколение, нужно к нему принадлежать.

ДиКонстанцо и Шерри смогли разработать популярный электровелосипед, потому что его потенциальных покупателей они каждый день видели в зеркале. По той же причине владельцам магазинов Pedego удается хорошо продавать товар. Бет Блэк и Брайян Баллард открыли свой магазин в 2012 году, когда ей было 56, а ему — 51.

— Вот ты впервые садишься на этот велосипед и переключаешь скорость, — рассказывает Блэк. — И вдруг начинаешь кричать от восторга! Как будто к тебе вернулись детские ощущения. Магазин пользуется успехом, а сами владельцы рассекают по городу на электровелосипедах и наслаждаются жизнью. — Наши клиенты видят нас, и это вселяет в них уверенность в завтрашнем дне.

Покупатели старшего поколения более склонны доверять ровесникам, чем одетым в обтягивающие велосипедные костюмы продавцам обычных веломагазинов. Владельцы магазинов Pedego могут похвастаться отличным здоровьем — в конце концов, большинству из них идея бизнеса пришла во время велопрогулки. Но даже регулярные физические упражнения не могут избавить от всех возрастных проблем.

— Я могу рассказать покупателю, что мне заменили коленный сустав. А он мне ответит: «О, а мне сделали операцию на бедре», — рассказывает Джон Соаве, который открыл магазин в штате Джорджия в 61 год. — Мы можем обсудить болезненные ощущения, подъемы в гору и встречный ветер.

Выходя на пенсию, люди часто остаются в одиночестве, теряя привычный круг общения. Дилеры Pedego, напротив, находят новых друзей среди покупателей и организуют групповые велоэкскурсии и совместные велопрогулки. По словам Аарона Мэйнарда, примерно 90% друзей пришли в его жизнь через магазин Pedego, который он открыл в 50 лет. Сегодня Мэйнард устраивает по три групповых велопробега в неделю.

— Совместные велопрогулки стимулируют продажи, — объясняет Мэйнард. — А кроме того, это отличный способ узнать друг друга получше.

Тем временем количество заявок от желающих открыть новые магазины Pedego растет. ДиКонстанцо и Шерри избрали размеренный темп и за 2017 год планируют открыть 25 новых точек. «С возрастом начинаешь лучше просчитывать риски», — объясняет Шерри.

«Старшее поколение видит, какие возможности перед ним открываются. И эти люди намерены ими воспользоваться», — говорит ДиКонстанцо. В ответ на вопрос, не собираются ли они с Шерри выйти на пенсию, ДиКонстанцо пожимает плечами: «Может, когда-нибудь. Но — потом».

Автор: Лей Бачанан, колумнист Inc.com

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


 

Александр Брайловский и Надежда Пак / Фото: Алексей Константинов/Inc

Оригинал статьи

Пять ресторанов «Рецептор» рассыпаны по центру: улица Правды, Большая Никитская, Большой Козихинский переулок, Дербеневская набережная и Чистопрудный бульвар. Живопись в интерьере, никакого мяса в меню (рыба и птица — есть), огромные порции, авторская система управления персоналом и чистая прибыль 22 млн рублей за 2016 год. Эта кулинарная история началась 7 лет назад, когда супруги Надежда Пак и Александр Брайловский ночевали на полу фуд-корта в Митино, рядом со своим первым кафе «Кунжут», драили б/у-технику и сами обслуживали гостей — после рабочего дня по найму в офисе.

Карты, деньги и фастфуд

По образованию Надежда — юрист, работать по специальности начала во время учебы в РУДН. За 4 года выросла до специалиста по международному налогообложению, и в 2009 году ее переманил Lotte Group — крупнейший южнокорейский конгломерат, работающий в России. Он начинал строить Lotte Hotel Moscow, и Пак помогала решать вопросы с землей и налогами.

Тогда она уже встречалась с будущим мужем и бизнес-партнером Александром Брайловским, в то время — режиссером и лидером фанк-группы. Он часто выступал в клубах и на любительских концертах. На одной из таких тусовок в 2005 году молодые люди и познакомились, а через 7 лет поженились.

Предпринимательский дух у Надежды Пак, вероятно, от мамы Натальи

В начале 1990-х разведенная Наталья Пак взяла в охапку детей и отправилась из Узбекистана, где тогда жила семья, в Хабаровск, где было много «своих» — корейцев. Ехали 7 дней на поезде. На перроне в Ташкенте Наталья купила 5 ящиков зеленоватых помидоров. По дороге овощи созрели, Наталья продала их в Новосибирске и купила детям пирожки и теплые куртки. В Хабаровске на центральном рынке 11-летняя Надя торговала вениками, которые мать привезла из Узбекистана. Затем Наталья Пак ездила за товаром в Китай, откуда привозила на продажу фартуки, сорочки и платья. Во время очередной поездки она увидела станок, который вытачивает копии ключей всего за 1 минуту. Дело пошло: к чудо-технике на рынке выстраивалась очередь. Многочисленные родственники семьи Пак переквалифицировались в ключных дел мастеров и разъехались по разным городам. Когда в Хабаровске спрос на ключи упал, Наталья решила покорять новые города и перевезла детей в Краснодар. К этому времени Надежда твердо решила, что хочет трудиться головой, а не руками — и поступила в РУДН на юриста. А вместе с нашей героиней в Москву переехала и ее семья.

Надежда всегда любила и умела готовить. С 6 лет помогала маме по кухне, на зубок знала все традиционные корейские рецепты, а затем поражала мужа и друзей этим талантом: дома и на даче в Переделкино. 

 — Все хвалили и спрашивали, когда же я наконец выйду за пределы своей кухни, открою ресторан, — рассказывает Пак. 
В 2009 году отец Александра рассказал паре, что его знакомый недорого сдает площадь в ТЦ «Ладья» в Митино. Решили брать. Надежда попросила брата Геннадия, на тот момент уже повара в ресторанах Аркадия Новикова, помочь с разработкой меню и постановкой технологии. Сашин папа помог с ремонтом. Точку назвали «Кунжут», решив готовить здоровый фастфуд: на большой раскаленной плите обжаривали курицу, рыбу и лапшу — в присутствии покупателей.

 — Люди подходили и просили колу и бургер, а мы пытались донести до каждого концепцию быстрой, но здоровой еды, — говорит Надежда. 

Вечером супруги считали кассу, ехали в METRO Cash & Carry и на выручку закупали продукты на следующий день. Возвращались в Митино, разгружались, домой попадали не раньше 3 часов ночи. К 9 утра Надежда ехала в офис, а Александр с Геннадием открывали точку. В таком ритме удалось прожить три месяца. Как-то решили спать прямо в ТЦ, чтобы не тратить время на дорогу домой: привезли надувной матрас, подушки и одеяла и расположились на полу рядом с кухней. Но в первую же ночь в 3 часа началась уборка, спать не давали вибрации промышленных пылесосов, а уже в 7 утра пришли сотрудники ТЦ. «Больше таких экспериментов с ночевками не было», — говорит Надежда.

Первый: в центре — и пустой

«Кунжут» приносил небольшие деньги: в среднем чистая прибыль составляла 100 000 рублей в месяц. В офисе каждый из супругов зарабатывал больше. Но за год работы на кухне предприниматели поняли, что серьезно заболели ресторанным делом. Надежда хотела продвигать корейские блюда в массы, но понимала, что фуд-корт в Митино для этого — место неподходящее. Решили открываться в центре.

Кафе «Рецептор» / Фото: Алексей Константинов/Inc

Личных сбережений хватило на 100 м² в подвальном помещении на Большой Никитской, которое арендовали за 300 000 рублей в месяц. Ремонтом снова занялся отец Александра, за дизайн отвечали все вместе. Например, Надежда (всегда любившая живопись) написала картины в стиле наивного искусства.

С оборудованием повезло: до «Рецептора» помещение на Никитской арендовал другой ресторан, который, съезжая, оставил часть старой техники. Вышло так, что печи и холодильники (всё самое дорогое) в помещении уже были, но супругам пришлось их собственноручно оттирать несколько недель.

Всего в открытие первого «Рецептора» Александр и Надежда вложили 1,75 млн рублей.  Ресторан начал работу в сентябре 2010 года. Предприниматели надеялись, что москвичи поспешат в новое место, но залы пустовали. Первые три месяца принимали по 1–2 посетителя в день. Надежда продолжала ездить в офис, а вечером приходила в «Рецептор», надевала фартук и обслуживала гостей.

 — Психологически мне было полегче, чем Саше: большую часть времени я не наблюдала этот треш с пустыми залами, — говорит она. — Но почему-то мы оба были уверены в успехе. Я просто не видела причин, по которым люди к нам не пойдут: мы готовили то, что едим сами, и обслуживали гостей так, будто друзья приехали к нам на дачу. 
Постепенно в «Рецептор» начали подтягиваться жители близлежащих домов, экспаты и туристы, заработало сарафанное радио. Людей привлекало нестандартное меню и по-корейски большие порции.

 — В Москве было несколько корейских ресторанов, но все они работали исключительно «для своих», и рассказов о культуре, особого подхода к клиенту там не было. Туда приходили только сами корейцы, чтобы поесть национальную еду, — говорит Пак. В «Рецепторе» можно заказать и классические европейские блюда, и знакомую еще с советских времен морковку по-корейски, и экзотический аль-паб.

Кафе «Рецептор» Фото: Алексей Константинов/Inc

Супруги не едят мясо: Александр еще в школе стал вегетарианцем, Надежда перешла на рыбу, когда пара съехалась. Поэтому и в «Рецепторе» решили обойтись без свинины и говядины, а вот курицу оставили, опасаясь потерять клиентов.

Экспансия в «логово» менеджеров и в регионы

К 2013 году москвичи распробовали корейскую кухню, рентабельность «Рецептора» на Никитской достигла 20% (и остается на этом уровне до сих пор), и было решено расширяться. Открыли еще одну точку на Патриарших прудах, потратив на запуск уже 7,5 млн руб. 

 — Аренда сумасшедшая — 700 тысяч в месяц! Зато аудитория на 100% наша, — говорит Александр.

Надежда продолжала работать юристом, Александр, режиссер по одному из трех высших образований, снимал клипы и короткометражки. Управляться с двумя точками становилось всё сложнее, поэтому вскоре они занялись только ресторанным бизнесом. И первым делом его автоматизировали.

Вместе прописали корпоративную философию и стандарты работы персонала, отсняли на видео все процессы на кухне и в зале, чтобы было проще обучать новичков. Александр разработал облачную систему контроля работы сотрудников. В каждом ресторане — от 15 до 20 сотрудников, в основном официанты и сотрудники кухни. При входе они вводят личные коды и делают селфи на iPod — фотографии уходят в облако. На основании данных о времени снимка автоматически подсчитывается заработная плата: опоздал — получил меньше, переработал — больше. Кроме того, система определяет нужный объем закупок продуктов, опираясь на показатели посещаемости в разные дни и на такие данные (не касающиеся напрямую ресторанного бизнеса), как прогноз погоды. В итоге остатков на кухне почти нет.  


Александр Брайловский и Надежда Пак Фото: Алексей Константинов/Inc

Сегодня в Москве работают пять «Рецепторов», причем два из них — на территории бизнес-кластеров. «Разбавить» аудиторию жителей Садового кольца офисными работниками предприниматели решились в феврале 2016 года, когда открыли ресторан на Дербеневской набережной. Расположение казалось идеальным: вокруг 15 тысяч голодных менеджеров. Но почему они должны предпочесть местной столовой новый ресторан с чеком в 2,5 раза выше?

Вместо того, чтобы заманивать гостей стандартной рекламой, владельцы решили кормить их бесплатно. Акция длилась 3 дня: в самый разгар ланча, с 13 до 15 часов, можно было попробовать любое блюдо за счет заведения. У дверей «Рецептора» быстро выстроилась очередь.

Четвертого дня, когда еда уже стоила денег, предприниматели ждали с замиранием сердца. К их радости (и удивлению) в ресторане снова не было свободных мест: ход с бесплатным угощением сработал.

 — Обычная реклама обошлась бы нам в ту же сумму, которую мы потратили на угощения, зато мы заработали лояльность аудитории, — уверена Надежда.

Но у «офисного» формата ресторана быстро обнаружились слабые места. Во время обеда здесь аншлаг, а вот утром и вечером почти пусто. К тому же, с 12 до 16 часов на всё меню действует скидка 20%, и маржинальность ресторана уменьшается пропорционально размеру дисконта.

Тем не менее в 2016 году выручка сети достигла 110 млн рублей, а рентабельность держится на уровне 20%. Супруги задумались о развитии сети по франшизе: за пять лет они надеются открыть 100 партнерских заведений в крупных городах России — прежде всего в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Казани и Нижнем Новгороде. По словам Пак, открытие ресторана в Москве сейчас обходится в 8 млн рублей, в регионах — от 5 до 7 млн рублей.




Как сократить расходы, если у вас сетевой бизнес

— Сколько вы тратите на продукты и как оптимизировали эти расходы?

 — Когда в 2014 году мы открыли третий ресторан на Чистых прудах, затраты на продукты составляли 2,7 млн рублей в месяц на все заведения. Это много. Мы часто тратили больше, чем планировали: прайс, который нам высылали поставщики, отличался от их реальных цен. Например, вместо ожидаемых российских баклажанов по 90 рублей за кг нам привозили иранские по 500 рублей. В каждом ресторане работал менеджер по поиску поставщиков и приемке товара. Когда ему привозили продукты дороже, чем было озвучено, он его принимал, чтобы не стопорить процессы на кухне, а потом уже разбирался, что и почему. Конечно, на следующий день поставщик нам никакой разницы уже не возвращал. Таким образом, мы платили в среднем на 10% больше от запланированной суммы, то есть, ежемесячно теряли до 270 тысяч рублей.

Всё изменилось с открытием четвертого ресторана на Дербеневской, когда вместе с другими процессами мы автоматизировали и закупки. Теперь у нас на всю сеть работал один менеджер, который загонял прайсы всех поставщиков в систему. Она находила и выделяла самые выгодные предложения, так формировался список продуктов и поставщиков на неделю. На всё про всё у менеджера уходило 30-60 минут, ему только оставалось следить, чтобы привезенные продукты соответствовали заявленным цене и качеству. Если нам пытались продать что-то дороже, менеджер разбирался с поставщиком сразу, на месте. Так удавалось договариваться о значительных скидках и выстраивать долгосрочные отношения.

То, как кафе или ресторан работают с закупками, сильно влияет на ценообразование блюд, а значит, и на маржинальность бизнеса. Наши затраты на продукты сейчас составляют 18-20% от оборота (3,5 млн рублей в месяц на 5 заведений). Автоматизация в этом случае — настоящая панацея. И для этого совсем не обязательно разрабатывать систему, как у нас — достаточно занести все данные в сводные таблицы Excel.

Автор: Валерия Житкова

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.




Иллюстрация: Stuart Kinlough/gettyimages.com

Оригинал статьи

Если вы начинаете или расширяете бизнес, вам наверняка нужно сделать сайт или разработать мобильное приложение, настроить посадочные страницы или внедрить CRM-систему. У вас есть два пути: либо сформировать отдел разработки в офисе, либо отдать все эти задачи на аутсорсинг. Последний вариант в начале пути — лучший. Задумываться о найме штатных сотрудников я рекомендую позже (и то необязательно), когда бизнес-модель будет окончательно найдена, а каналы продаж — налажены и развиты.

Мы легко отдаем на аутсорсинг бухгалтерию, колл-центр, юридическую поддержку и клининг, так зачем же контролировать разработку, если она не ваш основной бизнес?

Да, услуги группы фрилансеров или специализированного агентства нередко стоят дороже, чем штатные сотрудники, и прайс сбивает с толку многих стартаперов и даже более опытных предпринимателей. Зато отдавая задачи разработки на аутсорсинг, вы получаете результат с гарантированным качеством и в срок, а главное, согласно договору.

Опытная проектная команда знает свою работу и наверняка не первый год работает бок о бок: вам не придется «склеивать» коллектив с нуля и вы не нарветесь на десятки грабель. Я — нарывался.

Стоит ли делать свой движок

Если вам повезет и у кого-то уже есть готовое решение, можно использовать его и вообще ничего не разрабатывать. Два года я делал афиши для городских порталов, а затем понял, что в сфере создания событийного контента можно организовать небольшой бизнес. Первым делом я подумал: надо разработать свой движок и продавать агрегированные данные о событиях по подписке сетям порталов и владельцам пабликов. На первый взгляд, светлая мысль — взять и разработать. Я разложил затраты времени и вложений в финансово-экономическую модель, и всё вышло уже не так радужно. Рассчитал три варианта: собрать команду разработки, нанять веб-студию и найти партнера, у которого уже есть движок. Как сторонник низкорискованных стратегий, я выбрал третий вариант — и ни разу не пожалел в последующие три года. Сейчас контент afisher.info используют Яндекс, городские порталы Hearst Shkulev, екатеринбургский «66» и другие — в более чем 50 городах. Мои изначальные затраты — ноль рублей, потому что с владельцем движка мы договорились о партнерстве: он получает часть прибыли.

Не делайте разработку In-House

Еще раз: не нанимайте сотрудников в офис — так вы сэкономите месяцы.

Чтобы в вашей компании зародилась хоть какая-то технологичная жизнь, вам потребуется команда из менеджера проекта, разработчика, системного архитектора, специалиста по контролю качества (QA), UI/UX дизайнера, обычного дизайнера. Окей, последние четверо не всегда нужны на фултайм, но все шесть членов команды должны работать вместе и сообща. Разработчиков может понадобиться два: бэкенд и фронтенд. А еще — верстальщик.

Собственная разработка на старте бизнеса необоснованно затратна, и вот почему:

1. Чтобы собрать достойных людей и координировать их работу, нужны рекрутеры, менеджер проекта или вы — руководитель с кучей свободного времени и опыта по подбору персонала и координации работы команды. А ведь вы заняты развитием основного направления бизнеса.

2. Допустим, вам удалось всех собрать и разработать схемы взаимодействия. Важно, чтобы все эти люди сработались и стали командой. Можно их изолировать друг от друга и вести переговоры через менеджера проекта. И в том и в другом случае велик шанс, что ничего не выйдет.

3. Почти никогда команда не собирается сразу. Всегда кто-то сидит месяц на зарплате просто так, получая деньги за работу, которую даже не начал делать, потому что еще не нанят другой ключевой сотрудник, без которого никак.

4. Разработка для вас не профильный бизнес (ведь так?), поэтому неясно, зачем вам понадобился собственный отдел разработки. Лучше займитесь тем, что действительно важно для компании. Например, изучите потребности потенциального клиента, проведите customer development, простройте юнит-экономику, отладьте бизнес-процессы и каналы продаж. В общем, головной боли много и без штатных разработчиков.

После привлечения раунда инвестиций в проект Pomnim.pro мы хотели разработать платформу. Плановый срок — более полугода, даже с делением на этапы. Бюджет — несколько миллионов рублей. В итоге мы до сих пор ничего этого не сделали: работаем на текущей версии сайта и сети партнерских и посадочных страниц. Деньги, которые хотели потратить на разработку, переместили на маркетинг. Потому что клиенту нужен был не сайт, не личный кабинет, а сервис, для оказания которого всё это не требуется. Ну и да, посадочные страницы делает подрядчик.

И имейте в виду, что аутсорсинг-схема всё равно потребует усилий не только подрядчика, но и ваших. Вам точно придется ставить задачи, принимать работу и терпеливо объяснять, что не так, если подрядчики поняли вас неправильно. Вы будете задавать ритм работы, формулировать цели и задачи продукта, определять клиентские сценарии использования и устанавливать критерии оценки результата. Идеальному партнеру по разработке вы скажете, куда и когда вы хотите прийти, а он предложит вам способы, из которых вы выберете нужный вам. На протяжении всего проекта от вас потребуется оперативная обратная связь. Техническое задание — тоже с вас. Часто любят формировать длинное ТЗ, составленное всеми самыми важными сотрудниками. Длинные документы путают. Достаточно MVP и правильной «дорожной карты» развития продукта. Кстати, в этом вам тоже поможет внешний подрядчик.

Зато отдав разработку подрядчику, вы получаете полностью укомплектованную команду с обширным стеком технологий и возможностью своевременно подключать к проекту новых разработчиков и других специалистов. За проектом будет закреплен руководитель группы со стороны подрядчика, с четким пониманием планирования и организации процесса.

Итог: в начале отдавайте разработку на аутсорсинг — это правильно (и выгодно для бизнеса).

Автор: Михаил Свердлов, главный по IT и технологическим проектам в Иннополисе

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


Лев Пархоменко / Фото: Константин Митрохов/Inc.

Оригинал текста

Журналист Лев Пархоменко, его мама Екатерина Пархоменко (тоже журналист) и дядя Дмитрий Генин (инженер на пенсии) никогда не имели отношения к бизнесу, зато имеют дачу в Костромской области, где и построили в 2016 году сыроварню, вложив на старте 2 млн рублей. «Никто в страшном сне подумать не мог, что мы будем делать сыр на продажу и вообще заниматься бизнесом», — говорит один из трех основателей «Генин сыра» Лев Пархоменко. Он рассказал Inc. о том, как всё работает, что предприниматели будут делать, если завтра отменят санкции, и как предполагаемое домохозяйство премьера Дмитрия Медведева в Плёсе переманивает поставщиков у молодых сыроваров.

Как все начиналось

Идея делать сыр родилась спонтанно. У нас есть дача в Костромской области, в 450 км от Москвы, в которой мы живем. Несколько лет назад туда переехал мой дядя Дмитрий Генин, подальше от городской суеты. Он инженер и как-то ради собственного развлечения решил попробовать делать сыр. Что-то почитал в интернете, попросил прислать такую книжку, сякую книжку, потом заказал закваски и так далее. Через год стало получаться.

Сначала сыр понравился нам, потом друзьям, затем друзьям друзей. Мы не планировали бизнес. Просто у нас был готовый сыр. Сами мы столько съесть не могли, друзей уже всех накормили. Решили попробовать продавать.

Завели страницу в Facebook и начали сообщать о поступлении новых партий сыра. Сначала всё было сугубо в кругу друзей: об этом знала всего пара сотен человек.

К концу 2015 года стало понятно, что получается неплохо, спрос на продукт есть и сарафанное радио работает. Мы собрались семьей на новогодние праздники на даче, обсудили и решили, что все-таки попробуем перейти на следующий этап и сделать из хобби бизнес. По фамилии дяди назвали бренд. Теперь, правда, приходится всем объяснять, что никакого Гены нет, а Генин — это фамилия сыродела, но кажется, поздно, все уже привыкли.

К счастью, дядя читает на разных языках, поэтому мы его снабдили профессиональной литературой на английском, французском и так далее. Потому что интернет-инструкции — это, конечно, не то.

Есть классная книга — «La fabrication du fromage de chèvre fermier». Это «библия» для мелких производителей фермерского козьего сыра. Небольшое, в общем-то, издание, написанное еще в 1970-х, с тех пор миллион раз переиздано на разных языках (на русском пока нет). Там всё детально прописано: каким должно быть сырье, какой — сыроварня, какое необходимо оборудование. Есть рецепты, разбор ошибок и советы по их решению. Эта книга стала основным источником наших знаний.

С одной стороны, сыры — это химия и микробиология, а с другой — некие абсолютно непередаваемые вещи. Например, каким сыр должен быть на вкус, как он должен пахнуть, как звучать, хрустеть, скрипеть. Это невозможно объяснить, этим нужно заниматься много лет, чтобы чувствовать. Мы, конечно, пока еще в начале пути.

Фото:Константин Митрохов/Inc. Сыроварня Мы построили на приусадебном участке сыроварню. Это дом площадью 60 м², каркасный, на сваях, без фундамента. Он обошелся нам миллиона в полтора рублей. Еще полмиллиона стоило первоначальное оборудование. С ним, кстати, было немало ошибок и лишних расходов. Доинвестирование в оборудование, инвентарь и прочие мелочи оценить уже сложно. В каких-то случаях вложения невозможно отделить от инвестиций в дачу, например, вырытую скважину и подключение дополнительной энергомощности, которые останутся уже навсегда и пригодятся и без сыроварни.

Главная проблема — камера созревания, в которой поддерживаются температура 12°C и влажность 90%. Добиться этого непросто, готовых решений для мини-сыроварен нет. Промышленные начинаются от миллиона рублей и рассчитаны на объем на порядок больше, чем нам нужно. На фермерских сыроварнях в Европе сыр зреет в пещере или погребе. Там температура и влажность круглый год одинаковы естественным образом. Погреб мы рыть не стали, хотя к этому, наверное, придем в конечном счете. Но нужных показателей добились.

Технической сложности нет никакой, проблема — раздобыть оборудование. Обычный кондиционер поддерживает 18°C, иногда 16°C, но не 12°C. Такие кондиционеры не делают, потому что комнатная температура 12°C никому не нужна. Мы рассматривали вариант с винными холодильниками, но отказались от идеи: они работают с температурным люфтом, а для сыра это нехорошо. И в таких холодильниках нельзя менять влажность.

В конце концов мы нашли компанию, которая занимается климатическим оборудованием, а когда-то делала кондиционеры для винных погребов. И мы уговорили их сделать нужный нам кондиционер. Они соединили два обычных кондиционера, перепрошили там что-то — и сделали один, который выдает 12°C. По виду он ничем не отличается от обычного, только стоит 100 тысяч рублей вместо 30. Но все-таки это не миллион, о котором шла речь изначально. Мы построили хорошую камеру созревания, по сути это термос. Отдельная комната без окон, с герметично закрывающимися дверьми, и на всех стенах, на потолке и на полу — 20 см теплоизоляции. В общем, кондиционер прошлым летом практически не работал, потому что заданная температура долго держится сама.

Значительная часть выручки уходит на инвестиции, которые мы не планировали. Их невозможно запланировать. В этом есть отдельный кайф: нужно постоянно искать и покупать кучу всяких гаджетов и прибамбасов, которые упрощают жизнь. Например, маленький ручной электронасос для откачки сыворотки из бака. И вот таких штук миллион, и каждый раз будет открытием и удачей найти нужную вещь, ведь мы даже не подозревали о ее существовании, пока она нам не потребовалась. Камера созревания, склад, варочная — глобальные вещи, которые можно просчитать и предусмотреть заранее. Но если вдруг понадобились два дуршлага — понеслось. К тому же, это всё профессиональный инвентарь, а не домашний, а значит, он в 2–3 раза дороже.

Конкуренция с «дачей премьера»

Нашим соперником в борьбе за источники козьего молока внезапно оказалось хозяйство, в котором останавливается премьер-министр Дмитрий Медведев. По крайней мере, такой вывод можно сделать из последнего расследования Фонда борьбы с коррупцией. Началось с того, что в поисках козьего молока я набрел на крупнейшую козью ферму Костромской области: «аж» 200 голов — это сегодня считается крупным производством (информация для понимания масштаба проблемы). Приехал знакомиться. Зрелище печальное: глухая деревня, остатки колхоза, вполне классическая разруха и большое стадо коз, доставшееся несколько лет назад за долги. Хозяйка рассказывает, что еще пару лет назад продавала козье молоко под видом коровьего (то есть вдвое дешевле), потому что в таком количестве оно было никому не нужно. Теперь к ней приезжают за 500 километров. Но свободного молока уже нет: всё забирает один молокозавод в соседнем городе и «новая итальянская сыроварня, открывшаяся буквально недавно неподалеку в Плёсе». О том, что у Медведева есть резиденция в Плёсе, в округе все давно знают, но мне в голову не могло прийти, что при ней устроена собственная сыроварня. Но, видимо, так и есть: ФБК опубликовал скриншот объявления о поиске технолога-сыродела для работы в Плёсе «в условиях неполной информации». Судя по тому, что молоко в Плёс забирают, технолог нашелся. Героическая директриса полуразрушенного колхоза, вероятно, даже не в курсе, что поставляет козье молоко прямо на стол второму лицу в государстве. Впрочем, я еще дерзну стать ее клиентом, все-таки Плёс закупает молоко примерно на 30% дешевле цены на рынке, так что перебить его предложение будет несложно.

Роли у нас распределены так. Дядя отвечает за производство, мама — директор по продажам, я — директор по развитию. Собственно, сначала всем занималась мама. Она, конечно, дымилась от работы, особенно после того, как на «Афише» вышла рецензия и мы получили 1000 заказов. Нужно было с каждым поговорить, внести данные в таблицу, а если что-то где-то потерялось или не туда привезли — разобраться с ситуацией.

После этого мы за процент от продаж наняли двух сотрудниц, мать и дочь. Это наши менеджеры по продажам: ведут базу покупателей и с ними общаются. Нам остается работать с претензиями и проверять, чтобы клиенты были довольны.

Курьеров изначально искали через YouDo. Потом мама с дочкой, которых мы наняли, работали по очереди: одна выполняет функции диспетчера, другая развозит заказы. Летом были мотокурьеры: на мотоцикле удавалось доставить 12–14 заказов в день, человек получал по 300 рублей за каждую доставку и зарабатывал около 4 000 рублей. Неплохой дневной заработок.

Средний заказ — 3 сыра примерно на 1000 рублей + 300 рублей за доставку. Бывают сумасшедшие, которые заказывают один сыр, но мы им всегда предлагаем, чтобы они с кем-то скооперировались, ведь услуги курьера оплачивает клиент. Наладить бесплатную доставку за наш счет мы пока позволить себе не можем, но, наверное, к этому придем.

С магазинами и ресторанами мы сотрудничаем пока мало — всего несколько точек. Минимальная наценка в московских магазинах обычно равна 70%. При наших скромных объемах себестоимость у нас выходит довольно высокая, а значит, чтобы на прилавке цена была хоть сколько-нибудь вменяемая, мы должны отдать сыр практически без прибыли. С другой стороны, опять же за счет того, что у нас сразу были свои интернет-продажи и малый объем, мы пока можем справляться с большей частью сбыта сами. Надеюсь, что и дальше так продолжится, потому что для работы с сетями наша модель не очень подходит.

Сычужный фермент, закваски и плесень используем импортные.Их надо немного, обходятся они недорого. Но совсем недешево стоит молоко: 50 рублей за литр — коровье, 80–100 рублей — козье (оптом). Коровье можно найти дешевле, но тогда надо покупать большими объемами: реально в стране оптовая цена коровьего молока — 28–30 рублей за литр, но так его продают крупные молочные фермы. В нашем случае хозяйства небольшие, поэтому у них объем маленький, а цена выше. Однако они и за качеством следят лучше, что очень важно для производства сыра.

К зиме нужно готовиться с лета. Минувшая зима выдалась непростой. Она была первой для нашей сыроварни, и мы оказались к ней не очень готовы. Мы понимали, что зимой молока будет меньше, чем летом, но не могли представить, что настолько. Хуже того: выяснилось, что один из наших основных поставщиков (он занялся козами недавно) тоже имел слабое представление об этом. Он обещал нам рост объемов, а в итоге в какой-то момент перестал поставлять молоко вообще. В результате у нас стремительно стали иссякать запасы сырья, а вместе с ним и объемы производства, которые и так были небольшими. Пришлось срочно разыскивать замену, ездить по деревням, включать сарафанное радио (в провинции оно работает очень хорошо), искать объявления через Аvito. Замену части выпавших объемов нашли, но о росте не могло быть и речи. В итоге несколько месяцев работали в ноль или даже в минус, а главное — практически полностью упустили предновогодний вал спроса. Из плюсов: приобретенный опыт (о том, как переживем следующую зиму, думаем уже сейчас) и два новых роскошных козьих хозяйства в поставщиках, которые нам и в голову не пришло бы искать в 120 километрах от сыроварни, не случись проблем у фермы по соседству.

Почему сделали ставку на козьи сыры

Ставка на козьи сыры тоже получилась случайно. Во-первых, мы сами их больше любим. Во-вторых, у соседей по даче было сразу пять коз, причем соседи оказались довольно рачительными хозяевами. И то и другое — большая редкость в России в наши дни. Самая частая картина с козами в российской провинции выглядит так: бабушка, у нее одна, максимум две безродных козы, каждая на пике дает 2–3 литра молока в сутки, никаких знаний и возможностей обеспечить надлежащий уход, удой и качество молока нет. Молоко предназначается соседям и внукам бабушки, живущим в городе, для укрепления здоровья. Козье молоко зачастую воспринимается как некий БАД, а то и лекарство, помогающее от конкретных болезней (впрочем, научного подтверждения этому пока нет). В итоге козье молоко в объемах и качестве, достаточных хотя бы для микропроизводства сыра, — большая редкость. Как следствие, огромный дефицит козьих сыров на рынке при достаточно хорошем спросе, в то время как число полноценных производителей камамберов только на рынке Москвы — уже около 20 и продолжает расти. Так что козьи сыры — это одновременно наше конкурентное преимущество и наша проблема, потому что сырья всё время не хватает. Зато благодаря нам один из наших поставщиков из личного хозяйства уже вырос до небольшой фермы в несколько десятков голов. 

Козы в средней полосе России — практически инопланетные животные. Никто толком не знает, как их правильно кормить, как ухаживать, как разводить. Эти знания не то что утеряны — их практически не существует ни у фермеров, ни у ветеринарных служб. На вопрос, сколько молока ожидается в следующем месяце, самый частый ответ хозяев: «Как бог пошлет». При этом риски для фермеров довольно высокие, ведь козы гораздо более нежные животные, чем те же коровы. Чуть что — и молока просто нет, а почему — даже спросить особенно не у кого. 

Всё это причины, из-за которых мы сами пока не готовы думать о собственных козах. Хотя, казалось бы, это самое логичное решение. Но вообще-то не стоит забывать о такой вещи, как фермерская кооперация: один делает сырье, другой перерабатывает. Пока это более подходящий вариант для нашей действительности.

Чаще всего нас спрашивают: «А что вы будете делать, если снимут санкции?» Перед тем, как строить сыроварню, я месяца два изучал рынок. Встречался с разными людьми, просил их попробовать наш сыр и интересовался, готовы ли они это покупать. И обнаружил невероятный спрос: «Да, пожалуйста, за любые деньги, вот прямо сейчас, сколько вы нам готовы дать и т.д.». А потом я задавал вопрос: «Что вы нам скажете в тот день, когда отменят санкции?» Все отвечали примерно одно и то же: «Совершенно непонятно, сколько будут стоить такие же импортные сыры с учетом нового курса, но при относительном соотношении цены и качества мы будем выбирать отечественный сыр». Кроме того, уже в процессе стало ясно, что конкретно нам отмена санкций не очень страшна. Фермерские козьи сыры и так в Россию почти не ввозили: слишком дорого и срок хранения маленький.

Рестораны и небольшие магазины готовы покупать наш сыр не из патриотических чувств. А из-за того, что зная производителя, с ним гораздо проще договориться, попросить его что-то поправить. Они так и говорят: «Наши взаимоотношения с местным производителем гораздо крепче, понятней и лучше, чем с неким дилером, импортером, который где-то что-то купил и привез. Сегодня он есть, завтра его нет. Если качество и цена примерно одинаковые, то мы по умолчанию будем работать с тем, кто ближе. Мы можем к нему поехать на производство и всё посмотреть и проверить». Меня эта логика вполне устраивает.

Главное, что у нас теперь есть, — это опыт и компетенция. Как вариант развития: мы найдем инвестора, построим большое производство уже поближе и к Москве, и к молоку. А сами останемся в своей маленькой лаборатории и будем дальше с сырами экспериментировать. Но это всё когда-нибудь потом, в счастливом будущем. Пока в планах — вывести свою сыроварню на проектную мощность: примерно 200 литров молока в сутки. Если при этом еще правильно наладить процесс, то себестоимость удастся значительно снизить. С учетом собственной онлайн-розницы и ее успешного наращивания прибыль должна быть неплохой для нашей большой семьи: это будет соответствовать зарплате, которую мы все вместе могли бы получать в Москве в офисе. Наша первая цель — 300 000 рублей в месяц, плюс еще какая-то сумма, чтобы постепенно можно было покрывать первоначальные инвестиции.

В момент старта фантазировали, что выйдем на эти цифры по объему молока и прибыли примерно через полгода. Спустя год мы выполнили план по разным показателям наполовину или даже на четверть. Оборот за первые полгода полноценной работы сыроварни пока небольшой — около 1,5 млн рублей. Операционно мы в плюсе, но этот плюс очень небольшой. И конечно, он почти весь уходит в развитие. Нездоровый азарт ушел, зато появилась спортивная злость все-таки достичь поставленных целей: по оптимистичному прогнозу — в течение года (если удастся решить вопрос с сырьем), по пессимистичному — за два года. На дольше, боюсь, не хватит упорства. Наверное, это нормально для первой попытки создать свое дело, имея нулевой опыт.

Ассортимент

По российскому рынку легко понять, какие сыры делать проще, какие сложнее. Самое простое — это рикотта и сыры вроде моцареллы. Они готовы через три часа после начала приготовления, поэтому их завались во всех магазинах. У французских мягких сыров созревание минимум 2 недели и до 6–8. Плюс дополнительный нюанс в виде благородной плесени. По сути, ее надо специально культивировать — создавать условия, бороться с «сорняками» (неправильной плесенью), следить, чтобы она выросла в нужном месте и в необходимом количестве. Это сложно, муторно, да и вроде бы не все едят сыр с плесенью (хотя в больших городах все давно к нему привыкли), поэтому пока производить их берутся гораздо реже.

Полутвердые сыры вообще, на мой взгляд, нет смысла делать в ремесленном формате. Они худо-бедно есть в обычных магазинах и так. По крайней мере, в Москве практически в любом сетевом супермаркете — если знать, что искать, — можно найти для бутерброда нормальный сыр, а не «сырный продукт» с пальмовым маслом. А ценителей, которые специально станут разыскивать, скажем, фермерский «Маасдам» и не купят сыр в ближайшем магазине, все-таки совсем мало.

Твердые сыры — это интересно. Они созревают от 6–8 месяцев — и до бесконечности. Пармезан (и любой другой настоящий твердый сыр) созревает от 12–18 месяцев и вплоть до 3 лет. И это главная причина, почему в России его практически нет: времени прошло слишком мало, анализ ошибок и приобретение опыта по естественным причинам идет очень медленно. Плюс технология сложная, риски высокие. Представьте, что на втором году созревания у вас что-то пошло не так: всё потраченное время — просто коту под хвост. Но всё равно уже сейчас есть вполне достойные экземпляры на рынке, их производители вызывают у меня восхищение. Мы пока даже серьезно не думаем о твердых сырах, хотя, надеюсь, и до них дойдем. Главное преимущество такого сыра в том, что он вечный. Как только ты его сделал, можешь продавать его хоть до скончания века: он никуда не денется, не стухнет и не растечется.

Лев Пархоменко Фото: Константин Митрохов/Inc. Ровно обратная ситуация с мягким сыром с белой плесенью: у нас есть лишь несколько дней, чтобы его продать.Он продолжает жить своей жизнью и сам себя перерабатывать, независимо от того, остается ли в камере созревания, едет в Москву или лежит в холодильнике у покупателя. Если его продать недозревшим, у него будут бедные и вкус, и запах. Если же его передержать, сначала он станет очень острым и понятным только ценителям (у нас таких пока немного, к сожалению), затем могут появиться горечь, резкий запах и другие неприятности, хотя вы всё равно не отравитесь.

Почему в России сложно сделать сыр

На самом деле не только в России — сделать сыр тяжело везде.Даже не так. Сложно не сделать сыр — сложно его сделать два раза подряд.

Технологически всё просто. Берете молоко, закваску, кастрюлю, плиту. Следуете рецепту. Еще нужна камера созревания с определенными условиями — нетривиальными, но вполне достижимыми. Скорее всего, у вас получится. И во второй раз тоже. А в третий — нет. И вы не будете иметь никакого представления — почему. Нюансов огромное количество, и процесс обучения и получения опыта бесконечен.

Стабильность качества сыра напрямую зависит от стабильности качества молока. Оно должно быть каждый день одинаковым с точки зрения микробиологии, вкусовых качеств и других показателей. В России с этим всё сложно: фермеры считают, что летом можно не париться, корм растет сам: какая трава выросла, такую коза и съела. Но разные виды трав, растущих на ближайшему лугу, дают различные эффекты: на вкус сыра влияет всё. В Европе, например, принято засевать пастбища специальной смесью из трав, соотношение которых точно рассчитано.

Чтобы получить стабильное молоко, нужно всегда давать животным один и тот же корм. Я был в Воронеже на большом производстве. Там животные на луг не выходят вообще, живут круглый год под крышей и всё время получают один и тот же корм. Это делают как раз ради стабильности качества. Хотя это тоже своего рода крайность.

Для российского производителя молока важны три показателя — объемы надоя, жирность, белок. Из них для нашего небольшого производства по сути важен определенный уровень белка, просто чтобы молоко было пригодным для производства сыра. А если вы делаете сыр в промышленных масштабах, тогда, например, плюс 0,1% белка даст вам лишнюю тонну готового продукта. В нашем случае это означает лишний килограмм сыра, и за него нет смысла биться. Нам гораздо важнее чистота молока. Это дает нам возможность пастеризовать молоко в самом мягком режиме, чего не может себе позволить большой завод.

Приходится обучать, перестраивать сознание фермеров.Объяснять, что чистота на производстве имеет значение: важно мыть руки, доильные аппараты и вымя животного. И конечно, правильно доить. То есть сначала сам понимаешь, как надо, а потом объясняешь это фермеру. Это немножко шизофреническая ситуация, когда журналист рассказывает, как надо работать человеку, который в третьем поколении доит коров.

Автор: Ольга Любимова, шеф-редактор Inc.Russia

При участии Александра Федорчука и Станислава Мудрого

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


Оригинал статьи

Минздрав хочет разрешить продажу лекарств в интернете — порядок работы онлайн-аптек ведомство прописало в проекте постановления правительства. Согласно документу, торговать дистанционно разрешат всеми лекарствами, в том числе рецептурными, за исключением наркотических и психотропных препаратов, анаболиков и медикаментов, доля спирта в которых выше 30% (корвалол не пройдет). Делать это смогут только уже официально работающие офлайн-аптеки. При этом у каждой из них должно быть не более одного сайта для приема заказов. Все сайты будут занесены в реестр. Он еще не создан, но известно, что за него будет отвечать Росздравнадзор. Предположительно доставлять покупателям лекарства почтой или через постаматы запретят: этой работой займутся курьеры с фармацевтическим образованием. Если покупатель получит некачественное лекарство, он будет вправе вернуть его без оплаты стоимости и доставки или потребовать предоставить препарат надлежащего качества.

С предложением легализовать онлайн-аптеки еще в 2015 году выступил Институт развития интернета (ИРИ). Тогда же Минздрав разработал соответствующий законопроект, который должен был вступить в силу с 1 января 2017 года, но так и не был направлен в правительство. Возможно, его примут в этом году.

Согласно действующему закону «Об обращении лекарственных средств», дистанционная оплата и доставка лекарств запрещены. Покупатели могут делать в интернете предзаказ, но забирать товар из аптеки они должны самостоятельно: доставка лекарств курьерами запрещена. Впрочем, есть исключения. «Сейчас доставка лекарств разрешена ветеранам войны, труда и другим льготным категориям граждан, но отследить и проконтролировать процесс доставки сложно, и по факту никто этим не занимается», — пояснил гендиректор аналитического агентства DSM Group Сергей Шуляк. Официально онлайн-торговцы заявляют, что доставляют медпрепараты на дом лишь маломобильным людям и льготникам, но на деле принимают заказы от всех желающих: дистанционно лекарствами в России торгуют как отечественные, так и зарубежные сайты. «У нас контролируемый [офлайн-]рынок лекарств и совершенно неконтролируемое интернет-поле. Любой россиянин может купить лекарство, которое даже не зарегистрировано на территории страны», — отметила исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей Нелли Игнатьева. Первый заместитель председателя Комитета Госдумы по охране здоровья Федот Тумусов считает снятие запрета на онлайн-торговлю лекарствами «давно ожидаемым и перезревшим решением». Затягивание со снятием запрета на онлайн-торговлю медпрепаратами бьет по добросовестным аптекам,так как играет на руку нелегальным торговцам считает независимый юрист, эксперт по фармацевтическому рынку Евгений Зайцев. 

Пока бизнес работает в интернете по старым правилам. Так, крупная аптечная сеть «36,6» продает лекарства онлайн через интернет-магазин Ozon. Медпрепараты надо бронировать на сайте, а оплата и выдача заказа производится в любой аптеке «36,6» (напомним: это законно). Сервисы предзаказа лекарств работают практически у всех крупных аптечных компаний. Лидеры онлайн-рынка, по данным исследовательского агентства Data Insight, — Apteka.ru (входит в группу компаний «Катрен», владеет аптечной сетью «Мелодия здоровья») и сайт аптечной сети «Живика» (входит в группу компаний «Протек»).

Однако большинство участников рынка ждет введения новых правил уже в этом году. Гендиректор агентства DSM Group Сергей Шуляк отметил, что онлайн-торговля позволит аптечному бизнесу экономить на аренде торговых площадей и привлекать новых клиентов. По словам исполнительного директора Ассоциации аптечных учреждений «Союзфарма» Дмитрия Целоусова, он ожидает увеличения доли продаж и, возможно, снижения цены на некоторые препараты. 

Как только онлайн-торговлю лекарствами разрешат, «Аптечная сеть «36,6» запустит сервис курьерской доставки товаров — технически к этому уже всё готово. По словам её представителей, компания оценивает перспективы рынка дистанционной продажи медпрепаратов «очень высоко» и, если соответствующий закон будет принят, намерена в кратчайшие сроки стать лидером направления. При этом не все участники планируют расширять модель бизнеса и заниматься курьерской доставкой лекарств. Среди них — Apteka.ru, руководитель которой Анатолий Тенцер заявил, что клиентам сервиса удобнее пользоваться самовывозом, чтобы не переплачивать 5–10% от стоимости заказа за доставку. 

Объективно оценить перспективность рынка онлайн-продаж медикаментов сложно, соглашаются эксперты. Однако если вы хотите войти в новый рынок в числе первых, стоит уже сейчас заняться оформлением разрешительных документов и открыть офлайн-аптеку: согласно проекту постановления правительства в нынешней редакции, владеть только лишь онлайн-аптеками нельзя: «физическая» торговая точка должна быть обязательно (хотя бы одна).

Автор: Ленур Юнусов, редактор Inc.

Читайте нас в FacebookTwitter и ВКонтакте.


Самое обсуждаемое

Популярное за неделю

Сегодня в эфире